解密中糧新野心：拉攏白酒廠商，打造下游5大商業(yè)模式

10月9日，在中糧集團進口酒商業(yè)模式發(fā)布會上，中糧進口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎首次向媒體披露：中糧進口酒擬用一年的時間彌補銷售短板，打造五大商業(yè)模式，即通過建立中糧1000“E+名莊薈”商業(yè)模式、打造中糧進口酒500優(yōu)商工程、讓200個名莊酒商加入、挑選100個品牌合伙人，同時打造中糧•名莊薈的全網(wǎng)營銷商業(yè)模式，依靠中糧集團強大的品牌輸出和資本實力，以平臺化的形式整合中國的進口酒產(chǎn)業(yè)鏈。

“上游，我們正在構(gòu)建世界酒類全明星版圖。進口葡萄酒已經(jīng)全部覆蓋12個主產(chǎn)國的36個產(chǎn)區(qū)，已經(jīng)進口50多個葡萄酒品牌和新舊世界列級名莊酒，SKU數(shù)量達到406個;合作德國啤酒品牌1個，SKU5個。”李士祎說，下游的五大商業(yè)模式均將裝在中糧進口酒為此成立的新公司下面，具體公司名稱將在今年秋季糖酒會上宣布，“沒有人能夠構(gòu)建像我們這樣一個比較大的立體化的網(wǎng)絡(luò)。”

布局進口葡萄酒+進口啤酒矩陣

知名酒業(yè)咨詢機構(gòu)海納機構(gòu)的分析顯示，2015年是進口酒的井噴期。各種數(shù)據(jù)顯示，進口酒已成為未來酒業(yè)發(fā)展的大趨勢，中國酒商迎來新的發(fā)展機遇。來自海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，今年7月全國葡萄酒進口量同比大增54.9%;1-7月增長29%。

9月，李士祎接受媒體采訪時說，未來十年，葡萄酒至少我覺得三倍到四倍的增長空間還是有的。今年進口酒量的增長速度大概會保持三年，兩年過后就翻一倍了，再年均增長24%。20%以上的增長維持五六年，就已經(jīng)是4倍了。

據(jù)他介紹，中糧進口酒目前的主流價位是58元到158元之間。“和我們合作的都是國外的大廠家，中糧進口的是最好公司生產(chǎn)的最具性價比的酒，品質(zhì)非常穩(wěn)定。對中國消費者來講，至少58塊錢左右的酒，消費者喝起來很放心了。”李士祎說。

在布局進口葡萄酒矩陣中，中糧·名莊薈加入了進口啤酒作為產(chǎn)品組合。同樣，今年是中國啤酒行業(yè)的轉(zhuǎn)折點，是進口啤酒的爆發(fā)期。海納機構(gòu)在報告中指出，進口啤酒正蓄勢起航，在中國市場的格局即將成為下一個進口葡萄酒。“過去三年，進口啤酒的進口量在國內(nèi)都保持在60%-70%的增長。雖然它的銷售規(guī)模規(guī)模可能會占到中國市場啤酒銷售總規(guī)模的10%、20%，但因為啤酒消費量大，消費額也大。”李士祎說。

大舉發(fā)力進口酒，對擁有長城品牌國產(chǎn)酒的中糧集團來說，難道左手打右手?如何避免同業(yè)競爭?

對此，李士祎表示，今年，國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)量特別好，品質(zhì)也不錯。從長期來看，他認為國產(chǎn)酒在中國市場有得天獨厚的優(yōu)勢，有一個特別好的長期表現(xiàn)。對中糧集團來說，以資本的手段并購酒莊，進口酒和國產(chǎn)酒都會是中糧集團自身的業(yè)務(wù)。比如法國波爾多酒莊雷沃莊園系列，8月份到貨銷售非常好。這套系列產(chǎn)品，百分之百是中糧的，那是中糧的品牌，中糧的資產(chǎn)。目前，整個中糧集團55%的業(yè)務(wù)來自于海外，45%來自國內(nèi)。他相信，將來有一天55%的業(yè)務(wù)來自國際的酒類業(yè)務(wù)，沒什么不可以。中糧酒既在中國賣，也在世界賣，甚至以后更多是在世界范圍賣。

變革：中糧秋糖發(fā)布五大商業(yè)模式

據(jù)了解，中糧酒業(yè)擬在今年南京秋糖會發(fā)布五大商業(yè)模式計劃，即通過建立中糧1000“E+名莊薈”商業(yè)模式、打造中糧進口酒500優(yōu)商工程、讓200個名莊酒商加入、挑選100個品牌合伙人，同時打造中糧·名莊薈的全網(wǎng)營銷商業(yè)模式，其中讓白酒廠商參與進口葡萄酒的產(chǎn)業(yè)鏈整合，是重中之重。

“老的業(yè)務(wù)模式是一個高成本的模式。這個成本有兩個，第一綜合運營費用特別高，第二產(chǎn)品費用高。”李士祎解釋，2012年前，進口葡萄酒的毛利確實很高，進口商采用人海戰(zhàn)術(shù)以直營模式為主，造成一個非常高的綜合運營成本。那個時候經(jīng)銷商進了很多名莊酒，產(chǎn)品庫存很高，結(jié)果名莊酒跌價后造成虧損至今。

“我們要進行模式的重新構(gòu)建，即下游構(gòu)建進口酒全渠道營銷體系。中糧酒業(yè)不光提供產(chǎn)品，還提供服務(wù)，我們每款酒通過組合用五個營銷模式出去，是產(chǎn)品加真正意義上的服務(wù)，最終締造全品系、全價格帶、全區(qū)域，消費者信賴的、中國競爭力最強的進口酒商品組合。”他說，服務(wù)方面，比如中糧·名莊薈組建了名莊薈葡萄酒學(xué)院，又組建設(shè)計中心，這些都是知識性教育，還開發(fā)了精品酒莊游項目等。

全渠道營銷 中糧拉攏白酒廠商

在全渠道營銷體系中，白酒廠商是中糧特別看好的產(chǎn)業(yè)鏈資源。

中糧名莊薈掌控的是主要葡萄酒國家前3名的品牌。中糧把國際品牌與中國市場深度合作，包括引入中國成立合資公司，而有實力的白酒廠商未來將參與其中。

目前，中糧名莊薈已有150個經(jīng)銷商。有數(shù)據(jù)表明，天津名莊薈旗艦店去年年6月份開業(yè)，已實現(xiàn)年營業(yè)額812萬元，年利潤162萬元，利潤率19.95%，按照中糧進口酒的計劃，準備利用三年時間，在全國實現(xiàn)1000家“E+名莊薈”。

中糧進口酒除了打造全國性的進口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈平臺外，還向白酒廠商開放平臺商。據(jù)介紹，中糧進口酒事業(yè)部計劃三年開放五個共建運營平臺。

“特別需要強調(diào)的是，我們要找的合作的白酒廠商是具有特別強大的渠道能力和執(zhí)行能力的公司。”李士祎說。大廠是指一個省或幾個地級市數(shù)一數(shù)二的白酒龍頭企業(yè)。大商是指一個省或幾個地級市網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力強的大經(jīng)銷商。“屆時，他們也可能做白酒，也可能做其他的產(chǎn)品，也可能有一些其他進口產(chǎn)品。好多產(chǎn)品形成好多組合，就能把大的渠道打開。”他說，

他透露，目前，已有山東的龍頭白酒生產(chǎn)企業(yè)和中糧進口酒達成意向性合作協(xié)議，但正式協(xié)議將在秋糖會簽署。

另據(jù)記者了解，中糧酒業(yè)的五大商業(yè)模式還包括吸引當?shù)刂懈叨水a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)排名前三位的經(jīng)銷商加入的500優(yōu)商工程，有名莊酒銷售渠道的經(jīng)銷商加入的200名莊商模式，挑選100個中糧·名莊薈的品牌合伙人計劃，以及中糧酒業(yè)的全網(wǎng)營銷商業(yè)模式，這些都將在秋糖會一一揭開面紗。