六安市場5天賣了200萬 高爐家是如何實(shí)現(xiàn)新品爆破的？

2016年，高爐家徽酒集團(tuán)(以下簡稱高爐家)把握市場回暖機(jī)遇和安徽市場消費(fèi)者升級(jí)趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行深度調(diào)整，全新推出和諧窖齡酒和金八年兩大主導(dǎo)產(chǎn)品，并利用搶紅包的創(chuàng)新營銷模式迅速布局安徽市場。

中秋節(jié)期間，六安市場上的一個(gè)連鎖超市，僅金八年一支單品就實(shí)現(xiàn)5天銷售200多萬元。今天酒食匯記者就跟您一道，去看看高爐家如何引爆六安市場。

01、深耕16年，奠定爆品基礎(chǔ)

高爐家作為省內(nèi)主流白酒品牌，于2000年開始進(jìn)入六安市場，2000年-2006年, 高爐家六安市場主導(dǎo)產(chǎn)品是粉墻黛瓦房形高爐家酒，240元/件。2007年-2010年高爐老糟坊，市場價(jià)在120元/箱，屬于大眾消費(fèi)價(jià)格帶，受到消費(fèi)者的高度認(rèn)可，僅高爐老糟坊一款產(chǎn)品，年銷售高達(dá)50萬箱。2011年-2015年隨著安徽各大白酒品牌加大市場投入，在消費(fèi)者細(xì)分需求下，高爐家銷量有所波動(dòng)，但一直都是六安暢銷白酒品牌之一。據(jù)了解，2015年高爐家、高爐原漿、高爐雙輪池、高爐老糟坊在六安市場年銷售額在8000萬左右。高爐家六安市場的良好基礎(chǔ)是高爐家和諧窖齡酒、金八年成為爆品的原因之一。

02、超市渠道突破，單品5天200萬

9月份，高爐家金八年六安上市;10月份，高爐家和諧窖齡酒六安上市。在上市過程中，高爐家首先把目標(biāo)鎖定在超市渠道。高爐家六安市場負(fù)責(zé)人張劍告訴酒食匯記者，隨著消費(fèi)理性化，以前中高端端酒水常規(guī)的酒店渠道突破模式的作用已經(jīng)有所調(diào)整，酒店渠道更多的是一個(gè)品牌的展示窗口。煙酒店渠道多且雜，比較分散，不利于前期統(tǒng)一推廣。通過考察，高爐家選擇六安市消費(fèi)者認(rèn)可度非常高的綠籃子超市。中秋節(jié)期間，針對(duì)高爐家金八年，在20多家綠籃子超市門店同步進(jìn)行活動(dòng)引爆，5天銷售200多萬元。那么，他們是怎么做的呢?

5天5場演出：在綠籃子超市門口，安排5場演出，由高爐家團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)宣傳促銷，銷售成績?nèi)�部�?jì)入綠籃子超市當(dāng)天營業(yè)額。

全員上陣促銷：不設(shè)置專門促銷員，所有超市員工都可以是高爐家的促銷員，每銷售一箱高爐家和諧窖齡酒、金八年等產(chǎn)品給予銷售人員提成(按箱固定，不設(shè)門檻)。

生動(dòng)化引導(dǎo)：地貼、堆頭、星標(biāo)、吊牌等方式進(jìn)行生動(dòng)化陳列和消費(fèi)者指引，提高動(dòng)銷氛圍。

03、多品牌、多客戶、多渠道布局六安市場

2016年，高爐家對(duì)六安市經(jīng)銷商體系進(jìn)行梳理，制定了“超市渠道——煙酒店渠道——宴席市場——酒店渠道”的市場推進(jìn)步驟。目前在六安市區(qū)有三家高爐家品牌代理商，分別代理高爐家和諧窖齡酒、和諧年份酒和金八年，多品牌、多客戶、多渠道布局六安市場。這樣做的好處是：第一，避免多個(gè)經(jīng)銷商之間的價(jià)格競爭，維護(hù)高爐家產(chǎn)品體系穩(wěn)定;第二，資源聚焦，市場投入更具針對(duì)性，分階段、分經(jīng)銷商、分產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣活動(dòng)。

攜手商會(huì)，布局煙酒店：煙酒店渠道是六安酒水銷售的主要渠道之一，張劍表示。在超市渠道導(dǎo)入策略的帶動(dòng)下，高爐家和諧窖齡酒和金八年在六安市場已經(jīng)具備較高品牌影響力。10月份開始，高爐家著手煙酒店渠道布局，在六安糖酒超市精英商會(huì)的帶動(dòng)下，一個(gè)月時(shí)間順利布局200多家優(yōu)質(zhì)名煙名酒店，且全部采取現(xiàn)金進(jìn)貨，一改傳統(tǒng)酒水新品需資源前置投入布市壓力。

11月18日，借力六安糖酒超市精英商會(huì)成立契機(jī)，高爐家特別贊助品鑒，對(duì)六安煙酒店老板進(jìn)行一次客情維護(hù)。六安糖酒超市精英商會(huì)會(huì)長章程告訴酒食匯記者，高爐家新推出的和諧窖齡酒和金八年都非常具有競爭力，配合搶紅包的游戲模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的互動(dòng)。據(jù)會(huì)員反映，市場動(dòng)銷較好，商會(huì)將于高爐家品牌加深合作，積極鼓勵(lì)會(huì)員把高爐家產(chǎn)品上架。

分產(chǎn)品、分區(qū)域進(jìn)行市場運(yùn)作：在宴席市場，高爐家以和諧窖齡酒9年作為主打產(chǎn)品，同喜鋪、婚紗影樓，酒店進(jìn)行合作;金六年也即將在六安上市，主營縣鄉(xiāng)兩級(jí)市場。高爐家霍邱縣經(jīng)銷商劉總表示，高爐家今年有很大變革，對(duì)于金六年上市非常期待。劉總還表示，目前高爐家主要團(tuán)隊(duì)放在市區(qū)，希望高爐家能在霍邱市場加強(qiáng)“統(tǒng)帥”型人才進(jìn)行支持。

04、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，優(yōu)化廠商管理模式

團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大：由過去兩三個(gè)業(yè)務(wù)員，只負(fù)責(zé)對(duì)接經(jīng)銷商，到如今30人的事業(yè)部團(tuán)隊(duì)，深耕六安市區(qū)。

組織架構(gòu)清晰：事業(yè)部團(tuán)隊(duì)分成流通、大客戶團(tuán)購、宴會(huì)喜鋪和酒店四個(gè)部門;經(jīng)銷商經(jīng)理納入事業(yè)部管理范疇;經(jīng)理級(jí)別通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)進(jìn)行工作分配;業(yè)務(wù)人員每周兩次會(huì)議，匯報(bào)市場信息。

保姆式服務(wù)：直控終端，協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，所有產(chǎn)品從經(jīng)銷商倉庫出貨;協(xié)助終端動(dòng)銷，指導(dǎo)終端使用“歡樂之家”APP及吸粉工作。

賣不掉退款付息：低庫存，不壓貨，對(duì)經(jīng)銷商承諾，產(chǎn)品賣不掉可以退款，并支付經(jīng)銷商一定的利息，以彰顯市場信心。

05、深度消費(fèi)者營銷，渠道利潤固化

六安市酒水消費(fèi)高度理性，今年高爐家積極調(diào)整營銷策略，經(jīng)銷商利潤固化、終端利潤固化，把所有利潤全部給到消費(fèi)者。

加強(qiáng)消費(fèi)者培育：星期一至星期五在煙酒店做促銷活動(dòng)，星期六星期天進(jìn)社區(qū)進(jìn)行消費(fèi)者培育，活動(dòng)一直持續(xù)進(jìn)行，并計(jì)劃在年底再舉行一系列大型活動(dòng)進(jìn)行引爆。

促銷員政策：把以往酒店促銷員市場投入全部轉(zhuǎn)移到煙酒店渠道，發(fā)揮促銷員作用。

體驗(yàn)式消費(fèi)：購酒立即贈(zèng)送(5-10元)體驗(yàn)卡，感受搶紅包樂趣，目前“歡樂之家”APP在六安市區(qū)已經(jīng)有2萬粉絲，年底預(yù)計(jì)達(dá)到10萬人。

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者獲得信息途徑、消費(fèi)方式都發(fā)生了很大改變。作為傳統(tǒng)的酒水行業(yè)必須要順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。而消費(fèi)理性化，營銷的天平開始向消費(fèi)者傾斜，在品牌都已經(jīng)被消費(fèi)者熟知的情況下，構(gòu)建讓消費(fèi)者自主選擇品牌的驅(qū)動(dòng)力，這也是高爐家新品上市在六安市場取得突破的原因之一。