太白酒業(yè)實(shí)施3大戰(zhàn)略變革(2)

從小的層面來(lái)講，太白酒業(yè)進(jìn)行了幾期內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)，現(xiàn)在無(wú)論是管理團(tuán)隊(duì)還是基層銷售人員，都已經(jīng)適應(yīng)了現(xiàn)代體系的工作方式，譬如我們的基層工作人員，都已經(jīng)學(xué)會(huì)使用PPT文檔的方式來(lái)做會(huì)議呈現(xiàn)，用更為直觀現(xiàn)代化的方式實(shí)現(xiàn)溝通并解決問(wèn)題。我們的會(huì)議模式，也變?yōu)閷?dǎo)入、研討、點(diǎn)評(píng)、解決跟進(jìn)幾個(gè)模塊，集合眾人智慧群策群力解決問(wèn)題，有效提高了團(tuán)隊(duì)的效率與執(zhí)行力。

最為重要的是團(tuán)隊(duì)心態(tài)的變化，我認(rèn)為過(guò)去我們太白酒業(yè)的輝煌好比是執(zhí)政黨，如今好比是在野黨，但是我們?cè)俣葼?zhēng)奪執(zhí)政權(quán)，就要依靠消費(fèi)者、依靠經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的支持，要靠我們團(tuán)隊(duì)的努力!

現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)，不會(huì)固步自封，有了內(nèi)部、外部能量的交換，有了管理層與基層、企業(yè)與合作伙伴、企業(yè)與消費(fèi)者的交流溝通機(jī)制，整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略確定，團(tuán)隊(duì)面貌正在改觀。我想，這就是我們實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的最重要基礎(chǔ)。

過(guò)往不念、當(dāng)下不疑、未來(lái)不懼!我們信奉以專業(yè)的態(tài)度做正確的事，戰(zhàn)略正確，方向正確，加上團(tuán)隊(duì)的力量，市場(chǎng)和消費(fèi)者一定會(huì)給我們以獎(jiǎng)勵(lì)!

產(chǎn)品變革與時(shí)俱進(jìn)的傳統(tǒng)老名酒

《華夏酒報(bào)》：除了內(nèi)部機(jī)制之外，太白酒業(yè)在品牌形象塑造、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上都做了哪些努力?

舒國(guó)華：品牌形象與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變革，是我們努力的一個(gè)重要方向，產(chǎn)品好看好喝、品牌繪聲繪色是我們的基本目標(biāo)。從今年3月開(kāi)始，我們重新設(shè)計(jì)了太白品牌標(biāo)識(shí)，因?yàn)橹�前的�?biāo)識(shí)較為平面化，不夠豐滿，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻印象，可以說(shuō)之前的品牌外在審美標(biāo)準(zhǔn)，一直停留在1.0版本上而沒(méi)有升級(jí)。

為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了用印章套印“太白”品牌的方式打造新的標(biāo)識(shí)，即太白字體的背景用上印章，形成了完全不同的視覺(jué)體系，我認(rèn)為我們找到了品牌標(biāo)識(shí)的破解要素(產(chǎn)品的視覺(jué)體系提升)，這個(gè)是階段性成果，從而形成對(duì)比反差、色彩鮮艷、圖案華麗的標(biāo)識(shí)效果。

第二個(gè)是解決品牌定位問(wèn)題，以前叫歷史文化名酒，但對(duì)于消費(fèi)者而言，顯得模糊不清。我們梳理太白酒的發(fā)展歷史，發(fā)現(xiàn)太白酒是中國(guó)最早注冊(cè)商標(biāo)(注冊(cè)于民國(guó)時(shí)代)，是國(guó)內(nèi)最早的釀酒發(fā)源地，而且太白的歷史是鮮活有傳承的，所以最終我們將其定位為“中國(guó)傳統(tǒng)老名酒”。

第三是產(chǎn)品測(cè)試全面對(duì)接消費(fèi)者。無(wú)論是品牌標(biāo)識(shí)的改變，還是產(chǎn)品品質(zhì)的提升，最終都讓消費(fèi)者來(lái)感受——總共有超過(guò)3000余人次的口味盲測(cè)，新研發(fā)淡雅酒體受到好評(píng)，為太白酒奠定了獨(dú)一無(wú)二的地位。

最后是產(chǎn)品線的梳理與提升。我們基本確立了30元～100元、100元～150元、150元～300元這幾個(gè)價(jià)位區(qū)間，并以大眾性產(chǎn)品為主打，確立超級(jí)單品戰(zhàn)略。

一方面和雅太白、西京太白等品系逐步提升，另一方面諸多中間價(jià)位的新品如太白吉祥如意等正在規(guī)劃醞釀。每款產(chǎn)品都要做消費(fèi)者對(duì)接，消費(fèi)場(chǎng)景對(duì)接，力求接地氣。

譬如我們推出的淡雅酒體38元光瓶酒系列“太白內(nèi)招酒”，上市時(shí)間很短，但是已經(jīng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的結(jié)果，我想這都是我們?cè)诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上的努力所帶來(lái)的成效。

營(yíng)銷下沉與消費(fèi)者做強(qiáng)力鏈接

《華夏酒報(bào)》：我們看到了太白酒業(yè)在內(nèi)部機(jī)制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的調(diào)整與變革，那么體現(xiàn)在銷售與終端上，太白酒業(yè)的營(yíng)銷思路與實(shí)際做法有了哪些變化?

舒國(guó)華：在營(yíng)銷上，太白酒業(yè)體現(xiàn)出主動(dòng)聚焦與推廣下沉的特點(diǎn)，社區(qū)、村鎮(zhèn)成為我們未來(lái)主要推廣場(chǎng)所。

首先是品牌的聚焦化，我們更多采用讓消費(fèi)者參與的事件營(yíng)銷的方式來(lái)達(dá)成。

我們認(rèn)為品牌要贏得消費(fèi)者，就要與消費(fèi)者做強(qiáng)力鏈接，因?yàn)槲覀兡壳暗匿N售主要是瞄準(zhǔn)婚宴、家宴市場(chǎng)，那么我們就在愛(ài)情這個(gè)主題上大做文章。我們提出：國(guó)宴喝茅臺(tái)，喜事家宴喝太白。

愛(ài)情要打動(dòng)年輕人并引發(fā)聚焦——我們推出了“時(shí)曉慧的愛(ài)情宣言”來(lái)引爆話題—— “我是時(shí)曉慧，我的生活簡(jiǎn)單而快樂(lè)，我不要你有名車豪宅，我只要你不拼爹拼自己!”這段話會(huì)與大多數(shù)年輕人有共鳴。同時(shí)，“不拼爹拼自己”既是太白酒人輸出的價(jià)值觀，也是太白酒人自己的現(xiàn)狀，借著這個(gè)事件的聚焦效應(yīng)與熱度，我們又推出了“和雅太白，白頭偕老”挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀(jì)錄，一起白頭偕老的大型活動(dòng)，與消費(fèi)者做強(qiáng)力鏈接：征集四百對(duì)新婚夫婦，在太白山開(kāi)園之際，舉行愛(ài)情宣言與花車巡游活動(dòng)，送上白頭偕老祝福，并申請(qǐng)吉尼斯世界紀(jì)錄。在這幾個(gè)事件之中，我們的銷售與公關(guān)，全部線上線下一體化，所有的事都是一件事，除了事件營(yíng)銷的聚焦效應(yīng)之外，我們?cè)陉兾麟娨暸_(tái)的廣告宣傳也全面啟動(dòng)，形成高空效應(yīng)。

而在終端推廣銷售層面，我們力求下沉——在各個(gè)縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村以及城市社區(qū)做線下路演、銷售，僅7月到9月3個(gè)月期間，我們做了40多場(chǎng)路演活動(dòng)，1000多場(chǎng)社區(qū)品鑒活動(dòng)，將品鑒與銷售融為一體，這種放下身段與消費(fèi)者溝通的態(tài)度，贏得了消費(fèi)者的支持，往往一場(chǎng)線下活動(dòng)，會(huì)吸引到少則二三千人多則上萬(wàn)人的參與，而銷售效果也得到呈現(xiàn)。譬如一壺藏太白酒，在陳倉(cāng)區(qū)一場(chǎng)活動(dòng)中的銷量就達(dá)到50多件。

這種主動(dòng)聚焦與推廣活動(dòng)，效果異常明顯——從4月份至今，我們每月銷售環(huán)比數(shù)據(jù)都是呈現(xiàn)直線上升趨勢(shì)，8月31日才上市的太白富貴滿堂酒，其在商超的銷量已經(jīng)逼平甚至于趕超同一價(jià)位的友商第一的單品。

我相信，太白酒業(yè)在戰(zhàn)略方向、內(nèi)部機(jī)制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道上進(jìn)行了全面的變革，與消費(fèi)者無(wú)限接近，這種調(diào)整的艱辛與付出必定會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，得到市場(chǎng)更多的回報(bào)，也必定能夠驅(qū)使太白酒業(yè)走向再度復(fù)興!