郵政系統(tǒng)賣酒到底是怎么操作的？

有一個(gè)消息在酒行業(yè)不脛而走，河南郵政每年白酒的銷售額在4個(gè)億左右。對(duì)于這樣一個(gè)大家既熟悉又陌生的系統(tǒng)，這個(gè)數(shù)字著實(shí)刺激了一部分人的神經(jīng)，真賣了這么多似乎有點(diǎn)撿漏的心情。有人認(rèn)為這是一種頗具創(chuàng)意的資源整合，不失為一種新的賣酒模式。但是也有人說(shuō)，郵政系統(tǒng)的酒大多數(shù)是通過(guò)內(nèi)部強(qiáng)制攤派進(jìn)行銷售的，是一種赤裸裸的強(qiáng)制營(yíng)銷，不具備可持續(xù)性。那么郵政系統(tǒng)賣酒到底是怎么操作的?到底是不是一種有效的模式?

郵政系統(tǒng)到底賣了多少酒?

和郵政打過(guò)交道的經(jīng)銷商說(shuō)，郵政系統(tǒng)肯定能賣酒，強(qiáng)行攤派肯定是有的。而河南郵政是整個(gè)系統(tǒng)中比較特殊的，白酒劃歸到一個(gè)叫“分銷物流局”的部門，全年銷售額最高峰的時(shí)候在4個(gè)億左右，目前也維持在3個(gè)億左右的銷售。而一個(gè)重慶的外來(lái)品牌詩(shī)仙太白占據(jù)著十分重要的地位。在談到原因的時(shí)候，對(duì)方說(shuō)一是河南對(duì)外來(lái)酒水品牌的接受度比較高，另外就是品牌和區(qū)域的關(guān)系程度也是重要的原因，詩(shī)仙太白最高峰的時(shí)候在河南郵政系統(tǒng)銷售額有大幾千萬(wàn)。當(dāng)然也肯定存在貨物回流當(dāng)?shù)氐膯栴}，但是情況并不明顯。所以毫無(wú)疑問的是，郵政系統(tǒng)能夠賣酒。龐大而且深入縣鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)還是有很大的價(jià)值。

據(jù)了解，全國(guó)整個(gè)郵政系統(tǒng)線下分銷的銷售額接近20個(gè)億，其中河南、山東、湖北、江蘇等省份。在郵政集團(tuán)中，酒水被劃歸為分銷業(yè)務(wù)。微酒(訂閱號(hào)：zgweijiu)記者特意調(diào)研了這些區(qū)域熟悉郵政的經(jīng)銷商，普遍反映銷售情況普遍還是好于自己的預(yù)期，經(jīng)銷商也笑稱可能是自己的預(yù)期比較低。

據(jù)說(shuō)雖然外界看這個(gè)業(yè)務(wù)在郵政有點(diǎn)像“不務(wù)正業(yè)”，但是目前郵政系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)分銷業(yè)務(wù)仍然很重視，在今年半年度的工作會(huì)議上，郵政集團(tuán)的總經(jīng)理在7項(xiàng)工作重點(diǎn)中，也強(qiáng)調(diào)了分銷業(yè)務(wù)，特別是提到了線上線下的結(jié)合。微酒(訂閱號(hào)：zgweijiu)更是獲得了獨(dú)家消息，郵政集團(tuán)對(duì)整個(gè)分銷業(yè)務(wù)會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整，在品牌的入駐以及利益的保護(hù)上，總部將會(huì)發(fā)揮更大的作用。而過(guò)往采購(gòu)權(quán)更多的是在地方。

線上銷售60個(gè)億，與李嘉誠(chéng)旗下tom網(wǎng)合作推出“郵樂網(wǎng)”

除了線下的分銷業(yè)務(wù)，郵政系統(tǒng)也搭上了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，而且上車的時(shí)間還比較早。2009年李嘉誠(chéng)旗下的TOM網(wǎng)在易趣上發(fā)展并不順利的情況下，聯(lián)手中國(guó)郵政推出了“郵樂網(wǎng)”，面向消費(fèi)者的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。分別持股51%和49%，當(dāng)時(shí)還宣布獲得1.1億美金的融資。似乎與順豐做電商一樣，都是希望發(fā)揮自己物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)公開披露的數(shù)據(jù)，郵政擁有4.6萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，5萬(wàn)名大客戶經(jīng)理，15萬(wàn)的投遞隊(duì)伍。2013年，整個(gè)郵樂網(wǎng)全品類的銷售額為13億，微酒(微信ID: zgweijiu)記者獲得的權(quán)威消息，最新的銷售數(shù)據(jù)是60億。其中酒的銷售額很小，登錄郵樂網(wǎng)，也可以發(fā)現(xiàn)，不少酒品的評(píng)論數(shù)并不多，但是也可以看出來(lái)存在真實(shí)的實(shí)際動(dòng)銷。

這是一個(gè)和順豐對(duì)于電商一樣的夢(mèng)想，在一個(gè)國(guó)有體制中去做難度也更大。也許有一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品，深入鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)比順豐在城市相比顯得更有優(yōu)勢(shì)，農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品主流的電商企業(yè)還在探索。酒水的消費(fèi)具有明顯的城鄉(xiāng)差異，郵樂網(wǎng)能否發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，仍然有待觀察。目前看情況并不理想。

郵政系統(tǒng)怎么合作?

整個(gè)郵政體系的產(chǎn)品合作主要在兩大塊，一塊是線上的郵樂網(wǎng)，是自營(yíng)加開放平臺(tái)的模式，有點(diǎn)類似京東，既有自己采購(gòu)，也有賣家直接入駐。這塊目前白酒的量不大，暫且不表。另一塊主要的是線下分銷，也就是在整個(gè)物流分銷系統(tǒng)中進(jìn)行銷售，主要銷售的途徑一是郵政給傳統(tǒng)的線下門店，特別是縣鄉(xiāng)的農(nóng)資合作門店供貨，給一些在其他行業(yè)合作的客戶進(jìn)行招商。利用手頭的經(jīng)銷商資源以及信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，開辦招商會(huì)、創(chuàng)富論壇等形式進(jìn)行招商。在很多地方郵政甚至開設(shè)了網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，比如在河南的百全超市，在江蘇的一些鄉(xiāng)村還建立了酒水分銷樣板店，在南通地區(qū)有30多家加盟商。二是職工營(yíng)銷，這部分雖然內(nèi)部沒有說(shuō)，但是毫無(wú)疑問，具有強(qiáng)制攤派的性質(zhì)。郵政分銷系統(tǒng)會(huì)給員工設(shè)置“營(yíng)銷積分”，這部分積分可以兌換成薪資。

在合作的形式上，目前總部和區(qū)域都會(huì)進(jìn)行采購(gòu)，酒水這個(gè)品類上，地方采購(gòu)的比較多，權(quán)限更大。當(dāng)產(chǎn)品合作簽約之后，產(chǎn)品在郵政的分銷物流系統(tǒng)上架，各地市局以及縣局按需下單采購(gòu)。所以對(duì)于廠家或者經(jīng)銷商而言，重要的是業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要不斷與各個(gè)地方局的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，制定促銷活動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行推廣。因此，廠家對(duì)每個(gè)地方局的推廣就顯得尤為重要。

有人說(shuō)中國(guó)的國(guó)有系統(tǒng)有大量的資源可以被重新煥發(fā)整合，比如滿大街的電話亭就是巨大的浪費(fèi)，鐵路系統(tǒng)的廣告經(jīng)營(yíng)都有巨大的空間。郵政系統(tǒng)也是如此。從銷售的角度看，本著黑貓白貓抓住老鼠就是好貓的觀點(diǎn)，毫無(wú)疑問，合作有銷量有收益，何樂而不為。只是在合作中，尋求到可持續(xù)的模式至關(guān)重要。而在郵政這樣頗為“傳統(tǒng)”的系統(tǒng)中要能夠高效的整合，怕是需要多費(fèi)很多周折。