提前完成8.18億目標(biāo) 高爐家“333戰(zhàn)略”穩(wěn)步推進(jìn)

12月23日，高爐家徽酒集團(tuán)宣布提前完成整體銷售目標(biāo)：從2015年的5億到2016年的8.18億銷量，同比增長(zhǎng)67%。除了整體業(yè)績(jī)之外，高爐家徽酒集團(tuán)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、區(qū)域布局、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，在市場(chǎng)質(zhì)量及利潤(rùn)結(jié)構(gòu)上都進(jìn)行了重大突破。

深度化作業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)，合肥市場(chǎng)增長(zhǎng)150%

2016年，高爐家在安徽率先完成新品市場(chǎng)布局，根據(jù)市場(chǎng)情況的不同，選取渦亳大區(qū)、蒙利大區(qū)、合肥大區(qū)、桐城、蚌埠、蕪湖等地作為根據(jù)地市場(chǎng)。

從業(yè)績(jī)上看，渦亳大區(qū)完成2.18億銷售目標(biāo)，蒙利大區(qū)突破1億的銷售目標(biāo)，合肥大區(qū)完成1億以上增長(zhǎng)150%。

高爐家徽酒集團(tuán)渦亳大區(qū)總經(jīng)理劉森表示，高爐家酒在根據(jù)市場(chǎng)主要三大核心舉措：一是確保高爐家和諧年份酒老產(chǎn)品緩步增長(zhǎng);二是提高高爐家和諧窖齡酒與金八年新產(chǎn)品動(dòng)銷率;三是深度化作業(yè)，人員深度化與網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化。

高爐家徽酒集團(tuán)在根據(jù)地市場(chǎng)三大核心舉措，根據(jù)市場(chǎng)情況制定了三大市場(chǎng)策略：

1、穩(wěn)價(jià)格、控利潤(rùn)、促增長(zhǎng)。針對(duì)和諧年份酒，高爐家的做法是提高終端供貨價(jià)與零售成交價(jià)，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展箱外促銷送油活動(dòng)，確保產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定、渠道利潤(rùn)可觀、消費(fèi)者易于接受，推動(dòng)產(chǎn)品的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

2、分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、定責(zé)任、勤考核。針對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，銷售業(yè)務(wù)“到鎮(zhèn)進(jìn)村”，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一鎮(zhèn)一人。在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上深入到鄉(xiāng)村，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，每個(gè)業(yè)務(wù)定不同的銷售目標(biāo)，針對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行考核，針對(duì)業(yè)務(wù)組織內(nèi)部采取各鄉(xiāng)鎮(zhèn)與渠道“月度大比拼”與“季度大評(píng)選”活動(dòng)。

3、分渠道、分級(jí)別、分方式。高爐家將市場(chǎng)劃分為“四大端口”：煙酒店端口、酒店端口、商務(wù)端口、婚喜宴端口。同時(shí)，將端口劃分四大等級(jí)——聯(lián)盟級(jí)、核心級(jí)、競(jìng)品機(jī)會(huì)級(jí)、普通級(jí)。針對(duì)聯(lián)盟級(jí)采取深度合作，核心級(jí)端口升級(jí)為聯(lián)盟級(jí)端口，將競(jìng)品機(jī)會(huì)級(jí)采取特殊方式進(jìn)行合作，普通級(jí)按照進(jìn)店銷售模式。

進(jìn)店、品鑒、回廠、宴會(huì)、練攤五大法寶促動(dòng)銷

5月29日開(kāi)始，28場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)各市場(chǎng)密集召開(kāi)，新品招商回款1.79億。7月到12月，半年時(shí)間里新品動(dòng)銷率83%，是此前傳統(tǒng)模式的5倍。

高爐家徽酒集團(tuán)合肥大區(qū)總經(jīng)理薛成義表示，通過(guò)“3+x”產(chǎn)品策略、“精耕渠道”和“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立消費(fèi)者強(qiáng)關(guān)系”雙輪驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，以及簡(jiǎn)潔高效的“三板斧”動(dòng)作(即3種合作模式、3大核心渠道、3個(gè)核心動(dòng)作)，在此策略下我們又通過(guò)5大具體市場(chǎng)方式來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的高速動(dòng)銷。

1、普通+特殊陳列進(jìn)店：針對(duì)煙酒店終端高爐家和諧窖齡酒與金八年采取普通陳列與高爐家·徽酒集團(tuán)首創(chuàng)的產(chǎn)品燈陳列相配合，提高產(chǎn)品在煙酒店渠道的能見(jiàn)度與消費(fèi)者的辨識(shí)度。

2、大品+小品模式的品鑒會(huì)營(yíng)銷：通過(guò)大型品鑒會(huì)做大影響力，如會(huì)議品鑒;通過(guò)小型品鑒會(huì)做強(qiáng)深度，如加強(qiáng)與核心圈層意見(jiàn)領(lǐng)袖，參與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人家庭宴席。在推廣過(guò)程中將品鑒會(huì)營(yíng)銷嚴(yán)格“四化建設(shè)”，即流程規(guī)范化、人員具體化、布置標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)明確化。