廣西四特酒縮減經(jīng)銷商 業(yè)績不降反升

廣西是四特酒西南市場的核心重鎮(zhèn)，2014年，四特將廣西原有的78個(gè)經(jīng)銷商削減到35個(gè)，砍掉了一半以上，但銷售業(yè)績不降反升，增長了20%以上。

四特廣西辦事處主任段平華說，在困難時(shí)期，經(jīng)銷商和廠方容易進(jìn)入相互指責(zé)、信任削弱、內(nèi)耗加劇、進(jìn)而影響市場銷售的惡性循環(huán)，大家需要采取更務(wù)實(shí)的態(tài)度，采用更落地的措施和辦法，跳出這一發(fā)展怪圈，讓廠商之間的合作心態(tài)回歸理性。

四特酒削減了經(jīng)銷商規(guī)模，將一部分帶有投機(jī)性質(zhì)的經(jīng)銷商清理出去，把愿意和廠商同舟共濟(jì)的優(yōu)秀經(jīng)銷商保留下來，有效地改善了經(jīng)銷商的生態(tài)環(huán)境，也將經(jīng)銷商的人心凝聚了起來。

經(jīng)過梳理后的經(jīng)銷商隊(duì)伍顯得更加精干和有力，也有利于四特將資源向優(yōu)秀經(jīng)銷商集中，在梳理經(jīng)銷商隊(duì)伍之后，在廣西，四特推出了建立核心客戶聯(lián)盟的經(jīng)銷商政策，重點(diǎn)重點(diǎn)扶植優(yōu)秀經(jīng)銷商和大商。四特對(duì)南寧、桂林、柳州、百色、梧州、玉林等6大核心市場的核心經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)扶植，并將南寧、百色、柳州、桂林四大市場列為重中之重，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和培育。

通過渠道梳理和資源聚焦，四特酒在廣西市場發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，核心市場增長明顯，在2014年市場環(huán)境不好的情況下，南寧市場比2013年的增長率還高，核心市場的增長有效地拉動(dòng)了全區(qū)銷量的增長。

四特同時(shí)改變了對(duì)廣西團(tuán)隊(duì)的管理，將廣西區(qū)域編制由27人擴(kuò)充到35人，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)，把原來全部以業(yè)績考核為主的考核指標(biāo)，轉(zhuǎn)化為業(yè)績只占30%、70%為服務(wù)客戶滿意度的考核標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員導(dǎo)入市場均以為商家服務(wù)為考核目標(biāo)。經(jīng)理考核以三年制為限，離任后兩年內(nèi)主管區(qū)域業(yè)績下滑要仍承擔(dān)主要責(zé)任，讓區(qū)域經(jīng)理具備高度的責(zé)任心及大局觀。

廣西四特的改變有效提升了四特在當(dāng)?shù)氐氖袌鰳I(yè)績，同時(shí)對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展具有明顯的啟示意義：在行業(yè)發(fā)展困難時(shí)期，廠商之間互相埋怨、指責(zé)，甚至相互內(nèi)斗，已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，大家如何走出這一惡性循環(huán)，建立起風(fēng)雨同舟的理性健康的廠商合作關(guān)系，四特在廣西的做法無疑具有明顯的借鑒意義。