是機(jī)會(huì)還是陷阱？經(jīng)銷商需警惕的幾件事

現(xiàn)在白酒行業(yè)的日子已不如以往寬綽，所以大家都盤算著怎么能在冬天多幾分收成。行業(yè)的重構(gòu)期，說白了，就是新競(jìng)爭(zhēng)格局形成的發(fā)展階段，是大家重新排座次的階段。在這樣一個(gè)混沌時(shí)期，誰(shuí)能率先抓住潛藏機(jī)遇，誰(shuí)能重新建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)就能在未來為自己贏得生存的權(quán)利和行業(yè)地位。相信在每一個(gè)經(jīng)銷商眼前閃現(xiàn)的機(jī)會(huì)和“誘惑”有很多，但哪些是真正的機(jī)會(huì)?哪些機(jī)會(huì)當(dāng)中又潛藏著隱形風(fēng)險(xiǎn)?經(jīng)銷商該不該出手?又該如何出手?這些其實(shí)很多人看得還不是很清楚。今天酒說就拿當(dāng)前白酒業(yè)內(nèi)熱度比較高的幾件事兒來說道說道。

大眾酒

你真的看懂了嗎?

自從2013年以來，大眾酒的熱度絲毫不減，從酒廠到經(jīng)銷商，如何向大眾白酒業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為一個(gè)共性話題。高端白酒消費(fèi)受限，銷售受阻，所以產(chǎn)品重心向大眾酒過渡、轉(zhuǎn)變是大家的本能反應(yīng)。喝高價(jià)酒的消費(fèi)者一下子變少了，所以回歸平民百姓似乎成了必然選擇。

但這個(gè)轉(zhuǎn)型可不是一場(chǎng)說走就走的旅行，它實(shí)際上涉及到的是一個(gè)企業(yè)從里到外的系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，比如最基本的一條，你是否能夠從心理上和能力上真正適應(yīng)大眾白酒的盈利模式(相比賣高端酒，這可都是苦活兒、累活兒)?你的團(tuán)隊(duì)是否能夠適應(yīng)大眾酒的這種盈利模式(這種轉(zhuǎn)變可能直接影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定)?俗話說，沒有金剛鉆，就別攬這瓷器活兒。做自己最擅長(zhǎng)的事才是最靠譜的選擇，當(dāng)然前提是要對(duì)自己有一個(gè)清晰客觀的評(píng)價(jià)和認(rèn)識(shí)。如果覺得自己具備相應(yīng)的轉(zhuǎn)型條件，那么就要敢于大刀闊斧地進(jìn)行全方位改變。

所以，對(duì)于大眾酒機(jī)遇，經(jīng)銷商需要做的并不僅僅是導(dǎo)入相應(yīng)價(jià)位的大眾產(chǎn)品，一方面要努力爭(zhēng)取那些具有發(fā)展?jié)摿Φ拇蟊娋拼�理�?quán)(比如正處于全國(guó)化布局階段的牛欄山，不少經(jīng)銷商都表現(xiàn)出較高的代理熱情)，同時(shí)也要把自我調(diào)整和轉(zhuǎn)變做到位，打鐵還需自身硬。

預(yù)調(diào)酒

這真的是你的菜嗎?

在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到挑戰(zhàn)的情況下，一些邊緣性(窄眾)的機(jī)會(huì)也可能被白酒經(jīng)銷商們放大，比如預(yù)調(diào)酒。隨著銳澳等預(yù)調(diào)酒品牌的躥紅，預(yù)調(diào)酒開始迅速升溫，行業(yè)關(guān)注度持續(xù)提升。

但依個(gè)人淺見，有熱情可以，但不能盲目熱情，經(jīng)銷商有必要首先搞清楚預(yù)調(diào)酒到底是什么。一方面，預(yù)調(diào)酒其實(shí)并不是新生事物，這個(gè)品類，這個(gè)市場(chǎng)一直都存在，雖然個(gè)別品牌呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但基數(shù)小，且具有一定的偶然性(流行性)，總體來看，整個(gè)品類的規(guī)模成長(zhǎng)并未呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，所以算不上什么“金礦”(只是機(jī)會(huì)被主觀放大了)。另一方面，從品類屬性來看，預(yù)調(diào)酒更傾向于酒精飲料的范疇，所以時(shí)尚快消品的屬性更加突出和鮮明，相應(yīng)地，其在盈利模式和操作方式上也與傳統(tǒng)白酒有所差異，這是白酒經(jīng)銷商需要正確對(duì)待的。只有正確對(duì)待才會(huì)成為機(jī)會(huì)，盲目熱情只會(huì)成為陷阱。

健康白酒

你真的準(zhǔn)備好了嗎?

有時(shí)候，表面上成立的邏輯在現(xiàn)實(shí)中卻很難成立，表面上順理成章的機(jī)會(huì)，在實(shí)際操作中卻不見得能夠水到渠成。健康白酒就是如此，“白酒”與“健康”的結(jié)合是否能激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情?從理論上講，一定會(huì)!因?yàn)榘拙频闹饕��?fù)面社會(huì)認(rèn)知就是傷身體，如果把健康概念注入白酒，那白酒消費(fèi)者還不樂瘋了?!因?yàn)楹染品堑珶o(wú)害還有利于保健嘛!這也是為什么人們給予保健酒較高發(fā)展預(yù)期的原因之一。

但實(shí)際上如何呢?想法很好，但真正落地就沒這么簡(jiǎn)單了。勁酒一年賣60多億元，令人羨慕不已，但你可知，這都是勁牌十?dāng)?shù)年如一日，靠艱苦卓絕和持之以恒的深耕細(xì)作一點(diǎn)一滴培養(yǎng)起來的?勁牌培養(yǎng)起來的不只是耀眼的業(yè)績(jī)，更重要的是口碑，這是通過無(wú)數(shù)次的產(chǎn)品體驗(yàn)培育起來的，對(duì)于保健酒尤為重要。所以，即使你分明看到了健康白酒是未來趨勢(shì)，也不要輕易下手。

你需要做兩件事：第一，先把急功近利的念頭拋到一邊，做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備和能力儲(chǔ)備;第二，選擇可以將自己的未來托付與他的品牌和企業(yè)，能在健康白酒領(lǐng)域有所作為的企業(yè)，一定是耐得住寂寞，著眼未來，不計(jì)短期得失的企業(yè)，一定是一心一意做產(chǎn)品、做體驗(yàn)、做口碑的企業(yè)。

商務(wù)團(tuán)購(gòu)

你真的會(huì)玩嗎?

短期內(nèi)，團(tuán)購(gòu)仍然是中高端白酒“堅(jiān)守”的主要陣地，但在政商務(wù)團(tuán)購(gòu)需求走低之后，更加純粹意義上的企業(yè)商務(wù)團(tuán)購(gòu)開始成為白酒企業(yè)的集中發(fā)力點(diǎn)。也就是說，同樣的是團(tuán)購(gòu)，其實(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了變化，相應(yīng)地，團(tuán)購(gòu)需求以及開拓團(tuán)購(gòu)的方式和方法也都發(fā)生了變化。

比方說，以前的政商務(wù)團(tuán)購(gòu)可能更傾向于一線名酒或者地方名酒，因?yàn)閴驒n次，有面子;而當(dāng)前企業(yè)以商務(wù)宴請(qǐng)、接待和內(nèi)部用酒為主的白酒團(tuán)購(gòu)需求，則有所不同，比如更注重性價(jià)比，更注重專屬感，更注重白酒的品牌文化是否能夠迎合商業(yè)精英們的精神體驗(yàn)和價(jià)值體驗(yàn)，以及是否能夠體現(xiàn)美好的商業(yè)寓意等。這些變化是客觀發(fā)生的，商務(wù)團(tuán)購(gòu)需求更趨市場(chǎng)化的特點(diǎn)，也要求白酒廠商在商務(wù)團(tuán)購(gòu)?fù)卣股媳仨毷褂眯碌奶茁�，單純依靠人脈關(guān)系拓展團(tuán)購(gòu)的老方法已經(jīng)行不通了。小時(shí)候大家都學(xué)過刻舟求劍的故事，在商務(wù)團(tuán)購(gòu)這個(gè)“公共機(jī)會(huì)”的把握和爭(zhēng)奪上，千萬(wàn)不能犯同樣的錯(cuò)誤。

互聯(lián)網(wǎng)白酒

你真的能玩嗎?

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于白酒行業(yè)的“沖擊”是深刻的、深遠(yuǎn)的，如果說互聯(lián)網(wǎng)將顛覆傳統(tǒng)白酒行業(yè)是危言聳聽，但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)白酒行業(yè)的正面沖擊和潛在影響卻不得不正視，它將深刻影響酒業(yè)未來的樣貌。所以，一些嗅覺敏銳、善于創(chuàng)新、勇于探索的白酒廠商，試圖在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占得市場(chǎng)先機(jī)，紛紛發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)白酒。但其當(dāng)前普遍存在的一個(gè)問題是，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與白酒對(duì)接中的分寸拿捏并不到位，根本原因在于沒有弄清互聯(lián)網(wǎng)在未來白酒業(yè)轉(zhuǎn)型中的角色定位。這個(gè)角色定位是變化的，階段性的，比如當(dāng)前階段，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用對(duì)于傳統(tǒng)酒業(yè)還屬于輔助角色，如果你把寶全部壓到互聯(lián)網(wǎng)上，其結(jié)果可能會(huì)因?yàn)槿狈κ鼙娀�礎(chǔ)(互聯(lián)網(wǎng)白酒消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣都需要培育)，不能形成一個(gè)相對(duì)成型的盈利模式而告失敗。所以，當(dāng)前把互聯(lián)網(wǎng)作為白酒營(yíng)銷推廣的一個(gè)工具比較合理，希望打造“酒業(yè)小米”的夢(mèng)想并不真實(shí)，畢竟產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品屬性不一樣。

當(dāng)然，小范圍的成功實(shí)驗(yàn)，并不代表當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)白酒已經(jīng)具備成為酒業(yè)主流的條件。前不久，糖煙酒周刊雜志社與酒鬼酒聯(lián)合發(fā)起了一場(chǎng)“酒鬼酒封印”的互聯(lián)網(wǎng)推廣實(shí)驗(yàn)，并以超預(yù)期的結(jié)果證明了互聯(lián)網(wǎng)白酒的巨大魔力。但這個(gè)實(shí)驗(yàn)的成功還是有前提限制的，一、該活動(dòng)史無(wú)前例，足夠吸引人，而且策劃到位;二、其他產(chǎn)品無(wú)法比擬的超高性價(jià)比;三、采取了限量銷售的模式。顯然，這幾個(gè)前提已然決定了它很難被傳統(tǒng)白酒廠商大規(guī)模的復(fù)制運(yùn)用。但該活動(dòng)在客觀上卻為酒鬼酒的品牌推廣加分不少。