中小酒企的五小優(yōu)勢(shì)和自身修復(fù)法則

在2018年乃至未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，小區(qū)域酒企所面臨的困局仍將來(lái)自于大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)下行后一線酒企與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企的雙重?cái)D壓，可謂壓力山大!全行業(yè)預(yù)留給小區(qū)域酒企突圍的時(shí)間估計(jì)三至五年左右，如何有效地把握本次機(jī)會(huì)尤為重要。小區(qū)域酒企的破局不光是突圍之戰(zhàn)、生死之戰(zhàn)，更是涅槃之戰(zhàn)，成則一飛沖天，敗則永遠(yuǎn)地退出歷史的舞臺(tái)。

一則真實(shí)的小故事：

筆者最近在進(jìn)行市場(chǎng)走訪和調(diào)研的過程中，每當(dāng)問起“小區(qū)域酒企有哪些特點(diǎn)”時(shí)，無(wú)不例外地出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。你明明問的是小區(qū)域酒企有什么優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處?但是，大家說著說著就談到了短板、弊病、缺點(diǎn)以及面臨的各種困難上了，無(wú)論是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員、渠道商或小企業(yè)主等都是這樣。讓人不禁產(chǎn)生了疑惑，難道小區(qū)域酒企就沒有長(zhǎng)處?難道小區(qū)域酒企就一點(diǎn)特點(diǎn)都沒有?

小區(qū)域酒企固然有諸多困難之處，但其同樣有不少自身之優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)。我們常說小區(qū)域酒企人員少、包袱輕、很機(jī)動(dòng)、很靈活，說其地頭蛇、酒老大、本土王，說其規(guī)模小、選擇多、要求少但是船小好調(diào)頭、發(fā)展阻力小、相對(duì)易破局，說其傳承久遠(yuǎn)、本地特色或者當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)云云，今天讓我們用第三方的眼光去羅列一下獨(dú)屬于小區(qū)域酒企的優(yōu)勢(shì)，并解析自身的修復(fù)之法。

讓我們從幾個(gè)維度來(lái)解析屬于小區(qū)域酒企的內(nèi)在特點(diǎn)、外在特征、本質(zhì)特色。在外有強(qiáng)敵、內(nèi)有隱患的情況下，如何進(jìn)行自身優(yōu)勢(shì)挖掘和自我傷勢(shì)修改就顯得格外重要了。

提升產(chǎn)品品質(zhì)是酒企生存之本

無(wú)論行業(yè)被陰云籠罩時(shí)，還是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，絕大多數(shù)小區(qū)域酒企都表現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力，充分證明了存在即為合理這句真理。這或許就是獨(dú)屬于小區(qū)域酒企的生存之道，說明其在某一方面具有過人之處，獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)之力。

此力或?yàn)?ldquo;老板”個(gè)人的“江湖能力或魅力”(這也是很多老板擅長(zhǎng)之處)，或?yàn)閰^(qū)域內(nèi)政策傾斜(例如山東區(qū)域的地方支持、瀘州的小巨人計(jì)劃扶持、河南的振興豫酒計(jì)劃等)，或?yàn)槟硞�(gè)歷史性的產(chǎn)品福佑使得企業(yè)美譽(yù)極佳(例如小角樓有一個(gè)叫金鑫的土陶裝產(chǎn)品，連續(xù)暢銷21年，累計(jì)銷量過10億瓶，此品雖“土”，但著實(shí)為好幾代人記憶中的味道)，或?yàn)楹诵牡慕?jīng)銷商人脈及人員隊(duì)伍等等。

修復(fù)之道：可以用點(diǎn)狀的資源、精力將其提煉后放大，并用力所能及的成本為未來(lái)投資、布局，讓小區(qū)域酒企這股頑強(qiáng)的生存力得到更新和升級(jí)。盡快發(fā)掘自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，走出一條具有自身特點(diǎn)的小區(qū)域酒企生存競(jìng)爭(zhēng)法則。

運(yùn)營(yíng)與管理簡(jiǎn)單化是生存之道

每天埋頭苦干的企業(yè)主們是可愛的，簡(jiǎn)單的算賬方式、單一增長(zhǎng)邏輯、飽滿的信心以及快速的執(zhí)行力是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的主要表現(xiàn)。

包干式的業(yè)務(wù)模式也叫算賬式運(yùn)營(yíng)，在行業(yè)都在講模式、營(yíng)銷都在趕時(shí)髦的今天，仍然有很多小微企業(yè)采取這樣的業(yè)務(wù)模式。例如福建南平某酒企，業(yè)務(wù)員是廠家人員也是經(jīng)銷商，更是某區(qū)域的承包者，彼此間拉多少貨出去向酒廠交多少錢即可，簡(jiǎn)單直白。在山東夏津某酒企，至今還保留著業(yè)務(wù)員零底薪、自帶車輛、自掏郵費(fèi)跑市場(chǎng)和運(yùn)貨的情況。老板不做虧本的生意是一個(gè)前提，不需要談規(guī)劃和理想，承包者同樣如此。

拍腦袋式的增長(zhǎng)邏輯。有時(shí)候沒有目標(biāo)就是最好的目標(biāo)，很多小區(qū)域酒企企業(yè)主不關(guān)注銷售或市場(chǎng)發(fā)展，無(wú)需戰(zhàn)略、規(guī)劃和布局等。他們只關(guān)注今年賺了多少錢，明年再想賺多少錢，如果遇到阻力隨時(shí)隨地進(jìn)行修改和調(diào)整。這一點(diǎn)充分反應(yīng)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)的本質(zhì)，很多時(shí)候“專業(yè)人士”非常鄙視這種做法，很多營(yíng)銷高手也是極力反對(duì)，感覺這樣太不專業(yè)了，那是因?yàn)槟悴皇抢习濉?/p>

多少小區(qū)域酒企是家族式企業(yè)，是傳承了老一輩創(chuàng)業(yè)者的樸實(shí)精神，其保持了較為簡(jiǎn)單的意識(shí)，支撐他們?nèi)绱说氖枪ぷ骶褪巧�活、生活就是工作，很多將賣酒當(dāng)作了人生的組成部分，這樣一來(lái)事情可緩、可慢、可圓、可方、可長(zhǎng)、可短，進(jìn)退間看待事物的角度將有所不同。

說了就馬上行動(dòng)，在沒有紙制的方案、沒有計(jì)劃和流程的前提下，就把事情干完了。這樣簡(jiǎn)單的手段何嘗不是管理的精髓，為什么要把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化?以上這些，同樣是小區(qū)域酒企的特征表現(xiàn)。

修復(fù)之道：當(dāng)然，單純這個(gè)度需要在管理者的掌控范圍之內(nèi)即可，將可以固定的標(biāo)準(zhǔn)和制度盡量固定，將彈性的部分進(jìn)一步提純便于管理層掌控，并適當(dāng)進(jìn)行授權(quán)，加強(qiáng)核心管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，盡早總結(jié)出一條具有自身特征的小區(qū)域酒企經(jīng)營(yíng)(哲學(xué))法則。