中小酒企的五小優(yōu)勢和自身修復法則

在2018年乃至未來很長一段時間內(nèi)，小區(qū)域酒企所面臨的困局仍將來自于大環(huán)境下經(jīng)濟下行后一線酒企與區(qū)域強勢酒企的雙重擠壓，可謂壓力山大!全行業(yè)預留給小區(qū)域酒企突圍的時間估計三至五年左右，如何有效地把握本次機會尤為重要。小區(qū)域酒企的破局不光是突圍之戰(zhàn)、生死之戰(zhàn)，更是涅槃之戰(zhàn)，成則一飛沖天，敗則永遠地退出歷史的舞臺。

一則真實的小故事：

筆者最近在進行市場走訪和調(diào)研的過程中，每當問起“小區(qū)域酒企有哪些特點”時，無不例外地出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象。你明明問的是小區(qū)域酒企有什么優(yōu)勢、優(yōu)點、長處?但是，大家說著說著就談到了短板、弊病、缺點以及面臨的各種困難上了，無論是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員、渠道商或小企業(yè)主等都是這樣。讓人不禁產(chǎn)生了疑惑，難道小區(qū)域酒企就沒有長處?難道小區(qū)域酒企就一點特點都沒有?

小區(qū)域酒企固然有諸多困難之處，但其同樣有不少自身之優(yōu)勢、優(yōu)點。我們常說小區(qū)域酒企人員少、包袱輕、很機動、很靈活，說其地頭蛇、酒老大、本土王，說其規(guī)模小、選擇多、要求少但是船小好調(diào)頭、發(fā)展阻力小、相對易破局，說其傳承久遠、本地特色或者當?shù)靥禺a(chǎn)云云，今天讓我們用第三方的眼光去羅列一下獨屬于小區(qū)域酒企的優(yōu)勢，并解析自身的修復之法。

讓我們從幾個維度來解析屬于小區(qū)域酒企的內(nèi)在特點、外在特征、本質(zhì)特色。在外有強敵、內(nèi)有隱患的情況下，如何進行自身優(yōu)勢挖掘和自我傷勢修改就顯得格外重要了。

提升產(chǎn)品品質(zhì)是酒企生存之本

無論行業(yè)被陰云籠罩時，還是經(jīng)濟低迷時，絕大多數(shù)小區(qū)域酒企都表現(xiàn)出了頑強的生命力，充分證明了存在即為合理這句真理。這或許就是獨屬于小區(qū)域酒企的生存之道，說明其在某一方面具有過人之處，獨有競爭之力。

此力或為“老板”個人的“江湖能力或魅力”(這也是很多老板擅長之處)，或為區(qū)域內(nèi)政策傾斜(例如山東區(qū)域的地方支持、瀘州的小巨人計劃扶持、河南的振興豫酒計劃等)，或為某個歷史性的產(chǎn)品福佑使得企業(yè)美譽極佳(例如小角樓有一個叫金鑫的土陶裝產(chǎn)品，連續(xù)暢銷21年，累計銷量過10億瓶，此品雖“土”，但著實為好幾代人記憶中的味道)，或為核心的經(jīng)銷商人脈及人員隊伍等等。

修復之道：可以用點狀的資源、精力將其提煉后放大，并用力所能及的成本為未來投資、布局，讓小區(qū)域酒企這股頑強的生存力得到更新和升級。盡快發(fā)掘自身的核心競爭力，走出一條具有自身特點的小區(qū)域酒企生存競爭法則。

運營與管理簡單化是生存之道

每天埋頭苦干的企業(yè)主們是可愛的，簡單的算賬方式、單一增長邏輯、飽滿的信心以及快速的執(zhí)行力是企業(yè)運營的主要表現(xiàn)。

包干式的業(yè)務(wù)模式也叫算賬式運營，在行業(yè)都在講模式、營銷都在趕時髦的今天，仍然有很多小微企業(yè)采取這樣的業(yè)務(wù)模式。例如福建南平某酒企，業(yè)務(wù)員是廠家人員也是經(jīng)銷商，更是某區(qū)域的承包者，彼此間拉多少貨出去向酒廠交多少錢即可，簡單直白。在山東夏津某酒企，至今還保留著業(yè)務(wù)員零底薪、自帶車輛、自掏郵費跑市場和運貨的情況。老板不做虧本的生意是一個前提，不需要談規(guī)劃和理想，承包者同樣如此。

拍腦袋式的增長邏輯。有時候沒有目標就是最好的目標，很多小區(qū)域酒企企業(yè)主不關(guān)注銷售或市場發(fā)展，無需戰(zhàn)略、規(guī)劃和布局等。他們只關(guān)注今年賺了多少錢，明年再想賺多少錢，如果遇到阻力隨時隨地進行修改和調(diào)整。這一點充分反應了經(jīng)濟社會的本質(zhì)，很多時候“專業(yè)人士”非常鄙視這種做法，很多營銷高手也是極力反對，感覺這樣太不專業(yè)了，那是因為你不是老板。

多少小區(qū)域酒企是家族式企業(yè)，是傳承了老一輩創(chuàng)業(yè)者的樸實精神，其保持了較為簡單的意識，支撐他們?nèi)绱说氖枪ぷ骶褪巧�活、生活就是工作，很多將賣酒當作了人生的組成部分，這樣一來事情可緩、可慢、可圓、可方、可長、可短，進退間看待事物的角度將有所不同。

說了就馬上行動，在沒有紙制的方案、沒有計劃和流程的前提下，就把事情干完了。這樣簡單的手段何嘗不是管理的精髓，為什么要把簡單的事情復雜化?以上這些，同樣是小區(qū)域酒企的特征表現(xiàn)。

修復之道：當然，單純這個度需要在管理者的掌控范圍之內(nèi)即可，將可以固定的標準和制度盡量固定，將彈性的部分進一步提純便于管理層掌控，并適當進行授權(quán)，加強核心管理團隊建設(shè)，盡早總結(jié)出一條具有自身特征的小區(qū)域酒企經(jīng)營(哲學)法則。