陜酒如何雄起？西鳳酒如何東進(jìn)？

其實，陜酒雄起和西鳳東進(jìn)的話題，我們從前幾年就開始討論了，年年討論，年年如此。

關(guān)于這一話題，黑貓我曾經(jīng)撰文寫過一篇長文《陜酒崛起需要打造區(qū)域強(qiáng)勢性品牌》，此文詳細(xì)闡述了陜酒崛起的先前條件和后續(xù)發(fā)展之要。

其實我認(rèn)為“陜酒如何雄起”和“西鳳如何東進(jìn)”這就是一回事，只是換了說法而已。

回歸到話題本身，這個話題筆者認(rèn)為只有兩點。

一、大商的帶頭示范作用。

在我們考慮陜酒雄起這一話題的時候，一個致命性的問題便躍然紙上：泛全國化。

當(dāng)然在陜酒品牌中，目前能做到泛全國化的品牌只有西鳳了。太白本來具有力挺西北的可能，但從目前來太白的發(fā)展情況看，未來如何還不還下結(jié)論。

其次之外，白水杜康近兩年在的發(fā)展勢頭相對比較猛，尤其是省外市場更不得小覷。陜西很多經(jīng)銷商已經(jīng)著手開發(fā)白水杜康，這是一個好現(xiàn)象。

而在西鳳中，我們都知道西鳳的增長模式一直就是開發(fā)商的開發(fā)反向拉動式增長模式。而在雄起的過程中，大商的帶頭示范將有舉足輕重的作用。

從目前的形勢看，國花瓷和華山論劍，以及西鳳所主導(dǎo)的幾款產(chǎn)品，在全國化的征途中做的還是比較樂觀的，尤其在湖南市場，已經(jīng)成為西鳳的第二個大本營市場。

其次之外，西鳳主導(dǎo)的產(chǎn)品七彩西鳳，目前的高空拉動和地推工作不亞于當(dāng)年西鳳主推鳳香經(jīng)典的規(guī)模，從目前看，有力壓西鳳其他品牌的趨勢。(后期專門撰文解讀七彩西鳳)

當(dāng)然，在西鳳的大商中，6年西鳳在省外的現(xiàn)狀相對還是比較弱的。

為什么說陜酒的雄起需要大商做帶頭示范呢?

首先大商在資金實力和銷售團(tuán)隊上都是具備走全國化道路;

其次大商手中所擁有的強(qiáng)大的經(jīng)銷商資源也是使其走全國化的一個主要砝碼;

最后，大商們在陜西市場打拼了很多年，直接或間接地都和省外市場接過軌，在走進(jìn)省外市場是有先前優(yōu)勢的。

二、打造超級大單品。

兩年前，我認(rèn)為陜酒中只有一個大單品，那就是西鳳6年陳釀酒。這一點我不再多說，相信熟悉陜西市場的人對西鳳6年都是進(jìn)行過研究的。

但今天，當(dāng)我在回過頭來看陜酒中的大單品時，發(fā)現(xiàn)大單品已經(jīng)有好幾個。比如西鳳375等。

西鳳375是抓住行業(yè)調(diào)整期機(jī)遇的名優(yōu)光瓶典型案例。它最值得借鑒的是“類快消”戰(zhàn)術(shù)，即終端管理精細(xì)化、開展品牌宣傳促銷活動保持與消費者溝通、提升精細(xì)服務(wù)做好產(chǎn)品保真。從目前的趨勢看，西鳳375有完全放量西北的可能，但泛全國化的可能性目前還是比較小的，因為西鳳375的省外推廣模式還未找到，也就是省外營銷力還不足。

為什么筆者說陜酒雄起或者說全國化需要打造大單品呢?先看幾個案例：

(1)10元以下：沒有企業(yè)能跟老村長抗衡。10元以下老村長用快消品飲料式的做法沖量，不僅做到不賠錢，還做到了40個億;

(2)10-20元：2013年牛欄山陳釀綠瓶牛二這個單品成交2000萬箱，2.4億瓶;

(3)20-30元：沒有誰特別強(qiáng)，但是金六福超級綿柔相對而言目前的勢能最好;

(4)30-60元：沒有哪家可以成就全國市場，相對比較突出的是金種子的柔和、迎駕貢的迎駕之星。

(5)60-80元：瀘系郎系的產(chǎn)品非常多，沒有誰特別突出，尤其瀘州產(chǎn)品一盤散沙，呈現(xiàn)出一副不可收拾的樣子。

(6)80-100元：古井年份原漿單品量最大;

(7)100-120元：毋庸置疑只有海之藍(lán)實現(xiàn)了全國化，最輝煌的時候一年銷售70個億，全國除了茅五沒有哪個單位可以一年創(chuàng)造這個銷售額。

(8)120-150元：是各地的地方品牌廝殺、競爭最集中的價格帶之一;

(9)150-200元：理論上老窖的老字號特曲從品牌歷史、認(rèn)知度、性價比上來講是沒有競爭對手的，之前一直想提價拉到200元的價格，但由于國窖的市場疲軟一直沒拉上來。

由此可見，對于陜酒企業(yè)來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認(rèn)認(rèn)真真去運作自己的門前市場，充分抓住時下回歸消費的趨勢，打造出一款大單品，切實可行并有更大發(fā)展機(jī)會。

話說回來，陜酒都有一定的影響力，但其規(guī)模都不是很強(qiáng)勢，盡管他們都擁有經(jīng)營手段的靈活性以及地域的優(yōu)勢等良好條件，卻由于過去的基礎(chǔ)產(chǎn)能較低，加之走低端化的產(chǎn)品路線，使陜酒始終不及其他區(qū)域品牌能夠創(chuàng)下一定的銷售業(yè)績。

目前陜酒在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織構(gòu)架、市場管理上依然存在缺乏創(chuàng)新的表現(xiàn)，市場秩序混亂。部分企業(yè)子品牌太多，部分品牌運營商為了短期的利益放棄了長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，致使企業(yè)很多有力的資源浪費，但這是市場發(fā)展過程中的正常表現(xiàn)。雖然很多企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃做的很完美，但在實際操作中他們也結(jié)合自身狀況，找準(zhǔn)定位，與競爭對手展開差異化競爭。在未來的發(fā)展中，陜酒中的區(qū)域品牌誰將成為最活躍的大單品，誰將提升陜酒市場的氛圍，就看誰能最先打造出一款強(qiáng)勢的大單品。