消費者主權(quán)時代探索酒業(yè)發(fā)展新機遇(2)

年年推新品，但是不尊重市場的結(jié)果就是產(chǎn)品生命力有限，消費者不買賬。再看傳統(tǒng)酒業(yè)的產(chǎn)業(yè)運作模式，酒企推出產(chǎn)品，經(jīng)銷商負責銷售產(chǎn)品，但是酒企并不關(guān)注經(jīng)銷商如何進行市場銷售和市場服務(wù)，經(jīng)銷商也沒有向酒企反饋市場需求、產(chǎn)品表現(xiàn)等信息的渠道。這種模式就導(dǎo)致了酒企不了解市場，經(jīng)銷商從酒企拿不到有生命力產(chǎn)品的結(jié)果。

而對市場的不了解也讓酒企表現(xiàn)出對趨勢判斷的滯后性。如在國家出臺“禁酒令”、限制“三公消費”等政策后，經(jīng)銷商特別是團購經(jīng)銷商最先感受到市場的寒意，而經(jīng)歷了半年后不少酒企才開始真正意識到問題的嚴重性，這就在一定程度上喪失了在行業(yè)調(diào)整中先行調(diào)整的先發(fā)優(yōu)勢。

回歸一線，了解消費者，本來是企業(yè)經(jīng)營的題中之義，但是過去十年行業(yè)高速發(fā)展的非理性繁榮卻讓酒企陷入了安逸的生存狀態(tài)。

但是市場不是一成不變的，市場的變化往往超出企業(yè)的想象。以廣告為例，傳統(tǒng)酒業(yè)廣告多將皇家、大氣、高端、奢華、稀有、歷史等元素呈現(xiàn)給消費者，消費者感知到的是一種模糊的企業(yè)形象。今天，這種廣告很難再喚起消費者的關(guān)注和內(nèi)心的感知。

酒業(yè)營銷專家朱志明認為，酒企廣告想進入消費者的法眼，一定要精準，表述絕對要清晰，無論是10～15秒的TVC廣告還是長到30分鐘的微電影，無論是一張戶外平面廣告還是微博上一條段子配圖片，無論LED大展示還是一張宣傳單街頭散發(fā)，傳遞的核心賣點一定要準確到位不含糊。如“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”、“白天吃白片，晚上吃黑片”等。

產(chǎn)品要有準確到位的核心賣點是關(guān)鍵，還是要戳中消費者的痛點。今天的消費者與以往已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，消費的渠道多了、消費者的要求高了、消費的期望值高了……了解和研究消費者的思維方式，這就為酒企開發(fā)產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品提供了正確的思路。

正如孔府家酒今年推出的“得意”系列產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品在開發(fā)中基于不同的消費場景、消費口感等提煉出產(chǎn)品個性，繼而推出了“故交”、“折桂”和“青云”三款產(chǎn)品。無論是在酒度、口感、包裝等方面，都將現(xiàn)代消費需求融入其中，保證了文化味與時尚感的兼得。而產(chǎn)品推出后孔府家在國內(nèi)8個省份和韓國市場等地對9387名消費者開展的得意新品調(diào)研顯示，消費者對酒度、口感、風格、舒適度及飲后感覺的綜合測評滿意率高達95%以上。

社群崛起的消費者主權(quán)時代

從用戶中來，到用戶中去，這樣一條企業(yè)經(jīng)營的基本法則卻容易被企業(yè)所忽視。今天，時代的發(fā)展、新興消費群體的崛起，對企業(yè)經(jīng)營的考驗遠不止理解消費需求這么簡單。

在傳統(tǒng)酒企還對SoLoMoMe、互聯(lián)網(wǎng)思維、社群等詞匯比較陌生時，市場已經(jīng)進化到酒企難以想象的程度。

人民大學(xué)商學(xué)院教授包政認為，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，大量銷售的時代已經(jīng)過去，深度分銷的時代開始走到盡頭，社區(qū)商務(wù)方式將成為不可阻擋的趨勢。今天的市場是由消費者主導(dǎo)的市場，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，包政認為，一個營銷案例即是小米的粉絲營銷。每年，小米會在各地舉辦500多場次的線下米粉互動活動，將小米的“米粉”全部以各省市為單位組織起來，在挖掘米粉需求的同時積極構(gòu)建高黏度的粉絲群體。

著名傳媒人羅振宇創(chuàng)辦的自媒體“羅輯思維”在粉絲運營中也積極舉辦線下活動，全國各地數(shù)萬人的粉絲組成了羅輯思維的社區(qū)群體。在近期羅輯思維舉辦的會員告別禮活動中國，這在極大程度上黏住了關(guān)注羅輯思維的粉絲群體，助推了羅輯思維向更廣泛的群體傳播的同時，羅輯思維幫助企業(yè)搭建了有效的品牌傳播和消費體驗平臺，抓住了社群的意見領(lǐng)袖，讓這一粉絲社區(qū)成為企業(yè)的新市場。

在酒業(yè)，瀘州老窖聯(lián)合著名酒類包裝設(shè)計大師許燎原和知名酒類電商酒仙網(wǎng)推出的互聯(lián)網(wǎng)白酒“瀘州老窖三人炫”，也引入了社群這一思路。在青島、在西安等各地城市，我們看到各地的粉絲因三人炫聚集在一起，無論是線上微博、微信的原創(chuàng)分享內(nèi)容，還是線下粉絲對消費者無償?shù)漠a(chǎn)品推廣，都讓三人炫的關(guān)注度陡增。這種小米模式賣酒的做法成為酒類產(chǎn)品運作的創(chuàng)新案例。

在和君咨詢副總裁、酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓看來，這種小米式的活動所構(gòu)建的消費者社區(qū)，將消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榫破螽a(chǎn)品的參與者，這就成為新時代的營銷模式的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是對傳統(tǒng)價值鏈條的重構(gòu)。

社群將具有同一消費需求的消費者組織到一起，而如何發(fā)現(xiàn)這種需求并引導(dǎo)消費者成為市場營銷的重中之重。消費者在市場中擁有話語權(quán)，消費需求需要滿足，但是酒企在開發(fā)產(chǎn)品時表現(xiàn)為三種境界，第一種是既不能引導(dǎo)一種需求也不能滿足消費者需求，第二種是滿足消費者的需求，最高境界是引導(dǎo)消費需求。

管理大師彼得·德魯克認為，消費者并不真正知道自己需要什么，大多數(shù)情況下，消費者只是對自己的需求有隱約的感覺，只有在企業(yè)家采取行動滿足這些需求之后，顧客才真的存在，市場也才能誕生，在此之前的需求都只是理論上的需求。但是這種理論上的需求卻可以通過市場來驗證，如瀘州老窖三人炫產(chǎn)品、孔府家“得意”系列產(chǎn)品引入消費者進行品鑒，繼而在消費者調(diào)研基礎(chǔ)上最終成型。

社群的崛起既為酒企降低了產(chǎn)品的試錯成本，又為酒企構(gòu)建起一個穩(wěn)定的高質(zhì)量消費群體，抓住了消費者就抓住了市場的需求。

互聯(lián)網(wǎng)思維的中心是消費者

與社群同樣時髦的詞匯還有一個就是互聯(lián)網(wǎng)思維。伴隨著小米的成功，越來越多的企業(yè)試圖借助互聯(lián)網(wǎng)打造一種適合自己的商業(yè)模式。如著名休閑食品品牌三只松鼠，其定位于“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗的第一品牌”，只在互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。在創(chuàng)始人章燎原看來，借助互聯(lián)網(wǎng)，三只松鼠大大縮短了廠商與消費者之間的酒禮，也降低了產(chǎn)品的運營成本，相比于傳統(tǒng)企業(yè)，三只松鼠價格比超市便宜20%，以獨特的產(chǎn)品包裝和具有競爭力的價格，三只松鼠抓住了消費者，實現(xiàn)了從“偏居于安徽三線城市”的食品到與小米、特斯拉一樣成為互聯(lián)網(wǎng)思維代名詞的華麗轉(zhuǎn)身。

在酒業(yè)，我們從瀘州老窖三人炫、文王貢酒小米功夫等產(chǎn)品身上也都看到了互聯(lián)網(wǎng)思維的影子。而無論是何種思維，核心都是體現(xiàn)的對消費者的關(guān)注和研究。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，開放的精神打破了傳統(tǒng)觀念中時間和空間的距離，各地的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)可以購買到世界各地的產(chǎn)品，可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)具有相同需求的不同地區(qū)人的聚集，繼而交織成一張以產(chǎn)品為依托，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，鏈接一個個消費者的有機網(wǎng)絡(luò)，在這其中，人成為一個個關(guān)鍵的節(jié)點。

有業(yè)內(nèi)人士這樣評價：在互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)思維引申出來的是消費者思維，消費者思維是任何一個企業(yè)最有價值、最為重要的思維。如果企業(yè)的各個部門每個員工都有消費者思維，這個企業(yè)將所向披靡。市場部門有消費者思維，品牌就會深入人心，產(chǎn)品就會適銷對路，促銷就會事半功倍;生產(chǎn)部門有消費者思維，產(chǎn)品質(zhì)量就會穩(wěn)中有升;銷售部門有消費者思維，購買就會方便快捷;人力資源部門有消費者思維，員工就會各司其職。但大多數(shù)企業(yè)的部門往往是本位思維，大多數(shù)員工都是利己思維，如果有效把消費者思維與本位思維和利己思維對接起來，所有部門所有員工都想消費者所想，企業(yè)的競爭力一定是空前的。也許這才是真正的核心競爭力。

對于傳統(tǒng)酒業(yè)而言，在利用互聯(lián)網(wǎng)，研究消費者等諸多方面落后于其他行業(yè)，但是產(chǎn)業(yè)調(diào)整提供了一次難得的自我反思與超越的機會。打破固有的經(jīng)驗和思維，堅持從市場一線研究消費者，引導(dǎo)消費者，將消費者思維注入企業(yè)運營的整個鏈條，就有機會彎道超車，實現(xiàn)組織的轉(zhuǎn)型和市場的成功。