在管理學中關于消費需求有這樣一個經典的比喻：消費者裝修時購買鉆頭在墻上打洞，在這一過程中，消費者需要的是洞，而不是鉆頭。
在企業(yè)經營中，不少人往往忽視了對消費需求的挖掘，而專注于生產“鉆頭”，他們希望生產品質更高、規(guī)格更全、成本更低的鉆頭推向市場。假如有其他企業(yè)生產出更具優(yōu)勢的產品或其他解決方案，那么消費者就會迅速拋棄鉆頭。這就如同打釘槍對傳統(tǒng)錘子的替代。
在中國酒業(yè)，特別是白酒行業(yè)，傳統(tǒng)做法是酒企生產酒水交給經銷商去銷售。但是這種做法在賣方市場有效，隨著消費的升級轉為買方市場，缺少對消費需求挖掘的酒企就面臨市場的考驗。
今天，新興消費群體的崛起、消費需求的差異化、消費觀念的個性化倒逼著酒企回歸市場一線，站在消費者的角度，用消費者的思維方式，去挖掘和引導消費需求。而互聯(lián)網(wǎng)的快速普及在一定程度上加速了消費的革新和升級，同時也為酒業(yè)提供了抓住發(fā)展趨勢，贏得消費者的機會。
從用戶中來，到用戶中去
類似“洞”和“鉆頭”的案例還有很多，如手機對尋呼機的替代、天然氣對煤炭的替代等。而在創(chuàng)新產品對傳統(tǒng)產品的替代過程中，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)往往缺少對趨勢的敏感性和消費需求的把握。
在生活節(jié)奏日益加快、科技進步日新月異的今天，停留在對既有成績沾沾自喜的企業(yè)往往會被對手所趕超，只有持續(xù)的創(chuàng)新才能傲立潮頭，而創(chuàng)新則源于對需求的挖掘。
隨著市場競爭的加劇、營銷理論的升級，消費者思維成為近年來興起的一種營銷方式。通俗來講，就是以消費者為中心，產品開發(fā)、市場推廣等一切環(huán)節(jié)都要基于對消費者需求的判斷。
對于酒業(yè)而言，過去酒企重視的是品牌的建設和渠道的構建，產品的研發(fā)往往缺少市場一線數(shù)據(jù)的支撐。企業(yè)“拍腦袋”推出新品的做法屢見不鮮，這也是酒企年年推新品、年年招新商的癥結所在。
