什么原因?qū)е陆?jīng)銷商無(wú)法突破天花板？(2)

市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局：品類空間決定發(fā)展規(guī)模

什么叫市場(chǎng)容量?筆者曾遇到一個(gè)河南經(jīng)銷商，2006年開(kāi)始做生意，手里面只代理兩個(gè)小品牌，一直不見(jiàn)起色，今年，他代理了一個(gè)知名品牌的粉絲，第一個(gè)月發(fā)了一車貨，很快突破了10萬(wàn)元，由于品牌影響力，產(chǎn)品很快被市場(chǎng)所接受，他很有信心地說(shuō)：“按這樣的速度，我一年就將突破100萬(wàn)。”而在接下來(lái)的幾個(gè)月，他的產(chǎn)品回轉(zhuǎn)變得越來(lái)越慢，動(dòng)銷也出現(xiàn)了困難。

眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮選大品類還是小品類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象，做酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬(wàn)的很多，所以說(shuō)品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。

第二點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局，前面說(shuō)到，市場(chǎng)容量小，銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以雞尾酒為例，這個(gè)品類在最近幾年非�；穑�但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，能存活下來(lái)并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來(lái)越少，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦�風(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。其次，你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì)。

機(jī)制的因素：你能讓多少員工相信你，你就有多成功

有個(gè)經(jīng)銷商曾跟我講：“在我的公司有8個(gè)員工，但他們8個(gè)人還不如我一個(gè)人干得好。”造成這種結(jié)果的原因，其實(shí)是公司機(jī)制出現(xiàn)了問(wèn)題。我們有很多經(jīng)銷商天天都在抱怨，生意做不動(dòng)，人員沒(méi)干勁兒，現(xiàn)在的人員成本越來(lái)越高，而付出的卻越來(lái)越少。

在這里，我講一個(gè)有趣的例子，我們都看過(guò)西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經(jīng)的時(shí)候，遇到最大的困難就是打不過(guò)許多妖怪，常常去天庭請(qǐng)求支援。最不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙最后還要下來(lái)收服他們，仔細(xì)想想有些矛盾，孫悟空打得過(guò)神仙，打不過(guò)妖怪，神仙最終要收服妖怪，這是為什么呢?

這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者，自己做老板，當(dāng)然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商，下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創(chuàng)業(yè)，如今老板開(kāi)上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。

相反，也有些經(jīng)銷商，他會(huì)讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè)，員工都是為自己干的。如在河南新鄉(xiāng)就有個(gè)經(jīng)銷商代理眾多等一線品牌，去年他的銷售額達(dá)到了1.2億，生意做大了，同時(shí)他也做出了巨大的改變，每個(gè)月把自己的賬目公開(kāi)，包括進(jìn)貨價(jià)、單品毛利、盈利等，并且分事業(yè)部承包，采取員工入股制，利潤(rùn)部分按比例獎(jiǎng)勵(lì)員工，現(xiàn)在他的公司再也不是他一個(gè)人操心了，員工人人都把它當(dāng)成自己的公司，銷售增長(zhǎng)也變得越來(lái)越快。所以說(shuō)，好的機(jī)制，造就好的員工，最終成就好的企業(yè)。