酒商如何避免壓貨？(2)

兩招巧妙拒絕廠家壓貨

其實(shí)，如果經(jīng)銷商結(jié)合自己的實(shí)力、庫存、市場(chǎng)需求量等現(xiàn)實(shí)狀況后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒法壓貨，也不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。以下是兩種拒絕壓貨的具體方法：

1.對(duì)事不對(duì)人。

經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等方面，通過詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來給廠家營(yíng)銷人員進(jìn)行有理有據(jù)的分析。有的經(jīng)銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應(yīng)廠家的壓貨要求。

但經(jīng)銷商需要注意的是，拒絕壓貨，要對(duì)事不對(duì)人，并且要提前感謝或者稱贊企業(yè)對(duì)自己一貫的支持，也要強(qiáng)調(diào)自己一貫對(duì)企業(yè)的響應(yīng)和自己所付出的努力，避免由于營(yíng)銷人員“泄憤報(bào)復(fù)”而采取“卸磨殺驢”行為。

首先表明自己對(duì)企業(yè)一貫的忠誠(chéng)與自己的不懈努力，然后提出自己不能壓貨的理由，最后表明自己會(huì)繼續(xù)一如既往地支持營(yíng)銷人員的工作，并集中人財(cái)物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品，并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談。

2.會(huì)鬧的孩子有奶吃。

有的經(jīng)銷商通過“獅子大張口”的方式，達(dá)到“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”的效果。如果廠家滿足不了，那就沒有辦法了。當(dāng)然，這種方式適合規(guī)模較大，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。

被壓貨后“七步”解決庫存

在實(shí)際情況中，許多經(jīng)銷商已經(jīng)定購(gòu)了大量的產(chǎn)品，已經(jīng)形成了壓貨。這種情況下，經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài)，思考如何解決庫存，迅速完成資金回籠。以下是具體的解決方法：

1.提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。

2.把貨物往下級(jí)壓，往各個(gè)分銷點(diǎn)分銷，讓貨物充斥整個(gè)銷售渠道。如何往下壓呢，比如：采用搭贈(zèng)的銷售形式，購(gòu)貨多少送多少;采用購(gòu)貨折扣的方式，達(dá)到多少銷售額度給予多少折扣;采用定時(shí)、定量銷售獎(jiǎng)勵(lì)的形式，達(dá)到設(shè)定的銷售指標(biāo)給予某些政策和費(fèi)用;讓下級(jí)分銷商做某些產(chǎn)品的壟斷或者區(qū)域壟斷讓他壓貨等等。

3.細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施，通過對(duì)競(jìng)品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

4.根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)壓貨產(chǎn)品的出貨。

5.拓展本區(qū)域的銷售渠道，提高鋪貨率�？梢圆扇�“車銷”“直銷”的形式，把貨物直接鋪向銷售的盲點(diǎn)，提高銷量。

6.針對(duì)惡性壓貨，由于產(chǎn)品本身沒有市場(chǎng)或者市場(chǎng)阻力很大，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣，所以盡快讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為回籠資金是關(guān)鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的出貨;二是降價(jià)出貨，通過低價(jià)盡快將手中滯留的產(chǎn)品下放出去;三是將各級(jí)利潤(rùn)空間加大，通過渠道的推力來完成產(chǎn)品的強(qiáng)行銷售。

7.開源節(jié)流降低成本，優(yōu)化內(nèi)部管理。經(jīng)銷商要對(duì)管理體系進(jìn)行梳理，各個(gè)崗位要進(jìn)行定量分解，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析，減少隱形管理成本支出。尤其要注意，一定要規(guī)避不適合自己的管理復(fù)制。