關(guān)于縣級(jí)市場(chǎng) 酒水行業(yè)這樣做就對(duì)了(2)

第三步：套路很重要，明確縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

在營(yíng)銷(xiāo)策略上，核心是做好集中資源的優(yōu)勢(shì)殲滅戰(zhàn)，在局部市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，同時(shí)保證動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，還要注意“速度、時(shí)間、強(qiáng)度”的高效組合。具體來(lái)講，網(wǎng)點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)快速拓展，分銷(xiāo)能力不斷強(qiáng)化，持續(xù)的促銷(xiāo)、終端陳列以及宣傳造勢(shì)，在氛圍營(yíng)造上要狠下苦功。

尖刀突擊隊(duì)，一路攻堅(jiān)克難

縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)和操作體系，因此對(duì)于重點(diǎn)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)需要集中人力短時(shí)間補(bǔ)充精兵強(qiáng)將大作戰(zhàn)，因此要組建運(yùn)作市場(chǎng)的尖刀突擊隊(duì)。以三個(gè)月時(shí)間為考核期進(jìn)行成果驗(yàn)收，在驗(yàn)收內(nèi)容上包括：

1.產(chǎn)品的鋪貨率，在終端的生動(dòng)化陳列以及終端客情的維護(hù)情況;

2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的二批網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，尤其注意對(duì)終端和分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建立數(shù)據(jù)檔案和跟蹤服務(wù)分析;

3.在促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和管理上，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和能力水平;

4.短期內(nèi)的銷(xiāo)售出貨情況和渠道庫(kù)存水平，做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總分析。

紅旗飄飄!搶占城區(qū)“制高點(diǎn)”

在城區(qū)市場(chǎng)，首先要做到對(duì)渠道制高點(diǎn)的搶占，而城區(qū)的酒店就是重要陣地之一。搶占核心酒店，以2—3天為期限，用最快的速度對(duì)核心酒店形成優(yōu)勢(shì)控制，通過(guò)有效地買(mǎi)場(chǎng)等策略實(shí)現(xiàn)并簽署排他性協(xié)議。

特別要注意的是，對(duì)成本和酒店?duì)顟B(tài)要提前了解，設(shè)計(jì)合理的成本預(yù)估，同時(shí)學(xué)會(huì)“吃小虧占大便宜”，以達(dá)成目標(biāo)為行動(dòng)出發(fā)點(diǎn)。

城區(qū)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)快速鋪貨和陳列，在渠道選擇上可以側(cè)重商超、批零兼營(yíng)店以及部分餐飲店。在人員配置上，實(shí)施分組分店，一般是1組1車(chē)兩人，注意1組的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不要超過(guò)50個(gè)。同時(shí)，還要及時(shí)做好鋪貨促銷(xiāo)、終端陳列及巡查等記錄。

挺進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村!關(guān)鍵在于落地開(kāi)花

與縣鄉(xiāng)城區(qū)相對(duì)應(yīng)的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場(chǎng)。挺進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的核心在于，整合分銷(xiāo)商資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖和終端店的拉動(dòng)，同時(shí)配以高效的宣傳和氛圍營(yíng)造。

在人員組成上，最優(yōu)組合是“1個(gè)駐點(diǎn)業(yè)代+1名分銷(xiāo)商+1位父母官+2家門(mén)頭店+3家形象酒樓”。在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商后，在1年時(shí)間內(nèi)規(guī)定主要由縣城經(jīng)銷(xiāo)商直供，以便對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場(chǎng)形成定期拜訪(fǎng)、信息溝通、督促核查以及減輕新的分銷(xiāo)壓力。在鎮(zhèn)政府一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)中間培養(yǎng)品牌的意見(jiàn)領(lǐng)袖，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)公關(guān)打開(kāi)市場(chǎng)缺口的關(guān)鍵所在。

一般來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的中高檔餐飲終端較少，因此一方面要對(duì)酒樓形象進(jìn)行重點(diǎn)包裝，另一方面是通過(guò)多種物料或贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)對(duì)B、C類(lèi)餐飲店的氛圍營(yíng)造，以增加產(chǎn)品知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品熱銷(xiāo)氛圍。

骨干力量!核心二批精細(xì)化管理

核心二批，在縣級(jí)市場(chǎng)一般都有著相對(duì)完善的渠道網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)資源，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)多樣化，借助二批能夠擴(kuò)大影響力，強(qiáng)化渠道聚焦，消除市場(chǎng)盲點(diǎn)。

對(duì)于核心二批的管理，可以要求在門(mén)店前擺放10箱以上的產(chǎn)品堆頭，而且要做好樣品上架陳列，保證陳列位置最佳。同時(shí)在門(mén)頭上懸掛宣傳條幅，或擺放陳列展架，張貼產(chǎn)品POP。

二批商要做好對(duì)零售商的直接進(jìn)貨促銷(xiāo)活動(dòng)，為廠(chǎng)家和業(yè)務(wù)員提供開(kāi)票價(jià)格，不定期申報(bào)產(chǎn)品庫(kù)存，定期配合檢查工作。對(duì)核心二批進(jìn)行促銷(xiāo)，訂貨會(huì)無(wú)疑是最為有效的形式之一。

星火能燎原!消費(fèi)者持續(xù)強(qiáng)力拉動(dòng)

在新的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)核心消費(fèi)者的攪動(dòng)，對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖形成強(qiáng)大的拉動(dòng)作用，其中公關(guān)贈(zèng)酒的形式對(duì)于后期的公關(guān)團(tuán)購(gòu)也會(huì)產(chǎn)生重要作用。在具體操作方式上：

1.公關(guān)人員搜集核心消費(fèi)人群的資料，建立《核心消費(fèi)者資料庫(kù)》;

2.選擇10—15名核心消費(fèi)者以每月免費(fèi)增肌或者品鑒卡(每次兩張)等形式;

3.利用端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日、核心消費(fèi)者生日以及升學(xué)、喬遷等喜事贈(zèng)送兩瓶主推產(chǎn)品;

4.政府部門(mén)、企事業(yè)單位舉辦大型活動(dòng)時(shí)，有計(jì)劃地贈(zèng)酒用以招待。

同時(shí)，還要注意在細(xì)分渠道的促銷(xiāo)動(dòng)作。比如婚宴市場(chǎng)、升學(xué)宴、謝師宴以及戰(zhàn)友聚會(huì)等場(chǎng)景下，有針對(duì)性地做好活動(dòng)設(shè)計(jì)，提供個(gè)性化、情感化的滲透和影響，實(shí)現(xiàn)效益最大化。