客戶理由多就是不打款 你該怎么辦？(2)

你要看穿這個(gè)套路，你要摸清楚對(duì)方的底牌，任他使勁表演罷了。

這是第三個(gè)問題的“升級(jí)版”，一般唱完黑白臉，就該唱這出戲了。

老板娘既然說產(chǎn)品不好賣，你要心里清楚：

產(chǎn)品不好賣的原因很多，和你是否支持銷售政策的關(guān)聯(lián)不大。不要一張口就說不好賣，是因?yàn)闆]政策，這都是客戶的“忽悠”。

你要摸清，客戶為什么說不好賣，賣不動(dòng)?

給他分析原因，是庫存?是主推?是陳列?是產(chǎn)品組合?是促銷宣傳?周圍市場?逐個(gè)排查，原因總會(huì)水落石出。這才能顯示出你“專家”的實(shí)力。

客戶無非想讓廠家“出點(diǎn)血”，要政策、要補(bǔ)貼、要特價(jià)、要促銷、要返利、要核銷……

客戶要政策是本能，無需責(zé)怪，換你也亦然。

你可以把其他“模范”客戶的情況，給老板娘宣傳下，讓老板娘看到存在差距，自知理虧。

如果，老板娘是個(gè)“容嬤嬤”，盯著“銷售政策”不放松，怎么辦?

剛開始，你的嘴巴要嚴(yán)，要拿出“革命戰(zhàn)士”大義凜然的態(tài)勢(shì)，說：

“張姐，要政策，現(xiàn)在確實(shí)沒有的，再說了，政策是廠家給的，又不是我自掏腰包，我巴不得有政策，讓你們多掙錢呢。”

你說這些，能起點(diǎn)“緩沖”的作用，但是，老板娘沒撈到“肉”，不會(huì)善罷甘休的。

此刻，客戶在說話的時(shí)候，千萬不要打斷和插話，客戶越是話多，破綻和機(jī)會(huì)自然而來。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，老板娘會(huì)揪著其他品牌當(dāng)“墊背”的，告訴你其他廠家對(duì)她“雨露豐厚、開倉放糧”。這些往往是“煙霧彈”，沒有論證的事情，你聽聽罷了。

等老板娘說完，你反問：

“張姐，你剛說的xx廠家的什么政策呀?”拿出你沒聽懂的疑惑，往深里挖，要學(xué)會(huì)發(fā)問。如果客戶說的信誓旦旦，別的廠家對(duì)他支持力度超越你。你要拿出差異化的話術(shù)反擊。

“張姐，廠家不一樣，品牌也不一樣，產(chǎn)品更不一樣，那某某產(chǎn)品啥政策也沒有，不也賣的火爆嗎。”

你要對(duì)市場有充分的深度了解，包括競爭對(duì)手品牌和產(chǎn)品的差異。不深度了解和學(xué)習(xí)行業(yè)、市場、產(chǎn)品、對(duì)手等情報(bào)，就不要做銷售人員。我們?cè)�說過，客戶最怕的是：你比他更“專業(yè)+敬業(yè)”!

“張姐，你剛說的xx廠家的補(bǔ)貼政策，我真不清楚也不知道的，但是，我們確實(shí)沒有補(bǔ)貼。”

此刻，如果你對(duì)競爭對(duì)手的政策很清楚，你要馬上絕地反擊，讓老板娘感覺到你也不是吃素的主。

有些客戶你不把他當(dāng)場“制服倒地”，他是不會(huì)對(duì)你另眼相看的。同時(shí)，務(wù)必要摸清楚，老板娘對(duì)你要求的補(bǔ)貼具體是什么，這個(gè)很重要。

“張姐，你剛才說的銷售政策，我回去給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)下。”類似妥協(xié)的話，你千萬不要說。

即使你事后回去找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和申請(qǐng)，你在現(xiàn)場也不要說此類妥協(xié)的話。

不然，客戶會(huì)認(rèn)為你患有“軟骨病”，客戶稍微給你施壓，你就“賣國求榮”，以后你越來越被動(dòng)，工作走進(jìn)死胡同。

說一千道一萬，客戶對(duì)銷售人員的任何“遲疑”，都是有“顧慮”的存在。

我們不能“信口開河”與客戶溝通，要讓客戶對(duì)我們的信任“看得見摸得著”，因?yàn)槿魏慰蛻舨粫?huì)和“利益”過不去。

銷售人員和客戶“磨”，就是和客戶做生意。生意，就是生出新的好主意。