選擇大于努力！廠家該如何選擇經(jīng)銷商？(2)

二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點(diǎn)分析

找到了能夠的選擇經(jīng)銷商就一定能夠選擇合適的經(jīng)銷商嗎?答案是否定的。

廠家和經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的是有很大的差異化的。

1、廠家的關(guān)注焦點(diǎn)

廠家要的是市場(chǎng)占有率，無(wú)論從速度、廣度、還是從深度;

廠家要的是銷售規(guī)模，無(wú)論從回款數(shù)量、客戶質(zhì)量、還是終端銷量。

導(dǎo)致廠家埋怨經(jīng)銷商不夠重視和主推自己的產(chǎn)品，不能達(dá)到最佳鋪市率、動(dòng)銷率、回款率;埋怨經(jīng)銷商除了會(huì)要費(fèi)用、拖延貨款，竄貨亂價(jià)外，好像再也沒(méi)有別的“成績(jī)”了，埋怨經(jīng)銷商截留促銷費(fèi)用、市場(chǎng)支持隨意隨便。

2、經(jīng)銷商的關(guān)注焦點(diǎn)

經(jīng)銷商首先考慮的是利潤(rùn)，現(xiàn)成的利潤(rùn)、眼前的利潤(rùn)、短期的利潤(rùn)，然后才能真正思索廠家層面所關(guān)注的市場(chǎng)問(wèn)題、品牌建設(shè)問(wèn)題、銷售規(guī)模問(wèn)題。

導(dǎo)致經(jīng)銷商埋怨廠家廣告力度不夠、人員支持不足、促銷力度不大等;如果廠家支持充分，強(qiáng)勢(shì)管理市場(chǎng)，經(jīng)銷商又開(kāi)始埋怨廠家在精耕細(xì)作中的直控終端，讓經(jīng)銷商僅僅做著貨物中轉(zhuǎn)站、義務(wù)搬運(yùn)工的工作，沒(méi)有可觀利潤(rùn)。

焦點(diǎn)關(guān)注的差異性，造成廠家和經(jīng)銷商合作的曲折，也造成廠家在不同銷售階段偏愛(ài)不同的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在不同的時(shí)期與不同的廠家合作關(guān)系也不同。

當(dāng)廠家和經(jīng)銷商彼此遭遇到同床異夢(mèng)的尷尬時(shí)，彼此之間的深度溝通亦將更加艱難，彼此之間的暢快合作亦將走上沒(méi)落。

3、廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源究竟出在何處?

來(lái)自現(xiàn)階段各自目標(biāo)、思路、方向、能力等方面的差異，造成彼此日常行為的出入。

企業(yè)現(xiàn)階段追求規(guī)模最大，經(jīng)銷商要求現(xiàn)階段利潤(rùn)最大，雙方無(wú)法共鳴，就會(huì)彼此埋怨。

企業(yè)現(xiàn)階段要求利潤(rùn)至上、現(xiàn)金為王，經(jīng)銷商目前追求網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、占領(lǐng)山頭，就會(huì)造成彼此雙方無(wú)法相互照應(yīng)，彼此扯著對(duì)方的后腿。

其實(shí)，合作雙方聲音唯有達(dá)成共鳴，步調(diào)達(dá)成共振，產(chǎn)生的威力才是最大的。

可見(jiàn)，廠商之間的合作就象夫妻雙方的婚姻，只有雙方都滿意，才是最幸福的家庭。

三、四種類型的經(jīng)銷商分析

那么，廠家或者經(jīng)銷商如何選對(duì)自己的另一半呢?這里以中小型企業(yè)選擇經(jīng)銷為例，針對(duì)經(jīng)銷商的類型進(jìn)行分析。

1、豪門大院型：

有錢(資金)、有勢(shì)(網(wǎng)絡(luò))、有人(銷售員)、有車(配送工具)、有地位(品牌形象)。豪門總是庭院深深，三妻四妾純屬正常，唯有正房或愛(ài)妾才活的最為精彩。

2、門當(dāng)戶對(duì)型：

雙方實(shí)力相當(dāng)，彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進(jìn)退。

3、紙做老虎型：

表面風(fēng)光，到處?kù)乓�自己的生意、自己的資金實(shí)力，其實(shí)空有一副皮囊或者空架子，到處欺騙廠家。

4、淺嘗輒止型：

看到新接手的品牌或者新的產(chǎn)品就想嘗試經(jīng)銷，思維活躍、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心，在短期內(nèi)無(wú)法取得理想成績(jī)，就會(huì)放棄。

面對(duì)這些類型的經(jīng)銷商，廠家業(yè)務(wù)怎么選擇他們呢?傳統(tǒng)的“六力一心”衡量標(biāo)準(zhǔn)，可能根本無(wú)法深入了解經(jīng)銷商對(duì)你們產(chǎn)品的態(tài)度，和決定廠家自身產(chǎn)品的命運(yùn)。

經(jīng)銷商這些指標(biāo)即使你得到的都是滿分，而且都是真實(shí)的，但這些都是經(jīng)銷商對(duì)他目前所經(jīng)銷的品牌，而非你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否得到這種良好的命運(yùn)都是一個(gè)未知數(shù)。

經(jīng)銷商對(duì)別人好，并不代表就會(huì)一定會(huì)你好，你是否看到了隱藏經(jīng)銷商背后的東西，才是關(guān)鍵。

四、經(jīng)銷商選擇的四大新標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)經(jīng)銷商的選擇，除了依靠傳統(tǒng)衡量標(biāo)準(zhǔn)，還需要新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量。

1、品牌差距比

對(duì)于豪門貴族型的經(jīng)銷商，你的產(chǎn)品進(jìn)入以后能否立刻成為“正房”或者“愛(ài)妾”呢，萬(wàn)一被打入“冷宮”或者空有名份“偏房”，你又應(yīng)該怎么辦呢?

面對(duì)這些問(wèn)題，怎么才能有把握估測(cè)自己產(chǎn)品的命運(yùn)呢?

一個(gè)最為關(guān)鍵的衡量工具千萬(wàn)不可忽略，那就是品牌差距比。所謂品牌差距比就是在經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品牌中，用經(jīng)營(yíng)最差的品牌銷售額和經(jīng)營(yíng)最好的品牌銷售額比例。

這可以清楚的看出經(jīng)銷商對(duì)待各品牌的價(jià)值趨向，經(jīng)營(yíng)方向，知道經(jīng)銷商的最愛(ài)。這里排除雙方關(guān)系已經(jīng)鬧僵的了品牌。

2、網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比

對(duì)于門當(dāng)戶對(duì)型的經(jīng)銷商，廠家在選擇他們時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題，應(yīng)該是經(jīng)銷商的下游網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率。

門當(dāng)戶對(duì)，雙方合作就會(huì)很融洽，但是支撐經(jīng)銷商生命之源的卻是下游的網(wǎng)絡(luò)。如果經(jīng)銷商下游網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)率為負(fù)增長(zhǎng)或者增長(zhǎng)緩慢，這樣經(jīng)銷商即使很聽(tīng)話，但是能否跟的上企業(yè)的步伐，能否把企業(yè)的產(chǎn)品帶入一個(gè)良性的市場(chǎng)中，這些問(wèn)題都是至關(guān)重要的。

3、合作資信比

對(duì)于紙做老虎型的經(jīng)銷商，對(duì)他們最關(guān)注的要是經(jīng)銷商對(duì)上游廠家以及對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)的資信比，來(lái)看清楚，這些紙老虎的“金玉其外，敗絮其中”達(dá)到了一個(gè)什么樣的程度。

4、銷售增長(zhǎng)比

對(duì)于淺嘗輒止型的經(jīng)銷商，廠家最在意的要是他們的銷售增長(zhǎng)比。通過(guò)，分析這樣的經(jīng)銷商最近兩三年銷售額平均增長(zhǎng)比，來(lái)判斷、分析這類客戶，如果認(rèn)真經(jīng)銷一個(gè)品牌時(shí)，會(huì)取得一個(gè)什么樣的成效。

廠家和經(jīng)銷商若想合作的絲絲入扣，在選擇經(jīng)銷商就要根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)來(lái)選擇，適合自己的才是最好的，避免中途“離婚”，雙方留下的都一種痛苦。