四種壓貨動(dòng)作皆有“盲區(qū)”，如何消除?(2)

三：壓貨價(jià)盤盲區(qū)：

不要迷信品牌，品牌不過是個(gè)傳說!

沒有價(jià)盤秩序的品牌是沒有渠道基礎(chǔ)的品牌，是空中樓閣的傳說!

1：區(qū)域亂價(jià)。尤其是在成熟或者半成熟市場(chǎng)，由于本品暢銷會(huì)導(dǎo)致分銷系統(tǒng)銷量往往大于經(jīng)銷商直供銷量。經(jīng)銷商接到壓貨政策后，傳達(dá)給分銷商，分銷商為了充分利用壓貨促銷資源搶銷量，賺利潤(rùn)，會(huì)盡可能的多去鋪網(wǎng)點(diǎn)，在即的老網(wǎng)點(diǎn)鋪完后，他們就會(huì)吃著碗里的，看著鍋里的，到其他分銷商的區(qū)域內(nèi)串貨。初期僅僅是偷著送一點(diǎn)，久而久之就會(huì)把壓貨政策讓出去，低價(jià)串貨。

2：裸價(jià)出貨。壓貨政策一般是大于常規(guī)促銷，基本上是常規(guī)促銷+壓貨政策的模式，比如常規(guī)政策是10送1，壓貨政策是卸50件送3件。那么，整個(gè)促銷就成了卸50件送8件。

配送商干脆把贈(zèng)品去掉，折成現(xiàn)金裸價(jià)出貨，人家18元一件，50件送8價(jià)，我干脆15.5/件出貨�；�整為零，小單照樣送!對(duì)于廠家人員還會(huì)有著足夠的理由：一次卸貨50件太多，網(wǎng)點(diǎn)吃不下，俺一次少送一點(diǎn)，多跑幾次就有了!

3：沖貨串貨。打擊沖貨是很多廠家業(yè)務(wù)最為頭痛的事情，市場(chǎng)苗頭剛剛起來，外地貨沖過來，往往是如同秋風(fēng)掃落葉，殺傷力巨大!

解決方案：自檢：

1：有沒有分銷商管理制度?

分銷商對(duì)于廠家而言是一個(gè)又愛又恨的角色，但是對(duì)于一些類型的快消品企業(yè)而言，卻又是一個(gè)離不開的“冤家”，尤其是對(duì)于三四線市場(chǎng)特殊的渠道結(jié)構(gòu)，分銷商短小精悍的靈活、無(wú)孔不入的配送特點(diǎn)給廠家?guī)�來巨大貢獻(xiàn)。但是分銷商往往是“無(wú)黨派”人士，天馬行空不受約束，如果管控不好，對(duì)于價(jià)盤殺傷，渠道秩序威脅極大。

這幫“悟空式”的人物如果不能給他們戴上緊箍咒，不能有嚴(yán)格的分銷商管理制度，他們不僅會(huì)上天入地，甚至?xí)�翻江倒海，攪的雞犬不寧!

2：有沒有區(qū)域或者網(wǎng)點(diǎn)劃分。

某酒店送貨20元一件，張老板送了多年，李老板19.5一件送過去，結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)局部戰(zhàn)爭(zhēng)，不僅張李二位大戰(zhàn)，酒店老板也會(huì)摻乎進(jìn)來大罵張老板不仗義，掙他的黑錢!所以在管控市場(chǎng)的時(shí)候，要明確某個(gè)區(qū)域或者某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的配送歸屬權(quán)，實(shí)現(xiàn)唯一配送，不能出現(xiàn)同一區(qū)域或者網(wǎng)點(diǎn)兩三家送貨的局面。照樣不僅能防止亂價(jià)的產(chǎn)生，更能對(duì)于亂價(jià)分銷商實(shí)行監(jiān)控、處罰!

3：有沒有分銷商回扣管理。

分銷商返利管理淺層認(rèn)識(shí)會(huì)認(rèn)為是“套”分銷商的一種手段，防止分銷商叛逃。但是如果拿捏到位，分銷商返利實(shí)際是市場(chǎng)管控的一個(gè)有效杠桿。不僅能管控分銷商的“量”，還能管控分銷商的“質(zhì)”!

量，就是銷量，質(zhì)，就是價(jià)盤、區(qū)域、甚至品相!使用順手了會(huì)是這幫“猴精”頭上的“緊箍咒”!

4：有沒有產(chǎn)品批號(hào)追溯流程

某個(gè)分銷商低價(jià)把貨送到別人的區(qū)域或者網(wǎng)點(diǎn)，被別人舉報(bào)，廠家業(yè)務(wù)去檢查，該分銷商死不承認(rèn)。廠家人員只能從批號(hào)上查到是該區(qū)一批商的貨，而無(wú)法查到這批貨發(fā)給了哪個(gè)分銷商，此時(shí)扯皮就會(huì)出現(xiàn)，很多時(shí)候會(huì)不了了之!

經(jīng)銷商二次批號(hào)登記管理是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，沒有這個(gè)環(huán)節(jié)的保證，我們只能保證大區(qū)域的產(chǎn)品批號(hào)追溯，但是對(duì)于小區(qū)域內(nèi)的串貨會(huì)束手無(wú)策!

四：壓貨渠道盲區(qū)：

渠道是現(xiàn)在，品牌是未來!你選擇現(xiàn)在還是未來?

把握現(xiàn)在，才有未來!把握渠道，才有品牌!

1：多級(jí)渠道。渠道層級(jí)越多，管理難度越大。啤酒的渠道最佳層級(jí)不會(huì)超過三級(jí)，即：一批、二批、網(wǎng)點(diǎn)。一旦在二批之下形成三級(jí)批發(fā)，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)盤就會(huì)出現(xiàn)混亂。原因是三批基本上市無(wú)管理狀態(tài)下形成的，他們?yōu)榱酥鹄麜?huì)像蒼蠅一樣見血就瘋狂。

2：無(wú)組織渠道。所謂無(wú)組織渠道就是自然形成二批。一批裸價(jià)發(fā)貨，二批自由鋪貨，完全靠點(diǎn)擊率支撐市場(chǎng)，靠老品打天下。完全是個(gè)無(wú)組織無(wú)紀(jì)律的部隊(duì)，鋪貨一窩蜂，砸價(jià)一鍋粥，互相指責(zé)、謾罵，甚至?xí)�打架�?zhēng)搶網(wǎng)點(diǎn)。

3：混合渠道。一個(gè)優(yōu)秀的品牌必然會(huì)帶起一大批優(yōu)秀的渠道商。當(dāng)一個(gè)品牌局部市場(chǎng)成熟，最先成熟的未必是消費(fèi)者，而一定是渠道!也就是說因?yàn)榍�道的成熟才能支撐起一個(gè)局部成熟的市場(chǎng)，尤其是對(duì)于二線品牌而言，換言之：局部市場(chǎng)成熟到一定程度后，就會(huì)出現(xiàn)大樹下面不長(zhǎng)草的態(tài)勢(shì)，也就是競(jìng)品渠道會(huì)被本品強(qiáng)勢(shì)渠道所壓制，如同一棵茁壯的大樹下面不能生成另一棵大樹一樣。競(jìng)品要進(jìn)入這個(gè)本品成熟的市場(chǎng)，最快捷的方式就是借用本品成熟的渠道。在壓貨中如果本品渠道成員有接競(jìng)品的貨，就會(huì)形成混合渠道。混合渠道一旦形成，尤其是在本品強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，一定要快速自檢整改!

自檢：

1：知道自己的渠道層級(jí)嗎?自己能管控到哪一級(jí)?

新市場(chǎng)新產(chǎn)品剛開始的時(shí)候，找個(gè)分銷商很難。當(dāng)一旦暢銷，分銷商就會(huì)趨之若鶩!面對(duì)蜂擁而來的二批、三批，一定要有清醒的頭腦，不是所有人都能混進(jìn)隊(duì)伍里來，而是必須遵從“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”，游戲規(guī)則定好了，道不同不相于謀!

2：二批為什么敢于砸價(jià)?

敢于砸價(jià)的二批可能是膽子大的二批，但是之所以敢于冒險(xiǎn)砸價(jià)，一定是他有冒險(xiǎn)的理由。有高壓線，但是只有“線”沒有“電”!這些猴精們嘗到甜頭會(huì)蜂擁而上，因?yàn)檎l(shuí)砸的慢，誰(shuí)就吃虧，砸完了，大家都不賣了，再去找另一個(gè)廠家投奔!故此二批之所以敢砸價(jià)，大多是因?yàn)閺S家管理軟弱，造成二批“不怕”，然后是砸了也“不悔”!

3：渠道商接競(jìng)品的原因一定是對(duì)本品失去信心!是什么讓渠道商失去信心?

砸價(jià)，不是二批的本性二批!他們也希望跟著一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明的部隊(duì)打江山，賞罰分明，分配合理，各人都安心的掙錢。當(dāng)二批看到一支部隊(duì)管理混亂，賞罰不明，為搶碗飯吃爭(zhēng)搶打斗，甚至動(dòng)刀動(dòng)槍，不僅流汗還要流血!那么，他們一定會(huì)想法離開這支部隊(duì)，尋找他們的光明!

(方剛：中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展研究中心研究員，快速消費(fèi)品行業(yè)知名的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)院(銷售與市場(chǎng)雜志社下屬)金牌講師以及多家知名媒體的特約撰稿人。)