深挖酒業(yè)搶占終端的“742”秘訣(2)

解決“4”方面：

1、業(yè)務(wù)員先打消其顧慮，舉例說(shuō)明，說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家哪個(gè)店銷(xiāo)量如何大，至今銷(xiāo)售達(dá)多少了，此次活動(dòng)又訂了多少，總之我們產(chǎn)品不愁銷(xiāo)售。

2、業(yè)務(wù)員也是要學(xué)會(huì)跟老板算賬，就是算本品政策帶來(lái)的利潤(rùn)，也可以根據(jù)老板對(duì)促銷(xiāo)品的喜好或需求放大促銷(xiāo)品帶來(lái)的利益，利用活動(dòng)的大力度開(kāi)發(fā)新終端。

3、不要拿著溝通函宣傳，根據(jù)溝通情況及店內(nèi)競(jìng)品情況等判斷其購(gòu)買(mǎi)力，宣傳針對(duì)性的活動(dòng)內(nèi)容。

4、實(shí)物吸引，活動(dòng)的促銷(xiāo)品對(duì)終端宣傳展示以真正實(shí)物最好。

未合作的餐飲終端進(jìn)貨是關(guān)鍵人說(shuō)的算情況

這種餐飲終端一般是B類(lèi)以上的檔次的餐飲才會(huì)有關(guān)鍵人說(shuō)的算，C、D類(lèi)店太小都是老板做主親自進(jìn)貨。

解決“2”關(guān)鍵：

1、讓利關(guān)鍵人。甭管是進(jìn)店還是壓貨，一定要把促銷(xiāo)活動(dòng)的力度分成兩份，關(guān)鍵人物一份，店里一份，至于怎么分，要看關(guān)鍵人的權(quán)利如何，如果權(quán)利大就多分，反之終端店就多分。

2、交易隱蔽。業(yè)務(wù)員不要拿著溝通函宣傳，只對(duì)關(guān)鍵人溝通，不要讓店內(nèi)其他人知道促銷(xiāo)活動(dòng)，要會(huì)保全關(guān)鍵人。

口子窖實(shí)際案例分析

針對(duì)以上的三種情況，筆者為各位分享口子窖在春節(jié)時(shí)段終端壓貨活動(dòng)的案例:

(一)活動(dòng)方案

(二)活動(dòng)執(zhí)行結(jié)果與分析

充分領(lǐng)悟活動(dòng)內(nèi)容與壓貨技巧的業(yè)務(wù)員執(zhí)行結(jié)果

1、熟知終端，利用時(shí)間差分批壓貨：

有一家終端的情況是每個(gè)月的口子窖的銷(xiāo)量3000元左右，每月月初就會(huì)要貨，店內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)力為月銷(xiāo)量3倍左右，就是1萬(wàn)元能夠接受。筆者對(duì)此終端在活動(dòng)期內(nèi)的壓貨結(jié)果為13000元，如何實(shí)現(xiàn)的呢?很多人可能會(huì)問(wèn)沒(méi)有13000元的活動(dòng)政策啊?如果你拿著活動(dòng)宣傳單到店里宣傳，估計(jì)店里選擇三種力度的可能性都有，即使選擇最大的就是1萬(wàn)元，概率估計(jì)到不了1/3。由于對(duì)店內(nèi)的情況非常了解，庫(kù)存情況熟知，判斷月初會(huì)要貨。當(dāng)月初終端要貨時(shí)，只給其介紹3000元的活動(dòng)政策，店主肯定會(huì)要，而且會(huì)感謝業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兠總€(gè)月沒(méi)有活動(dòng)也要銷(xiāo)售3000元產(chǎn)品。到月末活動(dòng)要結(jié)束時(shí)，在對(duì)其宣傳10000元的活動(dòng)政策，由于店內(nèi)沒(méi)有了庫(kù)存，而且銷(xiāo)量穩(wěn)定，生意穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)力肯定沒(méi)問(wèn)題，定會(huì)成交，這樣分兩批壓貨實(shí)現(xiàn)了13000元的銷(xiāo)量。如果先壓10000元或5000元，到活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)店內(nèi)仍有較大庫(kù)存，一定不會(huì)再要貨了。

2、用心終端，在產(chǎn)品配比上下功夫增加銷(xiāo)量：

有一家終端每個(gè)月的口子系列的銷(xiāo)量為2300元左右，每月月初就會(huì)要貨，每月銷(xiāo)售精品口子坊為1800元左右，按照正常店內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)力為月銷(xiāo)量3倍左右。可是此店由于開(kāi)業(yè)時(shí)間不久，老板有債務(wù)購(gòu)買(mǎi)力受到了影響，一次最大支付能力為3000元左右。如何對(duì)此終端執(zhí)行活動(dòng)呢?針對(duì)這種情況只能在終端月初要貨時(shí)宣傳3000元的政策，在產(chǎn)品配比上下功夫。正�？谧臃辉落N(xiāo)售1800元，第一次批3000元貨最多給予配口子坊1500元，沒(méi)等到活動(dòng)結(jié)束時(shí)口子坊定會(huì)售完，其他產(chǎn)品庫(kù)存也不多，會(huì)再次要貨，再宣傳3000元的活動(dòng)，主要宣傳口子坊產(chǎn)品，定會(huì)成功。一個(gè)活動(dòng)執(zhí)行了2次，回款6000元。

3、促銷(xiāo)品實(shí)物展示刺激視覺(jué)促成交，借助促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)發(fā)新終端：

在天津外環(huán)有一家徽菜館無(wú)為土菜，店內(nèi)皖酒、迎駕銷(xiāo)量都不錯(cuò)，無(wú)口子產(chǎn)品。找老板談了幾次，老板態(tài)度堅(jiān)決沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)不讓進(jìn)店。剛開(kāi)始筆者經(jīng)常保持拜訪(fǎng)，就是不答應(yīng)給進(jìn)店費(fèi)，活動(dòng)開(kāi)始時(shí)對(duì)其宣傳5000元的活動(dòng)政策老板表示不要，幾天后，給別的終端送貨時(shí)把促銷(xiāo)品手機(jī)的實(shí)物拿過(guò)去讓其老板看看，告訴是別人已經(jīng)定過(guò)的正要去送，老板娘很喜歡此手機(jī)，愛(ài)不釋手，最終選擇了5000元的活動(dòng)政策，我們借助促銷(xiāo)活動(dòng)不僅完成了銷(xiāo)售，也開(kāi)發(fā)了新終端。

4、讓利關(guān)鍵人，交易秘進(jìn)行：

還有一家終端是國(guó)企的三產(chǎn)，關(guān)鍵人說(shuō)的算，每個(gè)月口子窖的銷(xiāo)量為3000元左右。上月月底剛要貨1000多元，店內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)力為月銷(xiāo)量3倍左右，就是1萬(wàn)元能夠接受。如何溝通此活動(dòng)呢?如果活動(dòng)開(kāi)始就去宣傳，店內(nèi)會(huì)要求把剛進(jìn)的貨算進(jìn)活動(dòng)銷(xiāo)量，所以只有等到店內(nèi)再次要貨的時(shí)候去找關(guān)鍵人物宣傳活動(dòng)，由于其購(gòu)買(mǎi)力較大，宣傳1萬(wàn)元的政策沒(méi)問(wèn)題，把電腦留給關(guān)鍵人，大酒送給店里展示，讓關(guān)鍵人對(duì)店里也有個(gè)交待。

此次活動(dòng)筆者負(fù)責(zé)的終端22家，有17家執(zhí)行此活動(dòng)，執(zhí)行了21次，沒(méi)有一次更改活動(dòng)搭贈(zèng)獎(jiǎng)品，筆者回款額占公司整體回款額的近40%，效果非常好。當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)員有20多人。

沒(méi)有充分領(lǐng)悟活動(dòng)內(nèi)容與沒(méi)有技巧的業(yè)務(wù)員執(zhí)行的大致情況：

1、拿著活動(dòng)宣傳單宣傳。

2、像乞求一樣的態(tài)度，生意人只重利益，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)可憐。

3、成功率低，大部分終端店會(huì)拒絕此活動(dòng)。

4、介紹活動(dòng)沒(méi)有針對(duì)性，會(huì)讓有購(gòu)買(mǎi)力的終端選擇了小活動(dòng)。

5、不會(huì)把握活動(dòng)時(shí)間，一家終端活動(dòng)期內(nèi)最多要一次活動(dòng)。

6、更換促銷(xiāo)品，損失公司利益。有的店里確實(shí)要了此活動(dòng)，但是看到搭贈(zèng)有金龍魚(yú)，就不要手機(jī)，也不要電腦，就把手機(jī)按照1600元、電腦按照3800元全部?jī)稉Q成金龍魚(yú)，金龍魚(yú)按照60元一桶，更有甚者把大酒都折價(jià)換成了金龍魚(yú)，大家都知道金龍魚(yú)是日常必需消費(fèi)品，國(guó)家有管控，要的再多價(jià)格也沒(méi)有什么彈性，手機(jī)與電腦則不同了，同樣的型號(hào)不同配置價(jià)格差得很多，買(mǎi)一臺(tái)跟多臺(tái)價(jià)格也不一樣，價(jià)格差上幾百甚至上千元都正常，如果業(yè)務(wù)員拿著單子宣傳，又對(duì)終端妥協(xié)，領(lǐng)導(dǎo)迫于銷(xiāo)量的壓力不得不妥協(xié)，活動(dòng)是執(zhí)行了，但是搭贈(zèng)的獎(jiǎng)品改了，最終損失的是公司的利益。

案例雖然發(fā)生在餐飲渠道，但是其原理同樣適用于流通渠道。終端壓貨就像做數(shù)學(xué)題，你把所有的情況條件都想全了，又做出了合理預(yù)期的判斷，結(jié)果也就顯而易見(jiàn)了。