酒水營(yíng)銷如何贏得女性消費(fèi)者“芳心”？(2)

以禮品的形式贈(zèng)送

帕特里克·凱利說，表現(xiàn)最好的方式是免費(fèi)向用戶提供第一個(gè)盒子，讓用戶感受到未來將享有的服務(wù)。“第一個(gè)盒子”就是給客戶提供免費(fèi)試用服務(wù)，只是要求用戶填寫收寄地址，這樣還可以獲取更多的信息。

C品牌葡萄酒是一家當(dāng)?shù)刂�名的區(qū)域品牌，為擴(kuò)大女性消費(fèi)者比重，C葡萄酒特別針對(duì)女性消費(fèi)者推出了250ML裝的試飲裝，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在母親節(jié)期間走進(jìn)社區(qū)，向女性消費(fèi)者贈(zèng)送產(chǎn)品。8月，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)再一次走進(jìn)社區(qū)，這一次，是說服男性消費(fèi)者，下半年節(jié)假日逐漸增多，不妨以訂購(gòu)禮物的形式，給女性消費(fèi)者訂購(gòu)C品牌葡萄酒。先通過女性消費(fèi)者試飲，獲得消費(fèi)體驗(yàn)，再說動(dòng)男性消費(fèi)者訂購(gòu)，可以實(shí)實(shí)在在地加大消費(fèi)量。

而在與女性消費(fèi)者溝通的過程中，營(yíng)銷人員也要注意自己的措詞，因?yàn)橄�費(fèi)者除了需要的是產(chǎn)品本身外，還要滿足其某種心理需求，例如，消費(fèi)者有自己的參與需求，他們渴望親自體驗(yàn)產(chǎn)品、做出購(gòu)買決策，參與產(chǎn)品的討論，渴望自己的意見被重視等，因而，銷售不是營(yíng)銷人員的“獨(dú)角戲”，需要良好的溝通技巧。在走進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)中，不同的溝通方式，收效截然相反。

場(chǎng)景1

“這位女士，您好，我們C品牌葡萄酒推出試飲活動(dòng)，您有興趣參與我們的活動(dòng)并品嘗一下我們的酒么?”營(yíng)銷人員問道。

“不好意思，沒興趣。”

“哦，占有您一兩分鐘的時(shí)間，您可以了解一下我們的酒，我們是免費(fèi)贈(zèng)送。”營(yíng)銷人員跟進(jìn)說。

“不需要，我著急回家。”女士并無興趣駐足，轉(zhuǎn)身走了。

場(chǎng)景2

“美女，這是你家寶貝么，剛放學(xué)啊，好可愛的小朋友。”營(yíng)銷人員找準(zhǔn)話題，很自然地與接孩子放學(xué)回家的女士搭訕。

“呵呵。”女士看著自己的女兒，笑意盈盈。

“小寶貝，幾歲了?”說著，營(yíng)銷人員一邊把印有C品牌標(biāo)識(shí)的玩具魔方送給了孩子，一邊“挖掘”消費(fèi)者信息。

“真看不出來，您女兒都8歲了，您還這么年輕，平常一定很注意保養(yǎng)吧。”營(yíng)銷人員進(jìn)一步搭訕，然后切入主題，“我們C品牌葡萄酒推出了免費(fèi)試飲活動(dòng)，適量喝葡萄酒有利于女性健康，請(qǐng)留下您的聯(lián)系方式。”營(yíng)銷人員順勢(shì)掃了女士的微信和電話，為后續(xù)跟進(jìn)打下了基礎(chǔ)。

與女性消費(fèi)者溝通，要給對(duì)方以足夠的空間感，切不可急于求成、步步緊逼，也不能給對(duì)方施加心理壓力，而是要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況、客戶的態(tài)度，采取不同的攻略。綜合看來，女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力、感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對(duì)周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。女性消費(fèi)者會(huì)把自己購(gòu)買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意服務(wù)經(jīng)歷利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講，以證明自己有眼光。

反過來，女性購(gòu)物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。因此，女性顧客的反饋和口碑非常重要，廠商要討得女士的“歡心”，才能贏得市場(chǎng)青睞。