煙酒店老板保障持續(xù)動(dòng)銷應(yīng)該這樣做(2)

第二、按學(xué)生學(xué)校店賣進(jìn)

據(jù)了解，目前對(duì)90后最受廣泛認(rèn)同的描述是流行與時(shí)尚的領(lǐng)跑者，自主與創(chuàng)造的擁護(hù)者，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者。也許是90后學(xué)生有著不同的成長(zhǎng)環(huán)境、思維方式、生活理念和消費(fèi)特點(diǎn)。他們出手闊綽，喜歡嘗試新事物，崇尚新奇消費(fèi)，個(gè)性明顯，具有超前消費(fèi)的意識(shí)，在消費(fèi)觀念上更加大膽、勇于嘗試。但是，很多人認(rèn)為他們的消費(fèi)特點(diǎn)是注重名牌，其實(shí)不然，根據(jù)筆者觀察他們的消費(fèi)特點(diǎn)是并非名牌而是喜歡不喜歡，不是貴與不貴而是合適不合適。比如Tempo得寶紙巾迷你裝手帕紙就特受學(xué)生們的喜愛，他們不會(huì)因?yàn)橐话�手帕紙賣一塊錢覺得是貴的，也不會(huì)因?yàn)樗麄冏约哼�是學(xué)生，用的是家長(zhǎng)的錢，所以從節(jié)約、節(jié)省錢這種角度去思考。

在學(xué)校校園里的店鋪一般都比較小，沒有太多庫容存貨。所以，作為供應(yīng)商配貨就更要研究清楚該進(jìn)那些商品，如進(jìn)一些小包裝的、精致的，包裝設(shè)計(jì)要有個(gè)性化的、時(shí)尚的、甚至是浪漫型的產(chǎn)品。如果學(xué)校離市區(qū)或大超市路途比較遠(yuǎn)，學(xué)生一般常用的日用品如膠桶、洗臉盆、卷筒衛(wèi)生紙、沐浴露、拖鞋之類的商品學(xué)生會(huì)就近購買，但像衛(wèi)生巾、化妝品、發(fā)飾之類的小件物品，能夠放進(jìn)包里的，她們會(huì)禮拜天放假逛超市的時(shí)候順便購買攜帶回來。像衣服這樣的比較耐用的耐用的物品她們更不會(huì)輕易地在校園里的店鋪購買，因?yàn)檫@涉及到個(gè)人形象問題，而且還涉及到價(jià)錢的高距離。

辦法四：特殊助銷

BC類店有很多時(shí)候是很奇怪的，上午你過去一看，可能會(huì)嚇得你一大跳：怎么這個(gè)店這么冷清，一個(gè)顧客都沒有看見，服務(wù)員也很少，只有兩三個(gè)人在整理貨架，拿著一塊毛巾在擦拭產(chǎn)品。你大概一眼看到它這個(gè)樣子，你肯定會(huì)說這樣的店生意會(huì)好嗎?其實(shí)，這樣的店鋪在BC類小店中不在少數(shù)，可能會(huì)占了70%以上。很多沒有做過基層銷售的老總們我想他們是不會(huì)知道也不會(huì)了解的，甚至，他們檢查市場(chǎng)時(shí)還會(huì)大罵業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)真考察，這樣的小店壓根就不值得投入，但他們沒有進(jìn)一步思考，這樣的小店難道他們自己就不想生存嗎?沒有生意他們能生存下去嗎?實(shí)際情況是：這種店的銷售不是全天候的，而是一天之中在某一個(gè)時(shí)段它會(huì)忙個(gè)不停，大部分時(shí)段營業(yè)員可能都是在磨時(shí)間、拍蒼蠅，守候著生意的到來。不過，一旦生意過來，像窩蜂爆發(fā)一樣，她們會(huì)忙得不亦樂乎。

作為業(yè)務(wù)員的我們一定要充分掌握好每一個(gè)門店的銷售時(shí)段和銷售點(diǎn)，在這樣的特殊時(shí)段或者特殊銷售點(diǎn)助銷，你會(huì)事半功倍，業(yè)績(jī)斐然，不然的話你就會(huì)是出力不討好，事倍功半。

那么，我們又該如何針對(duì)這類特殊店進(jìn)行助銷?

第一、特殊日助銷

每個(gè)店都有一些特殊的日子，比如節(jié)慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國家規(guī)定的節(jié)假日等等這樣的休息天。在節(jié)假日，人們才有時(shí)間到超市里去閑逛、購物，而且這樣的時(shí)間里，人們選購物品感覺比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時(shí)候，人們看到別人哄搶購物，自己也會(huì)臨時(shí)消費(fèi)，沖動(dòng)購買，甚至，自己也會(huì)受到環(huán)境感染而不自覺地不甘人后，也會(huì)哄搶。尤其是中國人，中國人尤其是中國婦女。據(jù)了解，節(jié)假日里人們會(huì)買大不買小。因?yàn)楣?jié)假日是朋友聚會(huì)、家庭團(tuán)圓的時(shí)刻，而且中國人習(xí)慣在聚會(huì)時(shí)大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節(jié)假日里要比平時(shí)賣的快、賣得多。

節(jié)假日里，兒童用品也是一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。據(jù)很多婦嬰店老板介紹，在節(jié)假日里，所有的婦嬰產(chǎn)品要比平時(shí)銷多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。

特殊日助銷主要是希望在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷量，創(chuàng)造利潤，吸引顧客，樹立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷：限量限時(shí)銷售法，讓某些消費(fèi)者得到實(shí)惠，形成相對(duì)對(duì)比的辦法，令沒有得到實(shí)惠的其他消費(fèi)者覺得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌;綁贈(zèng)銷售法，使喜歡貪便宜的消費(fèi)者得到心理滿足;賣豬肉搭送豬骨，讓某些消費(fèi)者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認(rèn)同。購物有禮已經(jīng)成為商家助銷的必用手段。至于特價(jià)助銷、積分助銷、人員助銷、廣告助銷都是節(jié)假日常常使用的助銷方法。

第二、特殊時(shí)段助銷

我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時(shí)間就像女人一樣在超市里看營業(yè)員賣商品，看消費(fèi)者買東西。逛超市不是因?yàn)閻酆�，而是因�(yàn)槁殬I(yè)需要，沒有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象不得不引起我的思考：我常�？吹桨滋斐�市里就特別多導(dǎo)購員，可到了晚上導(dǎo)購員好像都已經(jīng)休息，是不是公司規(guī)定，還是公司沒有發(fā)現(xiàn)晚上才是很多門店銷售的最好時(shí)段?其實(shí)，在工廠區(qū)的BC類店，晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)才真正是銷售的高峰期，這個(gè)時(shí)候，工人們才有時(shí)間逛超市，因?yàn)榘滋煲�上班。在學(xué)校門店，中午和下午才是學(xué)生相對(duì)休閑的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段就是學(xué)校門店的高峰銷售期。掌握好這些門店的銷售高峰期，然后對(duì)店、對(duì)準(zhǔn)時(shí)間段進(jìn)行助銷就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時(shí)段助銷最重要一點(diǎn)就是要知道每一家門店什么時(shí)候是它的銷售高峰期，消費(fèi)者是誰?他們的消費(fèi)特點(diǎn)是什么?他們消費(fèi)的價(jià)格帶在哪里?這些都是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要知道的。

第三、特殊點(diǎn)助銷

選擇地點(diǎn)和位置助銷是銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么超市、什么位置。你如果沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的BC類店的助銷，那你就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、物料、人員、和超市的合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的估算，盡快確定好要做助銷的門店。選好了門店，最重要還要選好助銷的位置點(diǎn)，比如是在門口做助銷活動(dòng)還是在貨架旁做銷售引導(dǎo);在堆頭上擺試用品還是另找地方?這都是我們?cè)谥�銷前需要詳細(xì)考慮的問題。佛山景興的ABC衛(wèi)生洗液一般就都是掛在衛(wèi)生巾旁邊，因?yàn)檫@是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購買衛(wèi)生巾的女性注意，反之，如果你把這些護(hù)理液歸類放置在洗滌用品這一品類中，那你可能就會(huì)犯了歸類定位上的錯(cuò)誤�？偨Y(jié)得出，特殊點(diǎn)助銷有以下幾點(diǎn)問題需要我們注意：第一是要知道我們銷售的這種商品的消費(fèi)者是誰?第二是這個(gè)點(diǎn)的消費(fèi)者人流量有多少?第三是這樣的助銷形式是否足夠力度能引起準(zhǔn)消費(fèi)者的注意力?

第四、特殊商品助銷。

不是所有的商品都有必要助銷，助銷的目的明確是每一個(gè)公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷?通常以下幾類商品需要助銷：第一是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的推廣對(duì)于每一家公司都是必不可少的，因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能是形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品或者是用來打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗品。第二是明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品需要用一些助銷手段來妨礙競(jìng)爭(zhēng)品的直接沖擊，阻擊戰(zhàn)是必需的，設(shè)置門檻也是必須的。第三是形象產(chǎn)品，形象產(chǎn)品代表著一個(gè)公司的最高標(biāo)志性產(chǎn)品，它可能是領(lǐng)袖型產(chǎn)品，對(duì)于它的成與敗都可能導(dǎo)致個(gè)公司的直線式損失。不過，對(duì)于這些產(chǎn)品的助銷手段就不能千篇一律了，要按不同商品類別而采用不同的助銷手段。比如形象產(chǎn)品一般不會(huì)采用特價(jià)形式進(jìn)行助銷，而是采用買贈(zèng)、送禮、積分等形式進(jìn)行助銷。

辦法五：集中力量出量

大家都知道，80%的銷量產(chǎn)自20%的門店/人員/商品，這是一個(gè)公認(rèn)不變的真理。不過，我想試問：有誰能真正按此真理認(rèn)真落實(shí)到位?我一直在探討B(tài)C類店如何產(chǎn)量問題，也不斷在自己所做的門店里實(shí)踐和試錯(cuò)，結(jié)果通過實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：只有集中所有的力量在某些個(gè)別的門店全面突破、全面封鎖、全面防范才能真正產(chǎn)量。理由何在?

BC類門店一般不可能有太多的地方給我們擺放商品，一般在同行業(yè)、同品類的供應(yīng)商也就只有3到5家，每類商品的陳列也只有在200種以下，每個(gè)供應(yīng)商也只能有30種商品的擺放位置。那么，這就意味著我們自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是這三四家供應(yīng)商，也就是三到五家的供應(yīng)商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的結(jié)果不是你死就是我亡，絕對(duì)沒有像有些人說的那么動(dòng)聽，雙贏或者是多贏，這是騙人的鬼話!為什么行業(yè)集中度越來越高?為什么超市里就剩下那么幾個(gè)品牌?為什么連鎖超市越來越強(qiáng)勢(shì)?其實(shí)，不用我解釋大家也都非常明白。所以，我們只能是集中力量在某些門店上出量，在某些品牌上出量，在某些單品上出量。集中資源才有力量!

第一、集中在某些門店上增量

我看了一家乳制品在深圳市、廣州市、佛山市的門店數(shù)量分別是12000家、15300家、7600家，但是能產(chǎn)量的不到30%。為什么會(huì)這樣?據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們說，這不到30%的門店主要還是依靠不到10%的門店產(chǎn)量，這些門店之所以能產(chǎn)量，是因?yàn)樗麄冏约旱钠放�、品種占了門店牌面、地堆、N架80%以上，而且還多點(diǎn)陳列，有導(dǎo)購、有促銷，陳列生動(dòng)化也做得比一般門店要好很多。另一個(gè)是客情上面幾乎是我方說了算，比如說每月的活動(dòng)安排，采購買手首先要詢問他們是否上海報(bào)，是否做場(chǎng)外活動(dòng)，是否做積分活動(dòng)等等。其實(shí)，仔細(xì)分析一下，我們也會(huì)想到，一個(gè)門店消費(fèi)某種商品量幾乎是恒定的，消費(fèi)哪個(gè)品牌都是一樣的，至于誰多誰少，那就是我們自己值得思考的問題根本了。我的觀點(diǎn)是：“寧做小國之君也不做大國之臣!”這里說的小國之君的意思是在某個(gè)門店里，我們自己的品牌能有話語權(quán)，產(chǎn)量能在40%以上，同類品種幾乎能覆蓋整個(gè)超市的80%以上。很多人可能會(huì)提出疑問：覺得超市這樣壟斷是不可能的，事實(shí)證明，在BC類店，通過客情、通過活動(dòng)、通過服務(wù)、通過長(zhǎng)時(shí)間購買堆頭、N架，這些目標(biāo)都是可以達(dá)成的。

第二、集中在某些品牌上增量

一般情況下，現(xiàn)時(shí)期的經(jīng)銷商都不太可能是單一品牌的經(jīng)營者，90%以上的經(jīng)銷商都同時(shí)經(jīng)營著3到30個(gè)品牌以上，在這樣的狀況下，作為超市門店供應(yīng)商的經(jīng)銷商我想就應(yīng)該對(duì)品牌有所側(cè)重。凡是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商無一不是在品牌的投入上有所側(cè)重，對(duì)哪些能為自己公司爭(zhēng)取到利益、創(chuàng)造價(jià)值的品牌作為重中之重。

哪些品牌可以作為公司的重點(diǎn)推廣品牌?筆者認(rèn)為：一是有潛力的品牌;二是廠家能配合投入做市場(chǎng)的品牌;三是能為公司帶來利益的，無論是短期利益或者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的品牌;四是能帶動(dòng)公司其他品牌銷售的品牌。

那么，又如何重點(diǎn)推廣這些重點(diǎn)品牌?首先是賣進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇，這里有品種、價(jià)格上的設(shè)定，還有人員跟蹤上的配置;其次是在買堆、買貨架，做活動(dòng)上我們都要對(duì)這些有所偏愛，在投入上的側(cè)重，比如其他品牌在某些門店只買一個(gè)堆，但重點(diǎn)品牌可能我們采取包場(chǎng)形式;再次是在業(yè)務(wù)員的考核上也要有針對(duì)性，業(yè)務(wù)員只對(duì)有報(bào)酬的、有利益的品牌盡力推廣，只對(duì)有考核的任務(wù)負(fù)責(zé)，絕對(duì)不會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)期望的品牌負(fù)責(zé)。

第三、集中在某類商品上增量

一個(gè)品牌之中又有重點(diǎn)品種，重點(diǎn)品種是哪些能讓公司帶來聲譽(yù)和生意的品種，或者說是明星品種。做人也好，品牌也好，品種也好，不是求名就是求利，名利都沒有的品項(xiàng)我們還去推廣它，我估計(jì)應(yīng)該是傻子所為，或者是慈善事業(yè)所為。我們常�？吹揭粋�(gè)公司在林林總總的SKU中能夠產(chǎn)量的就那么幾個(gè)品種，相信一般不會(huì)超過10到20個(gè)。所以，作為供應(yīng)商的我們就不可能祈求在某個(gè)市場(chǎng)上，你的每一個(gè)品種都能為你公司帶來高量份額，只能是某個(gè)單品或某幾個(gè)單品上一枝獨(dú)秀。

如何在某些單品產(chǎn)量?筆者認(rèn)為：一是價(jià)格設(shè)定的安排上，價(jià)格絕對(duì)不可能是高價(jià)位，一定要合理安排，有可能的話還盡量以低價(jià)出現(xiàn);二是陳列位置上，要在眾多商品上安排在第一位置上;三是多點(diǎn)堆頭陳列，讓競(jìng)爭(zhēng)品沒有銷售機(jī)會(huì);四是在特殊活動(dòng)上一定要優(yōu)先考慮;五是在業(yè)務(wù)員考核和例會(huì)上重點(diǎn)布置，反復(fù)要求。

水滴石穿，繩鋸木斷。在一般情況下，魚和熊掌不可兼得。如何集中力量、集中資源在某些門店、某些品牌、某些品種上產(chǎn)量是銷售過程中必須認(rèn)真注意的一個(gè)原則。尊重這個(gè)原則我們就會(huì)事半功倍，令業(yè)務(wù)開展得順順利利，生意紅紅火火!