中小型白酒企業(yè)如何運(yùn)用聚焦戰(zhàn)略？(2)

任何產(chǎn)品都有導(dǎo)入、成長、成熟、衰退四個(gè)生命周期，企業(yè)重點(diǎn)聚焦

的產(chǎn)品一定是處于成長期或?qū)�入期的產(chǎn)品，因此，企業(yè)要對重點(diǎn)聚焦的產(chǎn)品所處產(chǎn)品生命周期的階段進(jìn)行深度分析與評判;

企業(yè)聚焦單品，進(jìn)行單品突破，應(yīng)在市場推廣上遵循“迅猛而強(qiáng)勁”

的推廣原則，以最集中的資源、最快的速度、最強(qiáng)勢的市場動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)單品成功鋪貨與動(dòng)銷;

企業(yè)在成功實(shí)現(xiàn)單品突破后，接下來就要打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品

群。富有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品群不是眾多大單品的組合，也不是一群小批量產(chǎn)品的組合，它是“大單品+小批量產(chǎn)品群“的組合。

聚焦市場，建立核心樣板市場。

企業(yè)發(fā)展的過程，實(shí)質(zhì)上是有效市場數(shù)量不斷增加和市場質(zhì)量不斷提升的

過程，即市場聚焦的過程。有效市場，是指在企業(yè)限定的市場范圍內(nèi)，營銷人員開發(fā)市場后每個(gè)月不管銷量大小，能夠堅(jiān)持向其發(fā)貨，一直合作的市場。市場質(zhì)量，是指企業(yè)是否擁有自己的大市場、自己說了算的市場，也就是企業(yè)的樣板市場。

中小白酒企業(yè)聚焦市場，打造核心樣板，需要遵循以下步驟：

選定市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。選定市場，首先要明確目標(biāo)市場

是什么?是針對一線中心城市，還是針對三四線的縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?其次要進(jìn)行合理的市場布局與規(guī)劃，要明確市場開發(fā)的節(jié)奏、速度和計(jì)劃;最后要確定當(dāng)前主打的樣板市場，把企業(yè)現(xiàn)有的營銷資源集中于此，尋求強(qiáng)力突破，在鋪貨率、終端生動(dòng)化建設(shè)、銷量、新產(chǎn)品推廣模式、人員管理與市場維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面建設(shè)成具有代表性的樣板市場;

圈定市場，開展頑強(qiáng)的陣地戰(zhàn)，這是市場聚焦戰(zhàn)略實(shí)施過程中的核心

戰(zhàn)役。首先是打入市場，讓產(chǎn)品站住腳;其次通過精耕細(xì)作，提升終端鋪貨率，使市場銷量得到提升;再次，集中資源讓現(xiàn)有市場建成樣板市場、建成根據(jù)地，讓其牢不可破;最后，利用根據(jù)地積蓄起來的力量、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大優(yōu)勢市場領(lǐng)域，進(jìn)行擴(kuò)張，將競品的根據(jù)地變成自己的根據(jù)地;

鎖定市場，復(fù)制根據(jù)地。企業(yè)可根據(jù)半徑聚焦(以某一個(gè)市場為中心，

向周邊市場進(jìn)行擴(kuò)展)、避強(qiáng)就弱、先易后難、特殊渠道聚焦等原則，來進(jìn)行市場聚焦，完成樣板根據(jù)地的建設(shè);

做樣板市場就是做勢，樣板市場建設(shè)成功與企業(yè)產(chǎn)品、人員、模式的

選定密不可分。企業(yè)應(yīng)將樣板市場的啟動(dòng)與建設(shè)，納入企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略層面，高度重視，積極布局，強(qiáng)勢落地。

聚焦人力，打造高績效團(tuán)隊(duì)。

同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，因?yàn)槠髽I(yè)老板不一樣，團(tuán)隊(duì)不一樣，其經(jīng)營

結(jié)果不一樣。在企業(yè)所有因素中，人才是第一生產(chǎn)力。唯有解決了人的問題，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施和品牌效益、銷量、利潤等要素的穩(wěn)定持續(xù)增長。

那么，企業(yè)如何聚焦人力，打造高績效團(tuán)隊(duì)呢?筆者認(rèn)為：

好的老板已經(jīng)成功了一半。獅子領(lǐng)導(dǎo)羊群，羊可能變成獅子;羊領(lǐng)導(dǎo)

獅群，獅子可能變成羊。每一個(gè)成功的企業(yè)，往往都有一個(gè)核心的靈魂人物。所以，企業(yè)人力資源戰(zhàn)略，首先應(yīng)聚焦于企業(yè)老板、執(zhí)行總裁等領(lǐng)袖人物�，F(xiàn)代企業(yè)家需要進(jìn)行五項(xiàng)修煉：戰(zhàn)略把控力;識人、用人能力;演說能力;文化塑造能力;融資能力;

招募核心高管，吸引高管加入。企業(yè)要想吸納行業(yè)人才進(jìn)入，需要設(shè)

置足夠多的“誘惑”點(diǎn)：待遇、平臺、環(huán)境、股權(quán)、愿景等。核心高管是一種稀缺資源，不能吸引到是企業(yè)的無能，不能用好是企業(yè)的浪費(fèi);

通過競聘，提拔最好的中層。中層管理者最好從內(nèi)部競聘而產(chǎn)生，不

要去挖，要自己培養(yǎng)。中層的競聘要力求做到起點(diǎn)公平、過程公開、結(jié)果公正;

尋找企業(yè)“特種兵”，把優(yōu)秀員工培養(yǎng)成專才。企業(yè)應(yīng)努力發(fā)掘員工

的天賦、特長、興趣和愛好，并對發(fā)現(xiàn)的“苗子”進(jìn)行傳、幫、帶等專業(yè)訓(xùn)練，多多實(shí)戰(zhàn)，最終將優(yōu)秀員工培養(yǎng)成企業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專才;

高績效團(tuán)隊(duì)的打造離不開團(tuán)隊(duì)的作風(fēng)建設(shè)、執(zhí)行力建設(shè)、薪酬體系建

設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)，而所有建設(shè)的核心，在于人心的建設(shè)。好的團(tuán)隊(duì)不能靠挖，要靠養(yǎng)。企業(yè)應(yīng)聚焦于團(tuán)隊(duì)成員的成長與發(fā)展，設(shè)身處地為團(tuán)隊(duì)成員量身定制職業(yè)成功路徑，充分發(fā)揮每位員工的最大潛能。