不能讓經(jīng)銷商賺錢，你沒有資格對經(jīng)銷商指手畫腳！(2)

下面我講一個親身經(jīng)歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規(guī)定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到市場基礎(chǔ)工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發(fā)。

【歷史背景和市場現(xiàn)狀】

以前我在一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)江西市場。在我接手該市場之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對該區(qū)域市場一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實力也無從考證，經(jīng)銷商進了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競品進入市場早，加上強勢的品牌號召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢，在市場上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對市場不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。

在這樣的市場條件下我到了HF市場，拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。HF是一個擁有80多萬人口的縣級市，經(jīng)濟水平在江西還是不錯的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。

【經(jīng)銷商的苦惱——了解你的經(jīng)銷商】

見到了HF的經(jīng)銷商L老板，經(jīng)過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后L老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對市場一點支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。

2、廠方對市場一點都不負(fù)責(zé)，半年了都沒見過一個廠家的人。

3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復(fù)報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢!馬上就過期了!

5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。

6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。

7、近幾個月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發(fā)哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。

我看L老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“L老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊?”L老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”

我又問：“你現(xiàn)在一個月的總銷售大約有多少啊?”L老板有點不好意思的說：“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎?”L老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本。”

接下來，L老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不?

我跟L老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風(fēng)啊!。”

L老板說：“我做夢都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車;市場問題又不給解決，還就知道要銷量。”

我看了看表，這時已經(jīng)跟L老板站著談了近兩個小時，現(xiàn)在已經(jīng)12點多了，而L老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到HF，肚子早抗議了。

我也發(fā)現(xiàn)再跟L老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館。回到賓館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：

——分析問題

1、L老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿�，對我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，L老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。

3、L老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴(yán)重受挫。

4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其L老板的幾個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)。

——找出對策

1、在這種市場條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個有實力的經(jīng)銷商，人家也不一定會用心去推。現(xiàn)在的策略就是只能將L老板給扶持起來，如果實在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧!

2、先在L老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。

3、幫L老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除L老板對公司的不滿。

4、明確的告訴L老板現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果L老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。

5、重新樹立L老板對公司的信心及調(diào)動L老板的積極性。

6、親自到市場進行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發(fā)方案。

——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下：

1、L老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場上競品進入市場早，在KA占有絕對的市場優(yōu)勢，我產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。

3、L老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務(wù)開展就更加被動。

4、對學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點渠道不重視。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)。

6、在一家剛進店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。

【借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度】

回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往L老板桌子上一放問他這是怎么回事，而L老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點辦法。”

我耐著心的對他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可對方一點反應(yīng)都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當(dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。

看我做事如此決絕，完全出乎L老板的意料。這回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且L老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財呢!)至此L老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，主動的跟我承認(rèn)了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項市場管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價從超市買了回來當(dāng)著我的面全部銷毀。