銷售要敢于逼單 你會(huì)逼單嗎？(2)

16、 機(jī)不可失，失不再來(lái)。

在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λ�適當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。

在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要， 但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

1)口頭信號(hào)

1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。

3.詢問(wèn)制作周期時(shí)。

4.詢問(wèn)產(chǎn)品的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

2)行為上的信號(hào)：

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司 濃厚的興趣時(shí)。

3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6.有猶豫不決表情時(shí)。

19、促使客戶做出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：

1) 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這 個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如： 顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)， 再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢!您看呢?”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做， 實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二 選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的 選擇、網(wǎng)站的效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)， 我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。

3) 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉 拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4) 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“(某某) 總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指 出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。 他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

5) 建議成交

a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?

c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎?

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?

f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1)小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情， 實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定 要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表 情。

4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5)早點(diǎn)告辭。

6)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。