六大營(yíng)銷法則 你都掌握了嗎？(2)

4. 長(zhǎng)鞭效應(yīng)：加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理

長(zhǎng)鞭效應(yīng)又稱作“需求變異加速放大原理”，是美國(guó)著名的供應(yīng)鏈管理專家Hau L. Lee教授對(duì)需求信息扭曲在供應(yīng)鏈中傳遞的一種形象描述。其基本思想是:當(dāng)供應(yīng)鏈的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只根據(jù)來(lái)自其相鄰的下級(jí)企業(yè)的需求信息進(jìn)行生產(chǎn)或供應(yīng)決策時(shí)，需求信息的不真實(shí)性會(huì)沿著供應(yīng)鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級(jí)放大的現(xiàn)象，到達(dá)源頭供應(yīng)商時(shí)，其獲得的需求信息和實(shí)際消費(fèi)市場(chǎng)中的顧客需求信息發(fā)生了很大的偏差，需求變異系數(shù)比分銷商和零售商的需求變異系數(shù)大得多。

由于這種需求放大效應(yīng)的影響，上游供應(yīng)商往往維持比下游供應(yīng)商更高的庫(kù)存水平。這種現(xiàn)象反映出供應(yīng)鏈上需求的不同步現(xiàn)象，它說(shuō)明供應(yīng)鏈庫(kù)存管理中的一個(gè)普遍現(xiàn)象:“看到的是非實(shí)際的。”

需求放大效應(yīng)最先由寶潔公司(P &G)發(fā)現(xiàn)。寶潔公司在一次考察該公司 最暢銷的產(chǎn)品——一次性尿布的訂貨規(guī)律時(shí)，發(fā)現(xiàn)零售商銷售的波動(dòng)性并不大，但當(dāng)他們考察分銷中心向?qū)殱嵐�司的訂貨時(shí)，吃驚地發(fā)現(xiàn)波動(dòng)性明顯增大了，有趣的是，他們進(jìn)一步考察寶潔公司向其供應(yīng)商，如3M公司的訂貨時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)其訂貨的變化更大。除了寶潔公司，其他公司如惠普公司(HP)在考察其打印機(jī)的銷售狀況時(shí)也曾發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象。

5. 250定律：不怠慢任何一個(gè)顧客

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。

他在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。他說(shuō)：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”

這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

6. 布里特定理：要推而廣之，先廣而告之

由英國(guó)廣告學(xué)專家S•布里特提出：指商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情，只有她自己知道。

可口可樂(lè)公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可樂(lè)99.1%是水、碳酸和糖漿，如若不進(jìn)行廣告宣傳，誰(shuí)去喝它呢?”可口可樂(lè)暢銷全世界，打進(jìn)了一百三十五個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，被人們視為是美國(guó)精神的象征。

可口可樂(lè)如此受人們喜歡，除其他原因外，廣告作用不可低估�？煽诳蓸�(lè)公司從1886年開(kāi)始，就不惜工本，充分利用廣告手段來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。1886年可口可樂(lè)公司的營(yíng)業(yè)額僅有50美元，廣告費(fèi)就花了46美元;1901年其營(yíng)業(yè)額為12萬(wàn)美元，廣告費(fèi)花了10萬(wàn)美元;如今的廣告費(fèi)每年平均6億美元以上。我們細(xì)算可口可樂(lè)廣告費(fèi)占營(yíng)業(yè)額的比例：1886年為92%，1901年為83%。可能正是這個(gè)驚人之舉使99.1%都是水、碳酸和糖漿的飲料，賣了個(gè)世界第一名。