一個浙江男人怎樣用4年時間打造10倍增長的葡萄酒王國

近日，在葡萄酒圈內(nèi)盛傳一個市場奇跡。這個奇跡的主角不是任何一款進(jìn)口葡萄酒，而是來自新疆的樓蘭葡萄酒。在酒類行業(yè)全面調(diào)整，全面下滑的幾年時間里，樓蘭用4年的時間，實(shí)現(xiàn)了10倍的增長。而這個奇跡的創(chuàng)造者卻是一個來自浙江的男人——許志良。

用許志良的話來說，這4年時間里，他已經(jīng)深深的愛上了新疆這塊土地，愛上了樓蘭，因?yàn)闊釔�，所以，在傾注所有心血培育之后，樓蘭葡萄酒散發(fā)出了獨(dú)特的魅力，擁有自己的忠誠消費(fèi)者就是理所當(dāng)然的事情。

4月30日，微酒記者有幸對這個在酒圈里拼殺多年的浙江男人進(jìn)行了專訪，一探樓蘭成功的秘密。

“基礎(chǔ)工作：穩(wěn)健打造樓蘭酒莊”

記者：4年前，您從浙江來到新疆，您做的第一件事件是什么?

許志良：多年以來，我對葡萄酒一直在進(jìn)行研究，也走訪過國外各種酒莊，我認(rèn)為，要想做好一款葡萄酒，酒莊的基礎(chǔ)建設(shè)工作是核心，只有擁有了好品質(zhì)的葡萄酒，才能去談下一步營銷工作。

到新疆后，我首先將樓蘭定位于酒莊酒，并為此掀起了酒莊大改造。酒莊目前以4A級景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美，樓蘭文化氣息濃郁，2015年內(nèi)可以拿到最終4A認(rèn)證。另外，眾所周知的是，葡萄基地是酒莊的關(guān)鍵要素。而樓蘭酒莊擁有中國唯一現(xiàn)存的母本園，葡萄的平均葡齡達(dá)30年以上，葡根深深扎入吐魯番特有的沙礫土壤之中，持續(xù)為樓蘭葡萄酒釀造提供特有的高品質(zhì)葡萄。除了所擁有的獨(dú)特環(huán)境外，我們還引進(jìn)了法國、意大利先進(jìn)的釀酒工藝設(shè)備設(shè)施，酒莊總體儲酒能力達(dá)到數(shù)萬噸水平。從目前來看，樓蘭酒莊出產(chǎn)的產(chǎn)品在品質(zhì)上已經(jīng)做到了優(yōu)秀且穩(wěn)定。

記者：定位于酒莊酒，是否意味著樓蘭并不會求量而是求質(zhì)呢?

許志良：是的，雖然樓蘭品質(zhì)已經(jīng)成熟，但是，前兩年我們核心在新疆和浙江進(jìn)行銷售，4年10倍的增長核心集中在這兩個區(qū)域，品質(zhì)讓樓蘭擁有大量的穩(wěn)定消費(fèi)群體。即使這樣，我們依然不著急，我們堅決不走工業(yè)化路線，不比規(guī)模，每年也就5000噸左右的酒莊酒產(chǎn)量。

“4年10倍：兩大模式確保”

記者：品質(zhì)好，這一點(diǎn)，對于很多進(jìn)口葡萄酒來說，都沒有多大的問題，除了這點(diǎn)，您認(rèn)為，樓蘭能夠獲得4年10倍增長的其他因素是什么?

許志良：在用時間和獨(dú)特環(huán)境慢慢積累下了葡萄酒優(yōu)秀品質(zhì)之后，我們在浙江和新疆從與合作者對接、與消費(fèi)者對接兩方面進(jìn)行試點(diǎn)工作。目前來看，已經(jīng)形成了兩個成熟的模式。

與經(jīng)銷商之間，我們認(rèn)為，傳統(tǒng)葡萄酒品牌基本是“開標(biāo)”/主導(dǎo)產(chǎn)品+高門檻開標(biāo)模式;樓蘭在廠商合作的維度上做了有效的創(chuàng)新，運(yùn)作主導(dǎo)產(chǎn)品+低門檻允許開標(biāo)產(chǎn)品模式，也就是“1+1”模式，將企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)銷商利潤同步實(shí)現(xiàn)。

在消費(fèi)者層面，我們非常清楚，只有贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，才能得天下，在這一塊，我們充分運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)造了“團(tuán)購互聯(lián)化+公關(guān)互動化+推廣傳播化+核心終端互動化”四維一體的推廣和培育體系，用消費(fèi)者喜歡的方式與之進(jìn)行溝通。

這兩種模式，加速了樓蘭葡萄酒的銷售工作。

“2015年：樓蘭走向全國”

記者：之所以樓蘭引起我的關(guān)注，是因?yàn)樵诮衲甏航粫�期間，聽到有不少經(jīng)銷商提起這個品牌，而且褒獎有加，亮相今年春交會，是否表明，樓蘭將走向全國市場呢?

許志良：是的，2015年是樓蘭進(jìn)入全國市場的第一年，在用4年時間形成成熟模式，夯實(shí)了新疆及浙江市場后，今年樓蘭將走向全國。春交會期間，很多酒商品嘗到樓蘭葡萄酒后，都很吃驚，沒有想到中國也能產(chǎn)出如此具有濃郁風(fēng)土特點(diǎn)的葡萄酒，而且我們計劃在全國范圍內(nèi)復(fù)制的兩大模式也受到了認(rèn)可。

可以這樣說，春交會上酒商的認(rèn)可也讓我們充滿了信心。目前根據(jù)我們自身的戰(zhàn)略規(guī)劃的導(dǎo)向，我們在今年5月將正式推出新的戰(zhàn)略產(chǎn)品來匹配我們的全國化路徑。同時我們在過去儲備了4年的全國銷售組織也將徹底亮相，我們?nèi)珖�銷售團(tuán)隊達(dá)到了超規(guī)模配置的218名的標(biāo)準(zhǔn)，而且和企業(yè)共同磨合了2-4年的時間，對樓蘭品牌，樓蘭模式高度熟悉。

“下步規(guī)劃：逐步推進(jìn)酒莊連鎖”

記者：除了走向全國，我聽說您在新疆好像又開始建設(shè)其他酒莊了?您的意圖是什么呢?

許志良：現(xiàn)在的我，越來越喜歡神秘的葡萄酒，每一個產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，都擁有著不同的風(fēng)格特點(diǎn)。新疆有吐魯番、伊犁河谷等5大葡萄酒產(chǎn)區(qū)。各個產(chǎn)區(qū)的地理、氣候條件等都不同，其葡萄風(fēng)格都有明顯差異。我們目前已經(jīng)在這些產(chǎn)區(qū)購買了葡萄地，繼續(xù)打造不同特點(diǎn)，不同風(fēng)情的葡萄酒酒莊。我們將把五大酒莊打造成為新疆的一張名片。其中伊犁河谷將作為第一個投入建設(shè)的酒莊，已經(jīng)開始建設(shè)的準(zhǔn)備了。

記者：5大酒莊都是依靠自建完成嗎?

許志良：酒莊是一個很好玩的事情。在目前的規(guī)劃中，除了前面幾個我們會自建外，其余酒莊，將會逐步通過眾籌方式進(jìn)行，現(xiàn)在很多合作者向我們表示，想成為莊主。所以，我們會沿著河西走廊進(jìn)行酒莊連鎖的打造，最終實(shí)現(xiàn)酒莊連鎖上市。在我看來，這是一個很有趣的事情。推動起來也會輕松愉快。