方剛：沒有揮刀自宮的勇氣談什么轉(zhuǎn)型？

一、警告

傳統(tǒng)企業(yè)在逐步失去捕捉消費者需求的能力!

快消品在傳統(tǒng)營銷的打法基本是按照無處不在，方便購買的方式，例如高鋪貨率+生動化的打法!基于這個邏輯，我們在傳統(tǒng)營銷里面強調(diào)的快消品打法基本是：產(chǎn)品-經(jīng)銷商-終端-消費者的路徑!在這個路徑里面：需求是固定的，只要瞄準了需求，按照生產(chǎn)組織，渠道招商，鋪貨促銷的程序，最終就會有好的結(jié)果!

就傳統(tǒng)營銷的邏輯而言，傳統(tǒng)企業(yè)的組織架構(gòu)已經(jīng)不能很好的洞察和滿足消費者的需求。未來公司的架構(gòu)，應該是以激發(fā)核心消費者群體，將消費者的需求反映在產(chǎn)品中并自發(fā)推廣的柔性架構(gòu)。

二、黑鍋

當了三十年的豬隊友!

1、產(chǎn)能階段：需求極度旺盛，企業(yè)只要解決產(chǎn)能問題，解決規(guī)模、成本、效率就夠了，從而產(chǎn)生雙低產(chǎn)品(低成本、低品質(zhì))、溫飽型產(chǎn)品足矣!

這個階段企業(yè)重心在廠區(qū)，在生產(chǎn)，沒有營銷概念，最多有銷售一說!

2、渠道階段：特征從大客戶流行到橫行，后期砍大戶，扁平化，到農(nóng)村去!產(chǎn)能井噴提升后，企業(yè)龍頭轉(zhuǎn)為銷售，客戶成了泄洪的管道，甚至會堵塞泄洪的速度，于是從單一管道泄洪變成多管道疏通，要想富，砍大戶!

3、終端為王階段：扁平過后發(fā)現(xiàn)問題的根源不在于經(jīng)銷商的數(shù)量增加，密度的增加，關(guān)鍵在于終端的覆蓋率與統(tǒng)治力，于是產(chǎn)生了以廠家主導的深度分銷階段，轟轟烈烈運動式的導入深度分銷系統(tǒng)!

4、消費者階段(產(chǎn)品階段)：深度分銷到頭了，深無可深了，增量驅(qū)動沒有了，品類增加的空間越來越小了......：消費者回到原點了。

30年里面眾多企業(yè)幻想有一個神一樣的市場部，甚至堅信一句話的廣告語成就百億品牌!現(xiàn)實中：99%的市場部被銷售部指責為豬隊友!

閉著眼都能滿足的需求讓市場部功能退化，銷售部成了戰(zhàn)無不勝的神!豬隊友在不得翻身的同時，最苦逼的是只花錢不掙錢，市場部的生存環(huán)境是寄生在溫飽型品牌橫行的時代!也就不得不背黑鍋!

三、自宮

干掉你的豬隊友，然后再復活強大他!

傳統(tǒng)消費品企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)改造組織最常用做法就是銷售部+電商部(電商為商)，這只是傳統(tǒng)企業(yè)入門級的第一步，加了個新渠道而已!只有市場部改造才是本質(zhì)的體現(xiàn)，改型后的市場部一定是與電商部一體化，利用線上導流到線下。

很多傳統(tǒng)企業(yè)恰恰搞反了：市場部重心在銷售部，或者本身就是與銷售部合體的!這種結(jié)構(gòu)就會不經(jīng)意的、也是一定會的：用線下傳統(tǒng)語境或習慣邏輯去做互聯(lián)網(wǎng)的事，結(jié)果必然是差評如潮!

從前，看一個企業(yè)的營銷水平可以從一線采集信息：比如：終端表現(xiàn)、辦事處管理、業(yè)務員狀態(tài)....今天，看一個企業(yè)的活躍與否，更要看市場部!看市場部的職能、結(jié)構(gòu)、人數(shù)，費用配比!