茅五洋瀘郎汾 2019年要怎么干？

2019年對(duì)于整個(gè)白酒行業(yè)來說將是具有里程碑意義的一年。

這一年，千億酒業(yè)集團(tuán)即將誕生，茅臺(tái)、五糧液兩大酒業(yè)集團(tuán)都已經(jīng)吹響沖刺千億的號(hào)角;這一年，穩(wěn)定的百億俱樂部將正式成型，茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖、郎酒、汾酒、劍南春、古井貢、牛欄山以及勁酒，之后百億俱樂部成員將保持相當(dāng)一段時(shí)間的穩(wěn)定;這一年，新發(fā)展周期成型，行業(yè)分化繼續(xù)加劇，頭部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代正式來臨……

那么，在關(guān)鍵的2019年，最能代表行業(yè)走向的名酒們會(huì)有怎樣的戰(zhàn)略布局?又將在哪些方面著力突進(jìn)?

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1、茅臺(tái)：跳起來摘桃子

關(guān)于2019的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向，李保芳曾明確定調(diào)：茅臺(tái)將繼續(xù)堅(jiān)持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”。茅臺(tái)從產(chǎn)能投放、價(jià)格管控、文化建設(shè)等多個(gè)層面進(jìn)行部署。

穩(wěn)定存量預(yù)期，做足增量效益。

2019年茅臺(tái)酒3.1萬噸左右的投放總量，不會(huì)全部用作經(jīng)銷合同計(jì)劃，經(jīng)銷商合同量“不增不減”， 總量1.7萬噸左右;實(shí)行增量合理調(diào)控，積極拓展新渠道，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu);增加工作的透明度。

堅(jiān)定不移管住、管好市場(chǎng)價(jià)格

茅臺(tái)市場(chǎng)價(jià)格要保持穩(wěn)定，2019年乃至更長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，茅臺(tái)酒、系列酒價(jià)格都會(huì)封頂一個(gè)時(shí)期，不會(huì)再調(diào)整。

堅(jiān)持需求導(dǎo)向，全力把握市場(chǎng)平衡

2019年，茅臺(tái)將堅(jiān)持“就近服務(wù)”把握區(qū)域平衡。因地施策實(shí)行差異化投放，做好區(qū)域平衡。對(duì)貴州市場(chǎng)適當(dāng)傾斜，加大遵義、仁懷、茅臺(tái)公司本部直銷，防止茅臺(tái)國(guó)際大酒店、國(guó)酒文化城和中樞直銷點(diǎn)等地“開門營(yíng)業(yè)沒酒賣”。

突出抓好文化建設(shè)與服務(wù)提升

要將文化建設(shè)與服務(wù)提升，當(dāng)成市場(chǎng)工作的重中之重來抓，以文化引領(lǐng)發(fā)展，以服務(wù)贏得市場(chǎng)。

牢牢抓住品質(zhì)、品牌兩大要害

品質(zhì)和品牌，事關(guān)茅臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展根基，抓品質(zhì)、樹品牌是茅臺(tái)的頭等大事。一要永葆一流品質(zhì)。視質(zhì)量為生命，弘揚(yáng)工匠精神，堅(jiān)守傳統(tǒng)工藝;二要塑造一流品牌，尊崇社會(huì)誠(chéng)信、恪守商業(yè)道德，履行好扶貧、環(huán)保等社會(huì)責(zé)任，并樂見和支持同行兄弟企業(yè)的發(fā)展。

穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)型升級(jí)

茅臺(tái)將堅(jiān)持“渠道暢通、管控有力、扁平化”，進(jìn)一步理順和完善營(yíng)銷體制。

一是在總體思路上，突出問題導(dǎo)向，按照“存量?jī)?yōu)化控制，增量重在自營(yíng)，綜合效益最大化”的原則，進(jìn)一步優(yōu)化頂層設(shè)計(jì)，完善制度流程，逐步建立現(xiàn)代化營(yíng)銷體系;二是正確處理好國(guó)家、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、股東和企業(yè)“五方關(guān)系”;三是茅臺(tái)酒不是必需品，其消費(fèi)群體的定位，要讓市場(chǎng)說了算，讓消費(fèi)者說了算。

立足市場(chǎng)實(shí)際，進(jìn)一步優(yōu)化工作策略

注重政策的科學(xué)性。2019年，茅臺(tái)將取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不能拒收現(xiàn)金，也不再搞任何形式的促銷活動(dòng)。

2、五糧液：補(bǔ)短板，拉長(zhǎng)板，升級(jí)新動(dòng)能

2019年，五糧液的目標(biāo)是保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，不盲目追求不切實(shí)際的“高指標(biāo)”，保持高質(zhì)量發(fā)展。對(duì)于2019年怎么干，五糧液提出“補(bǔ)短板，拉長(zhǎng)板，升級(jí)新動(dòng)能”。

“補(bǔ)短板”：重點(diǎn)在渠道、組織、系列酒和機(jī)制體制等方面。

一是補(bǔ)渠道短板。利用“控盤分利”系統(tǒng)方案，依托信息化技術(shù)，從供應(yīng)鏈、渠道鏈和消費(fèi)者三個(gè)方向，對(duì)貨盤、渠道盤、價(jià)格盤和物流盤進(jìn)行發(fā)力。

二是補(bǔ)組織短板，推進(jìn)組織市場(chǎng)化、渠道扁平化、職能專業(yè)化。在產(chǎn)品研發(fā)上，建設(shè)以“消費(fèi)者和質(zhì)量”為核心的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制、管理體系。提高商品的物流配送效率，財(cái)務(wù)系統(tǒng)加快適應(yīng)對(duì)終端客戶的服務(wù)需求。

三是補(bǔ)系列酒短板。

四是補(bǔ)機(jī)制的短板。推出合理的政策機(jī)制，緊抓政策連續(xù)性，堅(jiān)定商家和市場(chǎng)的信心。

“拉長(zhǎng)板”：在 “品質(zhì)”和“品牌”兩個(gè)方面放大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前，五糧液的主品牌已經(jīng)大幅度精簡(jiǎn)，致力于強(qiáng)化五糧液“1+3”和系列酒“4+4”的產(chǎn)品體系。五糧液將持續(xù)提升高端地位，彰顯品牌價(jià)值。挖掘五糧液的品質(zhì)資產(chǎn)，講好五糧液的品質(zhì)故事，這需要做好一套完成的系統(tǒng)工程。

“升級(jí)新動(dòng)能”

一是推進(jìn)高端化新動(dòng)能。2019年從高端消費(fèi)群體出發(fā)，強(qiáng)化五糧液的高端價(jià)值體現(xiàn);五糧液將在以一線城市，建設(shè)高端品牌體驗(yàn)館，并創(chuàng)新體驗(yàn)之旅，做好服務(wù)配套和提升;打造消費(fèi)者酒王俱樂部，推進(jìn)終端場(chǎng)所的職能轉(zhuǎn)變。

二是推進(jìn)數(shù)字化新動(dòng)能。五糧液以品牌體系、渠道體系和團(tuán)隊(duì)體系為支撐，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷建設(shè)。

3、洋河：實(shí)施“1246”工程

洋河2019年的總體工作部署，圍繞“1246工程”展開：

樹立一個(gè)堅(jiān)守。

面對(duì)2019年的發(fā)展環(huán)境，要堅(jiān)守品牌“導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、持續(xù)期、全周期”的五個(gè)周期規(guī)律，對(duì)于各項(xiàng)具體的策略，要弄懂弄通，堅(jiān)持不懈的執(zhí)行下去，使市場(chǎng)在規(guī)律的引領(lǐng)下實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展。

追逐兩大目標(biāo)。

一是酒體綿柔度取得革命性突破。要緊緊圍繞綿柔機(jī)理深度應(yīng)用，全面提升產(chǎn)品的個(gè)性化、特色化和飲后舒適度，引領(lǐng)白酒市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)，創(chuàng)造消費(fèi)者的感動(dòng)和愉悅;二是力保市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)高于行業(yè)增長(zhǎng)的平均水平，爭(zhēng)當(dāng)行業(yè)排頭兵。

抓實(shí)轉(zhuǎn)型四個(gè)關(guān)鍵。

一是消費(fèi)升級(jí)，要把握好消費(fèi)升級(jí)的方向，在產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品周期上下功夫，順迎消費(fèi)升級(jí);二是行業(yè)分化，要抓住機(jī)遇，搶抓市場(chǎng)的占有率和終端消費(fèi)者;三是信息泛濫，面對(duì)媒體環(huán)境的變化，對(duì)“不變的”要提出更高的要求，對(duì)“變化的”要及時(shí)地調(diào)整方式，對(duì)“變與不變”要找到成長(zhǎng)的捷徑;四是高維競(jìng)爭(zhēng)，要跳出紅海，優(yōu)勢(shì)再造、模式創(chuàng)新、構(gòu)建生態(tài)圈，找到高維的藍(lán)海。

精鑄六大力量。

一是精鑄至臻至強(qiáng)的產(chǎn)品力;二是精鑄直入人心的品牌力;三是精鑄攻守兼?zhèn)涞那�道�?四是精鑄堅(jiān)強(qiáng)可靠的配套力;五是精鑄迎接未來的創(chuàng)新力;六是精鑄昂揚(yáng)向上的文化力。

4、瀘州老窖：搏命

早在一年前，瀘州老窖就已經(jīng)將2019年定義為“搏命年”，而在2018年底，瀘州老窖股份有限公司總經(jīng)理林鋒又直言“老窖迎來了最有機(jī)遇的2019。”那么，機(jī)遇年老窖如何搏命呢?

在營(yíng)銷層面上，瀘州老窖將擴(kuò)大招商。首先，將加大空白區(qū)域市場(chǎng)招商力度;其次，將針對(duì)以縣級(jí)為為單位的空白市場(chǎng)招商“查漏補(bǔ)缺”;此外，在現(xiàn)有“完全授權(quán)合格經(jīng)銷商，‘1+1’輔助優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，完全直營(yíng)空白市場(chǎng)”三種模式基礎(chǔ)上，開發(fā)新客戶。

此外，還會(huì)加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度。對(duì)經(jīng)銷商、尤其是有一定規(guī)模的經(jīng)銷商的支持會(huì)越來越大的。管理上也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)費(fèi)用、促銷、廣宣、價(jià)格和物流等的管理。

接下來，瀘州老窖還準(zhǔn)備成立大區(qū)公司，授予各大區(qū)更多的權(quán)利，讓各個(gè)大區(qū)統(tǒng)籌分配。這是近年來瀘州老窖按區(qū)發(fā)展策略的延續(xù)。

除此之外，在瀘州老窖不久前公布的部分2019年規(guī)劃里，大單品層面，國(guó)窖1573的銷售目標(biāo)將達(dá)到100億以上，并將推出戰(zhàn)略新品，強(qiáng)勢(shì)搶占千元價(jià)格帶。

5、郎酒：提檔升級(jí)

系統(tǒng)性提檔升級(jí)，走高質(zhì)量發(fā)展道路是郎酒2019年乃至未來的發(fā)展方向。

2019年，理順郎酒產(chǎn)品價(jià)格是郎酒最重要的工作，要確保價(jià)格穩(wěn)中有升。為了堅(jiān)守郎酒的價(jià)格紅線，郎酒不惜任何代價(jià)，價(jià)格是紅線也是法則，嚴(yán)肅價(jià)格紀(jì)律，是確保郎酒市場(chǎng)健康發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展的核心。

郎酒對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格選擇，新進(jìn)經(jīng)銷商要設(shè)定價(jià)值選擇門檻，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量經(jīng)銷商的布局。既有的郎酒經(jīng)銷商，將隨郎酒量?jī)r(jià)齊升而獲得更大經(jīng)營(yíng)回報(bào)，公司要努力確保經(jīng)銷商獲取更大的經(jīng)營(yíng)利益。把郎酒發(fā)展成果更多向郎酒市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)造經(jīng)銷商傾斜，是郎酒共建共享、高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵舉措。

加快產(chǎn)能建設(shè)，實(shí)現(xiàn)吳家溝高端醬酒釀造區(qū)投產(chǎn)，2020年形成新增年產(chǎn)1萬噸醬酒，瀘州濃香基地203車間建成投產(chǎn)，新增年產(chǎn)1萬噸濃香白酒;

2019年，郎酒股份IPO工作繼續(xù)推進(jìn)，力爭(zhēng)2020年成功主板上市。

6、汾酒：變革攻堅(jiān)

2019年是汾酒集團(tuán)與省國(guó)資委簽訂三年責(zé)任書的最后一個(gè)年度，是汾酒改革的攻堅(jiān)期。因此2019年對(duì)于汾酒來說至關(guān)重要。因此汾酒從機(jī)制體制的變革、營(yíng)銷的整合、傳播的創(chuàng)新以及產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展多個(gè)層面全面發(fā)力。

實(shí)現(xiàn)三大變革。

首先是動(dòng)力的變革。2019年，汾酒將在營(yíng)銷系統(tǒng)改革試點(diǎn)的基礎(chǔ)上全面深入地推行三項(xiàng)制度改革：建立以動(dòng)態(tài)化崗位職級(jí)為基礎(chǔ)，以合同管理為核心的契約化用人用工制度;進(jìn)一步創(chuàng)優(yōu)干部人才成長(zhǎng)環(huán)境;進(jìn)一步擴(kuò)大激勵(lì)的覆蓋面。

第二是效率變革。2019年，汾酒將積極落實(shí)與華潤(rùn)的戰(zhàn)略協(xié)同，并推動(dòng)ERP、OA等信息化系統(tǒng)建設(shè)。

第三則是質(zhì)量的變革，這包括狹義層面的產(chǎn)品質(zhì)量和廣義層面的高質(zhì)量發(fā)展。

在營(yíng)銷層面，汾酒銷售系統(tǒng)將有更大力度的整合。2019年汾酒、杏花村、竹葉青、汾牌幾大品牌及科技公司、商貿(mào)公司等營(yíng)銷單位將繼續(xù)進(jìn)行整合，這其實(shí)是過去 “大部制”改革的延續(xù)。這次整合不是單純的營(yíng)銷資源整合，而是以營(yíng)銷為龍頭的產(chǎn)供銷系統(tǒng)整合;此次創(chuàng)新也不僅是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、營(yíng)銷為核心的流程再造與結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。在此整合的基礎(chǔ)上，汾酒營(yíng)銷系統(tǒng)將從兩條線出發(fā)：一條是營(yíng)銷主線，一條是管理主線。未來，汾酒的各個(gè)營(yíng)銷單位功能定位與當(dāng)前的重點(diǎn)工作各不相同。

在傳播層面，實(shí)施“333”傳播戰(zhàn)略：傳播汾酒品德、品質(zhì)、品牌三品優(yōu)勢(shì)，占位清香國(guó)酒、清香國(guó)際、清香未來三大概念，創(chuàng)新精準(zhǔn)傳播，跨界傳播、走心傳播三種模式。

產(chǎn)業(yè)鏈層面將繼續(xù)釋放“潛能”。首先，推進(jìn)酒類板塊合力發(fā)展。加快推進(jìn)對(duì)中汾酒業(yè)資產(chǎn)的并購(gòu)，2019年中國(guó)汾酒城的所有釀酒車間將實(shí)現(xiàn)全面投產(chǎn)。2019年汾酒將加速酒類貿(mào)易海外發(fā)展，重點(diǎn)開發(fā)“一帶一路”區(qū)域的空白市場(chǎng)，積極謀劃、持續(xù)參展具有國(guó)際影響力的海外展銷會(huì)，挖掘政府、企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)潛力市場(chǎng)，并加強(qiáng)對(duì)海外市場(chǎng)銷售終端的支持力度，鞏固推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶銷售額持續(xù)增長(zhǎng)。2019年，汾酒將堅(jiān)持打造無公害、綠色環(huán)保原糧基地，加快汾酒“大旅游”產(chǎn)業(yè)布局步伐，在杏花村特色小鎮(zhèn)規(guī)劃中突出汾酒文化旅游項(xiàng)目建設(shè)。