6月8日，茅臺發(fā)文處罰42家云南經(jīng)銷商，來自國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司的文件顯示，此次被罰經(jīng)銷商單位主要是客戶檔案、日常銷售記錄、日銷售計劃表、進銷存臺賬記錄未建立健全。
據(jù)處罰的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)統(tǒng)計，云南42家經(jīng)銷商均被處罰可謂“重拳出擊”，而就在一個多月前，茅臺營銷公司接連下發(fā)兩道處理文件，針對16家貴州違約經(jīng)銷商以及66家全國范圍內(nèi)違約經(jīng)銷商進行通報并追究責任。
可以說，自去年年底開始，茅臺主動規(guī)范經(jīng)銷商行為的頻率逐漸增加，“罰罰罰”成為其屢試不爽的手段，而反應到經(jīng)銷商層面的“處罰改觀行為”也驗證了處罰的適用性和有效性。
而就在茅臺不間斷得處罰同時，另一家白酒巨頭五糧液則在不斷地進行變化。
釀酒產(chǎn)能的變化、管理模式的變化還有廠商關系的變化以及新領導團隊對未來企業(yè)發(fā)展路徑的定位變化等等，正如宜賓五糧液集團公司黨委書記、董事長李曙光說的那樣，要改變“貿(mào)易銷售模式”的粗放管理，扭轉(zhuǎn)營銷隊伍少、終端工作粗的傳統(tǒng)局面，形成核心終端的深度運營，形成末端優(yōu)勢。
茅臺的“罰罰罰”
據(jù)統(tǒng)計，不到半年左右，茅臺涉及處罰區(qū)域已經(jīng)涵蓋了北京、四川、新疆、江蘇、湖南、山東、廣西、河南、貴州、云南等省市自治區(qū)，處理措施包括“扣除生肖酒合同全部履約保證金”、“解除2017年雞年生肖酒合同”、“暫停合同業(yè)務辦理”、“扣減10%履約保證金、“扣減2017年約定計劃20%供貨量(分合同類別)”等方式。
據(jù)悉，云南經(jīng)銷商市場運作能力一直是茅臺的心頭大事。在今年3月，茅臺調(diào)研云南市場工作時，就曾明確指出要加強銷商隊伍管理，對目前還沒有店面沒有店員沒有一整套運作體系的經(jīng)銷商要立即暫停合同，如果茅臺酒專賣店今年6月30日以前還沒有裝好的一律取消合同。
從文件看，這次針對云南經(jīng)銷商的整飭力度和范圍不小，針對這個“老大難”市場，茅臺也開始動了真格，不服從管理堅決取締。
今年3月，茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳率隊奔赴云南省昆明市調(diào)研市場，就茅臺酒和醬香系列酒市場銷售情況與經(jīng)銷商進行了深入交流并釋放暫不增加云南計劃、經(jīng)銷商結構先整治后調(diào)整、上半年實現(xiàn)良性發(fā)展的信息。
調(diào)研結果顯示，云南市場整體基礎薄弱，市場開發(fā)進展緩慢，還有市場空白點，不少的經(jīng)銷商團隊不得力，經(jīng)銷商隊伍整體素質(zhì)不強，不注重銷售計劃的管理，淡季不做市場，旺季無貨賣，導致消費者的流失。
云南省目前銷量不好，銷售增長緩慢，渠道結構比較復雜，經(jīng)銷商市場運作能力比較低，市場乏力，并不同程度地存在回流、甩單、炒單等問題，有的問題還非常嚴重，省區(qū)工作人員也存在工作不到位的現(xiàn)象，沒有盡力幫助經(jīng)銷商做市場。
李保芳直言不諱指出，云南的銷售長期靠后，根本問題還是整個營銷隊伍、經(jīng)銷商隊伍的可題，云南省區(qū)沒有凝聚人心，市場發(fā)展匣，發(fā)展不平衡，茅臺文化傳播地域差距大，只知道賣酒不知道宣傳茅臺文化，沒有做好“茅臺文化人”。
五糧液的“變變變”
相比于茅臺大動干戈式的整頓渠道，五糧液則是大刀闊斧式的創(chuàng)新變化。
力度不一、措施不同，在于五糧液所處的環(huán)境以及自身領導班子的更替。所以，比較來看，這時候的五糧液更加穩(wěn)重也更加溫和，但變化卻是極為明顯。
作為四川省經(jīng)信委原副主任，李曙光的空降顯然帶有高層進一步做大五糧液，成為四川白酒產(chǎn)業(yè)領頭羊甚至為四川省國有資產(chǎn)做大做強探路的企圖，其視野、格局、目標和手段應該不是修修補補而是破舊立新、大開大合。
3月以來，李曙光密集做了一些事情：致信經(jīng)銷商、拜訪金融機構、走訪基層單位、與釀酒技師座談。
