為借力白酒渠道，葡萄酒偶爾也得當配角！

時值年關，筆者接到兩位內(nèi)地經(jīng)營白酒酒商的電話，他們希望抓住年底單位聚會，婚壽宴席頻繁的機會整合一些葡萄酒資源與白酒形成組合擴大銷量，他們希望了解一些酒商的成功經(jīng)驗。

為此，筆者收集了兩個接地氣的案例，以供讀者參考。

葡萄酒要擴大市場必須重視品類競爭。內(nèi)地三線市場的酒類消費還處于白酒、啤酒向葡萄酒轉(zhuǎn)換的過程中，要加速這個過程，必須借助白酒的渠道。而酒類消費的主要陣地餐飲又不得不運作。過去，單一葡萄酒運作餐飲渠道難度較大，因為單店產(chǎn)出率太低，投入產(chǎn)出不成正比。營銷專家曾祥文不久前指出:葡萄酒企業(yè)的餐飲市場運營能力普遍較弱。葡萄酒行業(yè)營銷能力落后于白酒行業(yè)，“營銷型白酒企業(yè)”如洋河、古井之類，餐飲的技術(shù)與路徑都很成熟。葡萄酒企業(yè)要借力白酒企業(yè)才能滿足餐飲的葡萄酒需求。

在實際操作中，葡萄酒企業(yè)一般可以借助兩種方法借力白酒渠道。

方法一、婚姻壽宴做好白酒的配角

長沙一位酒商目前開發(fā)了2款給白酒配套的葡萄酒，運作半年銷量可觀。他表示，在地縣級市場的普通人家婚壽宴對酒水的品牌偏執(zhí)度不強(消費劍南春、五糧液這類高端白酒婚姻、壽宴則開始重視品牌)。他舉例:瀘州老窖的系列開發(fā)品牌曾經(jīng)取得不錯的業(yè)績。

同樣，平民消費葡萄酒也不太強調(diào)品牌。他介紹:當?shù)鼗檠鐗垩绲陌拙埔话闶莾蓚�主流價位段，68元的和128元的。白酒包裝以紅色和金色為主，他開發(fā)的葡萄酒酒帽是朱紅色和金色的，和白酒色調(diào)協(xié)調(diào)。酒標識別度要高，最好用動物，名字要容易記住。他不主張用紅色酒標，實踐中紅色酒標反而銷量不大。"關鍵是口感要好喝，順口，不能太酸也不能太澀。價位段也要和白酒兩個價位段形成高低搭配。比如，低端一款采購價控制在18元以內(nèi)，高端的控制在30元以內(nèi)，再搭贈一瓶飲料。這樣能允許有兩個層級的利潤空間。"他強調(diào)。

方法二、做好白酒的買贈品

四川的一家白酒商貿(mào)企業(yè)運作婚壽宴時常搭配贈品，例如買一箱送六瓶飲料，其實實際操作中也可以用葡萄酒用作贈品。比如瓶單價在108元的一款白酒，客戶買一箱，可以搭贈2瓶同等售價的葡萄酒，而這款葡萄酒的采購價在25元以內(nèi)。

這種搭贈需要注意的是不能用口感太差的葡萄酒，如果是婚姻壽宴即期消費的，可以采購一些酒齡2-3年口感尚可的餐酒，這樣更能控制采購成本。

可能有的讀者朋友會認為這種做法太low，但是上述長沙酒商卻說，喝掉才是硬道理，利潤才是硬指標，葡萄酒要普及必須放棄高大上的打無法，讓葡萄酒走下神壇。