終端市場(chǎng)短兵相接 次高端爭(zhēng)奪進(jìn)入“肉搏戰(zhàn)”

2016年高端名酒價(jià)格普漲，這在多數(shù)人看來(lái)是次高端迎來(lái)窗口期。而作為次高端的實(shí)力型“選手”，劍南春、紅花郎、水井坊都將終端視為這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的核心;再加上沱牌舍得、酒鬼酒、汾酒等在今年更是從營(yíng)銷(xiāo)策略上明確傾向于終端戰(zhàn)，種種跡象已昭示著次高端的爭(zhēng)奪已進(jìn)入掌控終端、直面消費(fèi)者的“肉搏戰(zhàn)”時(shí)代。而這一現(xiàn)象在營(yíng)銷(xiāo)專家看來(lái)既是趨勢(shì)也是品牌轉(zhuǎn)型的過(guò)程，更是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

名酒直面消費(fèi)者與終端，搶奪地方酒企奶酪

劍南春、郎酒、水井坊，在次高端中都占據(jù)著一席之地，可以說(shuō)是次高端有力的競(jìng)爭(zhēng)者。這三者在過(guò)去都不謀而合的采用了控制終端、直面消費(fèi)者的模式，使得企業(yè)效益提到大幅提升。

劍南春一直以來(lái)深耕宴席市場(chǎng)，通過(guò)給政策、做促銷(xiāo)的形式，吸引消費(fèi)者掌控終端。例如，2016年3月以來(lái)，劍南春陜西市場(chǎng)推出了兩大促銷(xiāo)政策。其一：舉辦婚宴、壽宴等，只要用酒超過(guò)2件，就可以憑每個(gè)防偽碼瓶蓋兌換40元現(xiàn)金。其二：只要進(jìn)貨超過(guò)5件并有16瓶以上的陳列，該商家就能獲得800元返利。

郎酒通過(guò)品鑒會(huì)銷(xiāo)的模式培養(yǎng)醬香型消費(fèi)者。2016年，郎酒采用“會(huì)銷(xiāo)”與宴席模式，同時(shí)以聯(lián)盟商模式將核心煙酒終端納入商家、廠家的三方緊密型合作。紅花郎在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了上萬(wàn)場(chǎng)盲品活動(dòng)。郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)汪俊林就表示，要繼續(xù)加大品鑒營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)銷(xiāo)和宴席推廣力度

水井坊更是大力推行新省代模式。為此，水井坊投入了兩三百人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，深入一線開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。大半年下來(lái)，水井坊直控了3000個(gè)核心終端門(mén)店。水井坊原本14個(gè)扁平模式市場(chǎng)在2016年已有12個(gè)轉(zhuǎn)化為新省代模式。

除了上述品牌而外，沱牌舍得在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)當(dāng)中，規(guī)劃了100家舍得品牌體驗(yàn)店和10000家聯(lián)盟體店中店項(xiàng)目;酒鬼酒在行業(yè)危機(jī)時(shí)也采用了成立“特戰(zhàn)隊(duì)”，下沉終端去庫(kù)存的措施;汾酒也在積極開(kāi)展渠道下沉和終端建設(shè)的動(dòng)作……

不難發(fā)現(xiàn)，劍南春、郎酒、水井坊這樣的企業(yè)都在直接面對(duì)消費(fèi)者，都在盡可能的掌控更多核心終端，也就是核心煙酒店。同時(shí)，它們主打的產(chǎn)品價(jià)位在300—600，而這一價(jià)位是地方酒企的最想做的，同時(shí)也是利潤(rùn)最為豐厚的價(jià)格帶。

同時(shí)，近水樓臺(tái)先得月，掌控核心終端一直是地方酒企的優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)在雙方在價(jià)格帶上互相碰撞，在終端上互相爭(zhēng)奪;可以說(shuō)名酒的下沉直接搶奪地方酒企的奶酪，這二者之間競(jìng)爭(zhēng)與摩擦將會(huì)更加激烈。