賣酒回歸傳統(tǒng)才是正道(2)

3、精耕細作挖掘現(xiàn)有的市場潛力

行業(yè)下行，許多酒企出現(xiàn)了一輪新的減員風波。我們說了，消費的環(huán)境不管怎么變，對服務(wù)的需求不會變。服務(wù)靠什么來實現(xiàn)?當然是人，而不是機器。

市場要精耕細作，就需要增加人員來實現(xiàn)。還靠過去的放野牛式運作市場，市場空白太多，網(wǎng)點雜牌貨太多是不可能實現(xiàn)銷量的有效突破的。如果我們在這些地方新增人員，讓其負責的轄區(qū)誰家有個酒席或喜事都能夠第一時間知曉并及時上門溝通，就會讓雜牌酒沒有生存的空間，空白網(wǎng)點的接貨也就變得理所當然，你的銷量不增長誰的銷量會增長?

當然，企業(yè)的生產(chǎn)人員、后勤服務(wù)類人員要增加他們的工作飽和度，讓人員盡量往一線銷售和車間傾斜這是無可厚非的。怕就怕先把銷售人員裁了，或禁止銷售人員出差，美其名曰節(jié)省出差費用，那才是真正的殺雞取卵。

另外一個精耕細作就是網(wǎng)絡(luò)要進一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，把進村入戶的工作做好。國家搞新農(nóng)村建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費潛力進一步得到釋放，消費升級很快，看不到這一點又會錯失先機。

4、提前布局搶抓節(jié)假日消費

酒駕的實行以及禁止公務(wù)員中午飲酒讓過往白酒消費的主力之公務(wù)接待和商務(wù)接待逐漸式微，淪為雞肋。但中國的人際交往和溝通確實又找不到比酒更好的媒介，這讓平時壓抑的需求在節(jié)假日得到集中釋放。尤其是一年一度的春節(jié)，提前布局節(jié)假日消費會給我們帶來多大的回報?我們曾經(jīng)有個測算，節(jié)假日消費如果提前布局，我們的銷售同比至少會有10個點的增長，這十個點要放在平時得花費多大的代價才能夠?qū)崿F(xiàn)啊!

提前布局，就是在貨物準備、物流運輸、促銷政策制定、核心網(wǎng)點的人員蹲點等方面未雨綢繆。還有一點就是要學(xué)習快消品行業(yè)的六個核桃、旺旺禮包的操作，盡量開展堆碼營銷，搶第一位置，并在網(wǎng)點營造濃厚的過年、過節(jié)氣氛。招聘好假期工，用于駐點堆碼的促銷，踢好臨門一腳。

5、鎖死酒店全力掌控好酒店平臺

酒店曾經(jīng)是白酒行業(yè)心中永遠的疼，但團購的式微，讓酒店平臺的戰(zhàn)略價值再一次凸現(xiàn)出來。近幾年小酒的流行，讓酒店平臺再次成為焦點，尤其是一些BC類酒店，成為小酒的必搶之地，斗爭非常激烈。

酒店盡管沒有以前的獅子大開口了，但隨著人工成本的劇增和單店產(chǎn)出的劇烈下降，酒店的整體運營成本是不降反升。這就需要我們?nèi)ニ憧傎~，如果企業(yè)有實力、有決心，酒店平臺的掌控最好實現(xiàn)直銷，最不濟也要實現(xiàn)直營，才能讓競品徹底喪失斗爭的信心。目前的酒店運作一邊可以考慮用小酒帶動大酒，一邊可以考慮對轄區(qū)的形象酒店要派員駐守，還有一些專業(yè)的宴席酒店可以考慮實行定制產(chǎn)品直接合作。

6、賣點突出用好特色產(chǎn)品來擠占團購、個性化市場

這幾年火爆的封壇酒、原漿酒、個性化定制酒搶的就是這個市場份額。

隨著移動互聯(lián)的普及，消費的個性化越來越明顯，也使得個性化定制產(chǎn)品俘虜了不少消費者的心。目前的私人定制已經(jīng)發(fā)展到3.0版本，純個性特色的東西也能夠得到展示，深受消費者的歡迎。

這個市場的培育一旦形成，競品的跟風一下子很難跟得上。特色產(chǎn)品要注重口碑傳播，有了粉絲才算真正成功，才會形成核聚變。

7、商超獨立加快超市的布局運營

商超購物能夠得到消費者的認可，是因為其提供了保真、一站式購物及購物環(huán)境的愉悅體驗，商超的消費特性是家庭主婦或老年人占主流，產(chǎn)品要符合這些人的消費習慣才會受其待見;另外就是節(jié)假日的禮品消費占據(jù)了絕大部分市場，因此，產(chǎn)品的包裝要大氣，第一眼的感官要好，性價比高，出貨速度才快;

另外，特價是商超屢試不爽的手段，這也是那些春節(jié)期間做短期特價促銷的產(chǎn)品能夠生存的根本原因。商超的費用較高，要求企業(yè)的品牌力要強或者能夠提供給到商超巨大的利益誘惑才有談判的控制力。企業(yè)的商超部獨立，與商超的合作更能貼近對商超的服務(wù)，加快反應(yīng)速度。

8、同城連鎖企業(yè)的渠道終端利器

我一直設(shè)想強勢企業(yè)應(yīng)該有自己直接掌控的同城連鎖酒類便利店，要么自建、要么控股或參股。這個事情做成，企業(yè)的根基才算真正牢靠，消費者的第一反應(yīng)可以從這些便利店最先獲取，價格的管控也會得到統(tǒng)一;專業(yè)的酒水服務(wù)形象可以提升企業(yè)的品牌力，保真的背書及良好的服務(wù)可以構(gòu)建與消費者的情感利益鏈條;團購的式微，讓這些同城酒水連鎖越來越有生命力，因為消費者更喜歡專業(yè)。有了同城連鎖這個據(jù)點，企業(yè)的線上發(fā)聲才能落地，形成線上和線下的互動，滿足消費者體驗、方便兩不誤的消費心理需求。

當然，企業(yè)也不要一下子鋪得太大，可以從自己最具掌控能力的市場和城市著手，逐步推廣。但不做，真的有點可惜。

回歸傳統(tǒng)的酒企不是就要與潮流一刀兩斷，該做的電商仍然要做，但最好有電商的專銷產(chǎn)品，要能夠與80、90后這些網(wǎng)購主力軍接上地氣，而不是簡單地把線下暢銷的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上發(fā)售就是電商�；貧w傳統(tǒng)也不是讓酒企因噎廢食，失去創(chuàng)新的動力，酒企要有專門的創(chuàng)新部門，不要害怕試錯，每一項成功都是在不斷試錯中歷練而成。關(guān)鍵是酒企要有開放的思想和專門的預(yù)算，而不是安排幾個老人守在創(chuàng)新部門就算是成立了創(chuàng)新部，與其這樣還不如不搞。這個部門一定是年輕人的天下，要把過往的經(jīng)驗完全拋棄，才有可能在白紙上繪出藍圖。

所以，回歸傳統(tǒng)，做潮流的掘墓人，我們是要掘那些偽潮流的墓!真正的潮流是趨勢，誰也不能阻擋!