賣酒回歸傳統(tǒng)才是正道

現(xiàn)在各種大改變、互聯(lián)網(wǎng)+呼嘯而來，如果不是跟這些沾上邊，就會顯得非常落伍，落伍得你都不好意思告訴別人你到底是干什么的?其實(shí)，我們就是一賣酒的，沒有馬云和馬化騰那么高大上。馬云和馬化騰做的是平臺，我們就是他們那平臺上眾多的小商家而已，是運(yùn)轉(zhuǎn)他們這個(gè)巨大平臺鏈條上的一個(gè)小節(jié)點(diǎn)而已，真的沒有可比性。所以，你每天總是跟馬云比或唯馬云馬首是瞻你不是被氣死也會被馬云語錄嗆死。

白酒行業(yè)自進(jìn)入拐點(diǎn)以來，我很奇怪，行業(yè)仍然未能改變跟風(fēng)的陋習(xí)，萬眾創(chuàng)新，卻變成了萬眾跟隨。創(chuàng)新很快就成了消費(fèi)者的審美疲勞，行業(yè)又一次陷入僵局。

江小白出來了，就有了德山小秘、沱牌的沱小六等一大堆企業(yè)推出的潮流小酒;歪脖子郎酒暢銷了，就是五糧液這樣的大佬也不忘推出五糧液歪嘴郎來進(jìn)行跟進(jìn)。

電商的盛行讓酒企也跟著患上了電商綜合癥。按理說，新技術(shù)的誕生應(yīng)該是為我們服務(wù)的，但現(xiàn)在整個(gè)看下來，新技術(shù)似乎奴役了我們。問題是加入了這么多的新技術(shù)、引入了這么多的互聯(lián)網(wǎng)+，我們的酒賣得怎么樣了?我們的行業(yè)復(fù)蘇了嗎?

我天生不是一個(gè)悲觀派，但我也沒樂觀到脫離現(xiàn)實(shí)進(jìn)入魔幻狀態(tài)。我們這些賣酒的還是腳踏實(shí)地好些，創(chuàng)新的東西當(dāng)然要搞、新技術(shù)當(dāng)然不能排斥，但要認(rèn)清自己的現(xiàn)狀、認(rèn)清自己賴以生存和吃飯的真家伙到底是什么?最怕的就是顧此失彼，撿了芝麻丟了西瓜;擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，就把傳統(tǒng)賣酒的優(yōu)秀招式都予以拋棄，美其名曰徹底轉(zhuǎn)型。三星之所以未能超越蘋果，是因?yàn)槿�星始終未能像蘋果那樣形成自己的"果粉";小米最有可能挑戰(zhàn)蘋果成功，蓋因?yàn)樾∶椎?quot;米粉"群體一旦超越"果粉"，挑戰(zhàn)的夢想就能成為現(xiàn)實(shí);白酒行業(yè)率先走粉絲之路的就是潮流小酒江小白，后面一大堆跟進(jìn)的所謂潮流小酒都是打著潮流的旗號，所以只能是一陣風(fēng)，因?yàn)闆]有根基。不能說江小白的老爹陶石泉一開始就想到了這點(diǎn)，但他后續(xù)的發(fā)展驗(yàn)證了這一思路的正確性，讓跟風(fēng)者永遠(yuǎn)只能跟風(fēng)而成不了主流。

隨著80、90后話語權(quán)的增大，中國的購物環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，尤其是大城市。但不管怎么變，對服務(wù)的需求始終未能改變，不但沒有改變，還有逐漸加大的趨勢，白酒行業(yè)也是如此。更何況，中國市場之大，一線市場和三四線市場的差距更是一下子無法得到統(tǒng)一，這讓傳統(tǒng)的市場法則有了升級落地的可行性，也是勁酒這樣的行業(yè)翹楚能夠在行業(yè)冷風(fēng)的勁吹下實(shí)現(xiàn)逆市增長的根本原因。

反腐敗的重拳出擊，讓腐敗消費(fèi)成為過街老鼠。回歸商務(wù)消費(fèi)和百姓消費(fèi)的白酒行業(yè)終于像快消品行業(yè)和小米那樣要用90%以上的精力關(guān)注普通老百姓的需求和嗜好，研究他們的購物習(xí)慣、飲酒習(xí)慣;盯防與他們打交道的網(wǎng)點(diǎn)、酒店以及商超等常規(guī)渠道。

消費(fèi)是需要互動(dòng)的。我們每年要做上千場的進(jìn)村入戶式的品鑒推廣活動(dòng)，為了聚集人氣，前期我們還花費(fèi)巨資邀請演出班子唱戲來聚集人氣，但每場活動(dòng)下來，人是來了不少，宣傳效果也可以，可就是賣不了幾瓶酒，連活動(dòng)的費(fèi)用成本都撈不回來。后來通過總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)雖然人是聚集了不少，但他們僅僅就是一觀眾而已，現(xiàn)場的酒水并沒有亮點(diǎn)，吸引不了他。找到問題后，我們對現(xiàn)場流程進(jìn)行了調(diào)整，增加了與消費(fèi)者互動(dòng)的游戲環(huán)節(jié)"轉(zhuǎn)輪盤"和"套圈圈"，同樣是采用免費(fèi)贈(zèng)送的方式，但因?yàn)橄�費(fèi)者自己參與了進(jìn)來，有成就感，覺得這個(gè)獎(jiǎng)品是自己努力或者花心思才得到的，所以格外珍惜。到后來，我們不請演出公司表演節(jié)目聚人氣同樣能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目標(biāo)，因?yàn)橄�費(fèi)者覺得好玩、刺激，很好地滿足了他們的參與感。

我們做酒店推廣活動(dòng)時(shí)遇到的消費(fèi)者又不一樣，能夠經(jīng)常去酒店吃飯的消費(fèi)者算是有消費(fèi)能力的，不是特別的游戲一般不會貪圖那些小便宜，這也是為什么目前的酒店推廣讓人感覺越來越難的原因。關(guān)鍵要搞明白消費(fèi)者內(nèi)心里的需求是什么?他的興趣點(diǎn)能不能被您挖掘出來?我們做的搖骰子活動(dòng)就很好地把握了消費(fèi)者的賭博心理，能激發(fā)其參與欲望，避開了消費(fèi)者對活動(dòng)的反感和排斥。

商超的消費(fèi)者以家庭主婦、大爺大媽居多，因?yàn)樗麄兊目臻e時(shí)間多，愿意花更多的時(shí)間耗在商場。他們也是價(jià)格敏感分子，至少是促銷狂熱分子，所以活動(dòng)更多的要體現(xiàn)出性價(jià)比，要做足促銷的噱頭，尤其要做到讓這些消費(fèi)者有沖動(dòng)購買的欲望，我們的活動(dòng)設(shè)計(jì)才算是成功的。

互聯(lián)網(wǎng)賣酒目前還是一個(gè)低級階段，盡管這些互聯(lián)網(wǎng)酒類網(wǎng)站都說自己用上了互聯(lián)網(wǎng)思維，但我們可以看到，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格惡意競爭是最多的，沒有真正從消費(fèi)的角度去審視互聯(lián)網(wǎng)賣酒。最重要的是那些價(jià)格低廉的茅臺、五糧液有幾瓶真正是消費(fèi)者買走的真的值得懷疑，很多是安排自己的員工回購，要不就是一些做酒類批發(fā)生意的人搶走了，這樣的買賣，除了吸引一下眼球、刷刷自己在互聯(lián)網(wǎng)白酒上的存在感，委實(shí)看不出還有其它什么意義?而一些眾籌白酒的成功倒是值得推廣，因?yàn)槲�引的是真正的消費(fèi)者，也讓消費(fèi)者自己參與了進(jìn)來，有了感覺，消費(fèi)者才樂于付出，才有記憶。所以，號稱最懂消費(fèi)者心理的互聯(lián)網(wǎng)酒類網(wǎng)站在賣酒這件事上反而遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，確實(shí)讓人大跌眼鏡。

潮流成了幌子，干的還是傳統(tǒng)的齷齪，有點(diǎn)讓人不齒。

當(dāng)我們不能成為變革的排頭兵時(shí)，我們對新鮮的事物在不排斥的前提下還是需要好好觀察一段時(shí)間再考慮是否跟進(jìn)，要不然很容易讓先驅(qū)變成先烈。

那么，回歸傳統(tǒng)的白酒行業(yè)又該強(qiáng)化哪些傳統(tǒng)措施呢?

1、聚焦市場堅(jiān)守自己的一畝三分地

沒有全國品牌的基因，就不要浪費(fèi)資源妄想全國運(yùn)營，在自己的優(yōu)勢市場聚焦資源，對競品實(shí)施殲滅戰(zhàn)，肯定好過打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)。

優(yōu)勢市場是輸血的基地，根據(jù)地沒了，猶如戰(zhàn)士被人斷了后路，沒了療養(yǎng)生息的家。行業(yè)里面最典型的算酒鬼，一度全國飄香，但湖南基地市場的失守讓其變故陡生時(shí)一落千丈，一時(shí)半會連氣都喘不上。安微的口子窖、古井一度拼殺全國市場，后來發(fā)現(xiàn)情形不對，集中精力做安微市場才有今天的局面。

2、嚴(yán)控價(jià)格死守價(jià)格底線

勁酒的價(jià)格管控人所皆知，也是勁酒能夠可持續(xù)發(fā)展和增長的根本。小米號稱價(jià)格屠夫，但小米的價(jià)格堅(jiān)不堅(jiān)挺?小米的出貨主渠道70%都是網(wǎng)上搶購，同款型號如果在渠道購買一定是加價(jià)消費(fèi)者才能購買得到，這種加價(jià)還能夠得到消費(fèi)者的理解。難道是小米的產(chǎn)能真的不能滿足需求?小米做的是什么?就是價(jià)格管控!明明有30萬的"米粉"搶購，我偏偏只放20萬的貨，讓沒有搶到的"米粉"越發(fā)期待第二波的放貨來臨;而搶到的也有賺到的心理，更會成為小米的義務(wù)宣傳員;在這種你情我愿的游戲中愉悅了購物體驗(yàn)。白酒行業(yè)按理是價(jià)格管控的高手，行業(yè)的劇變讓這種傳統(tǒng)的優(yōu)勢喪失殆盡，不知是行業(yè)的悲哀還是行業(yè)老大的"有錢、任性"!

蘋果是暴利中的暴利，沒聽說受到反腐敗的影響。五糧液賣600元每瓶能夠說是腐敗酒?行業(yè)的自亂陣腳才是根本吧?要么學(xué)小米，70%以上的出貨量從網(wǎng)上體現(xiàn)，砍掉渠道這個(gè)環(huán)節(jié);要么就確保渠道的合理利潤，讓渠道成為品牌的義務(wù)宣傳員。