酒水經(jīng)銷商真的會(huì)消失嗎？

一個(gè)行當(dāng)會(huì)不會(huì)消失，取決于這個(gè)行當(dāng)能不能創(chuàng)造不可替代的價(jià)值。

以往中國(guó)酒水經(jīng)銷商的主要價(jià)值是什么?承擔(dān)上游企業(yè)銷售的功能。怎么銷?要么在自己的渠道里銷，例如做團(tuán)購(gòu);要么進(jìn)入別人的渠道里銷，例如進(jìn)入各類賣場(chǎng)、餐飲店等。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的工作就是：談判進(jìn)場(chǎng)、促銷推廣、物流配送、結(jié)算。但實(shí)際上，上述四項(xiàng)功能并不是每一個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)承擔(dān)，有的經(jīng)銷商只承擔(dān)其中的部分功能。這要看雙方之間的合作方式和內(nèi)容。例如促銷推廣，如果廠家不給予支持，一般經(jīng)銷商是不愿意做的。

如今市場(chǎng)已發(fā)生了本質(zhì)上的變化，發(fā)生了什么變化?

消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于僅僅“購(gòu)買這個(gè)層面”。以往渠道的壁壘已經(jīng)被逐漸地拆除了，原因是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的渠道越來(lái)越多，商品也越來(lái)越豐富，選擇的余地也越來(lái)越大，推動(dòng)購(gòu)買的方式也越來(lái)越多。

由于電商的崛起和物流的發(fā)達(dá)，導(dǎo)致渠道利益的最大化已不存在。一旦品牌不能捍衛(wèi)碎片化需求的時(shí)候，也自然捍衛(wèi)不了渠道利益。當(dāng)層級(jí)利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，該環(huán)節(jié)就會(huì)退出游戲，所以渠道必然會(huì)走向扁平，去尋求利益的最大化。

那么，如何實(shí)現(xiàn)利益的最大化呢?第一是縮短價(jià)值鏈，這是最快速的方式，也是目前最有效的方式;第二是提高效率。由此，市場(chǎng)原有的多層級(jí)經(jīng)銷體系被瓦解，于是，扁平化出現(xiàn)。

好了。既然市場(chǎng)發(fā)生了變化，單純的“經(jīng)銷”與“渠道”的角色，就不能真正滿足消費(fèi)新需求，不能適應(yīng)未來(lái)發(fā)展了。

未來(lái)，經(jīng)銷商存在的價(jià)值，是如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)榻?jīng)銷商是和用戶接觸的，渠道只不過(guò)是銷售的管道，渠道本身不會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，只有品牌和服務(wù)才能創(chuàng)造價(jià)值。

上游企業(yè)找到你，希望通過(guò)你這個(gè)橋梁，更好的體現(xiàn)品牌價(jià)值。如果你不能創(chuàng)造用戶價(jià)值，就一定被淘汰。

從廠家到消費(fèi)者的這個(gè)過(guò)程是一個(gè)價(jià)值鏈�？梢允侨�封閉的價(jià)值鏈，由廠家直接操作，例如廠家直接在全國(guó)開設(shè)專賣店，自己的商品直接在自己的店里銷售，這時(shí)，就不需要經(jīng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)了，需要的是其他某種價(jià)值的創(chuàng)造環(huán)節(jié)。

未來(lái)，從廠家到消費(fèi)者的鏈條是不斷縮短的，因?yàn)橹挥性蕉痰逆湕l效率才會(huì)越高。當(dāng)然并不意味著都是企業(yè)直銷，中間的鏈條還會(huì)存在，只不過(guò)性質(zhì)變化了。

如果企業(yè)需要的是一個(gè)開放式價(jià)值鏈，那么，經(jīng)銷商在這個(gè)價(jià)值鏈中必須找到自己的位置，并能被其它鏈點(diǎn)所接納，才可以分享應(yīng)得的利益，否則，也將被淘汰出局。

有人說(shuō)未來(lái)的經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型成服務(wù)商，要做服務(wù)平臺(tái)。這句話沒(méi)錯(cuò)，但要明白的問(wèn)題是：你在這個(gè)價(jià)值鏈中，要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值是什么?既然是服務(wù)商，你必須拿服務(wù)來(lái)和用戶做價(jià)值交換，但服務(wù)是需要成本的，而創(chuàng)造的價(jià)值表現(xiàn)是明確的不是含糊的，以你現(xiàn)在的資源、能力和心態(tài)，你準(zhǔn)備好了嗎?

目前市場(chǎng)的經(jīng)銷商依然在茫然中。一方面自己不是上游企業(yè)，渠道也不是自己的，品牌也不是自己的。所以，我們現(xiàn)在主要的經(jīng)銷商都是依靠產(chǎn)品差價(jià)來(lái)賺錢。既然孩子不是自己的，你當(dāng)然不愿意養(yǎng)。所以，我們也不愿意去培育市場(chǎng)，何況需要花錢，廠家愿意出還好，不愿意出，你就只能不做。可是渠道在扁平化，鏈條在縮短，產(chǎn)品的差價(jià)不斷在減少，不斷在壓縮經(jīng)銷商的生存空間。

上游企業(yè)一般和經(jīng)銷商之間都是按照年度簽訂協(xié)議，無(wú)形之中讓經(jīng)銷商有巨大的壓力。特別是知名品牌。導(dǎo)致經(jīng)銷商一直生活在巨大的壓力包袱之中。既然隨時(shí)都有可能被換掉，自然經(jīng)銷商也不可能坐以待斃，不斷需求新的合作者，也有很多開發(fā)自有品牌，至少是自己的孩子，可以長(zhǎng)期做。

其實(shí)，無(wú)論是上游企業(yè)還是中間企業(yè)，對(duì)消費(fèi)者而言，不管這些。這個(gè)環(huán)節(jié)必須要承擔(dān)對(duì)用戶而言的解決方案的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)內(nèi)容是非常豐富的。例如消費(fèi)者本身就是生產(chǎn)者，而你只不過(guò)按照消費(fèi)者的要求生產(chǎn)而已。

我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商最大的問(wèn)題就是：錯(cuò)位，大范圍的錯(cuò)位，全亂套了。有些經(jīng)銷商不斷向上游進(jìn)軍，直接在國(guó)外開發(fā)自有品牌;有的向下游進(jìn)軍，直接自建渠道。相反，在物流層面、在效率層面、在消費(fèi)者層面等工作反而沒(méi)下功夫去做例如物流體系的完善和優(yōu)化、渠道的聚焦和豐滿、效率的提升等等。

如何主動(dòng)提升自己在價(jià)值鏈中的作用，并持續(xù)創(chuàng)造更大價(jià)值，這決定了你是否可以成為不可替代者。

經(jīng)銷商這個(gè)行當(dāng)不會(huì)消失，但現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商會(huì)消失，因?yàn)槭袌?chǎng)變了，很多現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展了。而未來(lái)，做這個(gè)行當(dāng)?shù)囊部赡懿唤薪?jīng)銷商了。