白酒的銷售費(fèi)用要重點(diǎn)看

作為一名投資者，我個(gè)人是相當(dāng)看重白酒的銷售費(fèi)用這一會(huì)計(jì)科目的。因?yàn)槲艺J(rèn)為，這可以看成是公司的引擎。如果馬力足夠，調(diào)教準(zhǔn)確的話，其能展現(xiàn)出來的爆發(fā)力，是很可觀的。

一般來說，我們會(huì)認(rèn)為，洋河與老窖是個(gè)中翹楚。事實(shí)上，這二者的確做得不錯(cuò)。這十來年，基本上可以說在中高端站穩(wěn)了腳跟。

但是，我們或許會(huì)弄不明白，為什么茅臺(tái)銷售費(fèi)用占比那么低，卻一騎絕塵呢?那是因?yàn)�，茅臺(tái)有個(gè)與其他所有白酒們完全不同的特殊之處。

一般來說，做廣告有兩種思路(我們當(dāng)年做實(shí)業(yè)的時(shí)候，我恰好主抓廣告投放的工作)，我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我：要么廣告預(yù)算100%用于投放，要么撥出一部分用于請(qǐng)代言人，剩下一部分用于廣告推廣，二者都有其好與壞的一面。茅臺(tái)卻以請(qǐng)高級(jí)代言人的模式，把廣告預(yù)算100%用在了推廣上面。即，頂級(jí)代言人幾乎沒有花錢。

這就是其巧妙與特殊之處。無法復(fù)制，但需要投資者細(xì)致研究。不然的話，無法看出其他品牌的廣告路線。

之前看過一篇文章，將茅臺(tái)的“代言人”算作是超一線明星，仔細(xì)想來，是遠(yuǎn)超過超一線明星的。因?yàn)�，高端白酒最為匹配的�?chǎng)景，一定是夠規(guī)格的宴請(qǐng)與送禮�？梢韵胂�，最為匹配的應(yīng)該是哪些代言人。

從新中國(guó)成立之初，茅臺(tái)便牢牢的抓住了這一點(diǎn)，持續(xù)的用各種方式不斷加強(qiáng)消費(fèi)者頭腦中的印象，等于幾十年來不斷加深茅臺(tái)的“護(hù)城河”，所以，到今天，用較少的銷售費(fèi)用卻能起到特別巨大的作用。這是無法復(fù)制的。

五糧液由于其超長(zhǎng)時(shí)間一直作為高端酒的定位，讓消費(fèi)者除了茅臺(tái)之外，還有其他選擇，并且茅臺(tái)經(jīng)常買不到，五糧液恰如其分的填補(bǔ)了這個(gè)消費(fèi)的缺口。所以，當(dāng)五糧液開始將其3000多個(gè)條碼縮減到300多個(gè)條碼的時(shí)候，消費(fèi)市場(chǎng)與股票市場(chǎng)，便做出了精準(zhǔn)的反饋，一路向上。而其他品牌是沒有這二者的“家底”的。

瀘州老窖的國(guó)窖1573和大家想象的可能不同，他是2000年前后才由袁秀平先生推向市場(chǎng)的新高端產(chǎn)品，在此之前，瀘州老窖享譽(yù)中國(guó)的是“老窖特曲”。

洋河更是憑借著相當(dāng)高的銷售費(fèi)用，以及獨(dú)到的運(yùn)作方式，在短期內(nèi)突飛猛進(jìn)，將江蘇的好酒推廣到了全國(guó)。

而令人遺憾的是，今天這個(gè)全民注意力被“分眾”的時(shí)代，想要再復(fù)制這樣的商業(yè)奇跡，接近不可能了。過去，抓住頂級(jí)報(bào)刊即可推向全國(guó);后來，還得抓住央視媒體;再后來，就是除了央視，還要衛(wèi)視;再后來，就是全民開始用手機(jī)了，待在電視機(jī)面前的時(shí)間越來越少，酒企們也無法用傳統(tǒng)的模式同樣復(fù)制了。

未來會(huì)怎么樣發(fā)展?筆者認(rèn)為，暫時(shí)還沒有新模式走出來，還需要繼續(xù)觀察�？傊�，銷售費(fèi)用的多寡與應(yīng)用，恐怕是白酒們必須要研習(xí)的課程啊!