日前，坊間傳出了貴州金沙酒業(yè)聯(lián)姻河南五州國酒行，將在河南實施“再造貴州計劃”的消息，然而，正當無數(shù)圍觀者望眼欲穿之時，金沙與五州卻又變得沉默起來，有著“三寸不讓”之稱的金沙硬漢董事長董兵與柔中帶剛的五州老板蔣文到底將會怎樣牽手?整個行業(yè)都在猜……
商品經(jīng)銷，如何“再造貴州”?
在9月9日貴州酒博會的金沙全國經(jīng)銷商大會上，令與會者印象最深的是金沙投資五州1.6億元的合作，據(jù)記者了解，兩家的商品經(jīng)銷合作其實早已啟動，在首單不菲的情況下，金沙產(chǎn)品已然導入五州國酒行的E+連鎖體系。
北京海納方舟總經(jīng)理呂咸遜認為，金沙酒業(yè)集團與五州國酒行順利合作的主要原因在于金沙酒業(yè)集團敏銳地捕捉到了河南醬酒市場的“空白”商機——以前，各種“賴茅”醬酒曾在河南擁有每年約20億元的市場，而自茅集團收回“賴茅”品牌后，河南大眾醬酒市場就缺了角兒。由于茅臺推出的賴茅定位均在200元之上，于是200元之下的原賴茅消費市場則被金沙視之為機會。除此之外，金沙在摸排河南大商的過程中，發(fā)現(xiàn)其有別于傳統(tǒng)大商的短渠道模式直供平臺更符合未來少投入、高產(chǎn)出、便捷消費的大數(shù)據(jù)需求。
據(jù)悉，兩家所確定的河南市場產(chǎn)品導入策略是“打造大單品，實現(xiàn)1+X 組合”。
所謂打造大單品，即搶位138-158 元主力市場，做到既有銷售又有形象，并為開發(fā)河南提供市場支持。據(jù)金沙酒業(yè)集團董事長董兵透露，金沙酒業(yè)將量身為河南市場推出金沙·五州國醬酒，在導入一款形象產(chǎn)品的同時，以數(shù)款三、四、五星主銷產(chǎn)品進行全渠道運作。對于金沙來說，形象產(chǎn)品完全可以憑借剛剛獲得的布魯塞爾國際大金獎去做文章。而當上述產(chǎn)品群在河南區(qū)域全面開花時，金沙將有可能獲得50-158元價格帶的控盤地位，對同處這一價格帶的宋河、寶豐、杜康以及瀘州老窖系列、洋河大曲、古井等品牌形成正面戰(zhàn)爭。
縱觀金沙近幾年來的發(fā)展路徑，我們發(fā)現(xiàn)，自2012年董兵出任董事長以來，金沙在貴州省內的銷售規(guī)模可謂是一路狂奔，截至2014年，其銷售已從2011年的4億元左右增長到了約14 億元。份業(yè)績在行業(yè)下行的背景下顯得尤為引人矚目。而若把“再造貴州”與金沙在貴州省內場的表現(xiàn)平行比較，其三年規(guī)劃的增長曲線是：5000萬元(按銷售額與投資比例推測計算)-1億元-2億元，連年翻番。五年后，金沙預期在河南市場至少要實現(xiàn)銷售收入6-8億元，董兵說，只有這種速度才能滿足金沙在河南的欲望與野心，才能配得上“再造貴州”這個稱謂，而對于豫酒來說，則無異于真正的遭遇了外來強敵。
戰(zhàn)略投資，1.6 個億如何投?
貴州酒博會首日，金沙酒業(yè)集團舉辦戰(zhàn)略投資五州國酒行E+連鎖的簽約儀式，擬分三年時間，分步驟向五州國酒行投資1.6億元。
今年7月，金沙酒業(yè)集團在半年總結大會上將2015年的全年銷售目標鎖定為25.6億元，而河南則被列為五大核心樣板市場之一，定下了3億元的銷售量。但金沙并不僅僅滿足于在河南“再造貴州”的夢想，而是企圖通過正在向資本市場邁進的五州國酒行來實現(xiàn)終身捆綁，即通過戰(zhàn)略投資持股，由商品經(jīng)銷上升到資本一體化的聯(lián)營鏈條。也就是說，在今后，無論五州國酒行賣什么酒，金沙都可以通過股權來獲得收益，而倘若五州國酒行順利進入資本市場，那么通過資本杠桿放大的收益則更具想象空間。
據(jù)悉，五州國酒行是茅臺、五糧液、國窖1573、瀘州老窖等品牌多款系列產(chǎn)品的河南授權經(jīng)營機構，也曾在傳統(tǒng)連鎖模式里吃過虧。當大量的河南煙酒店關門時，其老板蔣文經(jīng)過深度的調查與分析，認為五州國酒行的未來不是傳統(tǒng)的連鎖，而是要另辟蹊徑地走29分鐘送達的云連鎖模式。
記者通過匿名人士得知，金沙除要求五州國酒行在未來三年內銷售規(guī)模達到2億元以外，還提出了另外兩個指標：一個是三年中門店數(shù)量的階段要求，另一個則是三年中消費大數(shù)據(jù)的階段要求。記者分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，金沙給五州每年的投資額恰好是其要求銷售的一半左右，比如第二年投4000萬元，要求銷售額為1個億，第三年投資1億元，要求銷售額則為2個億。
對于五州國酒行來說，要達到金沙所要求的銷售目標、門店數(shù)和大數(shù)據(jù)三項指標并不輕松。這里面，五州國酒行既要深度布局河南158個區(qū)縣，也要選擇3-5個地級市進行樣板性突破。據(jù)記者查閱到的五州國酒行資源顯示，其在歷史高峰期的2012年，實現(xiàn)過近4億元的銷售規(guī)模，而當限制“三公”消費之后，則下滑到了3億元內，目前，其門店數(shù)量約有300 家。就金沙所要求的頭一年1000家門店的指標而言，其開發(fā)速度必須“火箭飛”才行。
鏈式競爭，是勝局還是賭局?
“盡管布魯塞爾烈酒大獎賽聲勢浩大，但仍然稀釋不了金沙聯(lián)姻五州新聞的持續(xù)發(fā)酵。”北京正一堂咨詢機構董事長楊光評價道。他認為，行業(yè)里的廠商合作一直是個熱點，但這一年來所發(fā)生的事件卻尤為可圈可點，金沙聯(lián)手五州的案例，明顯帶著行業(yè)巨變下的未來面孔，那就是鏈式競爭。
五糧液并購河北永不分梨、河南金谷春，洋河并購湖北酒企等事件并沒有帶給我們太多驚喜，反而是河南杜康入股1919、青青稞酒投資中酒網(wǎng)、歌德盈香聯(lián)手也買酒、聯(lián)想牽手酒便利等案例卻攪動著整個行業(yè)的走向與神經(jīng)。北京海納方舟機構總經(jīng)理呂咸遜說：“未來的中國酒業(yè)，橫向整合并不是趨勢，很多中小酒廠也沒有被整合的價值。縱向整合才會真正讓行業(yè)升級并走出迷局。所以，我看好類似于金沙聯(lián)手五州這樣的‘廠-商- 商- 消費者- 大數(shù)據(jù)- 資本’的縱深度整合，這才是未來的方向與出路。”
那么，金沙與五州的聯(lián)手，與過去的連鎖模式有什么不同?它又有著怎樣的特異競爭優(yōu)勢呢?在連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)強者輩出，自然競爭異常殘酷的局勢下，五州國酒行的風險是否也會成倍增長呢?
記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，酒便利與1919同為O2O連鎖模式，酒便利走的路線是用軟件公司開發(fā)的系統(tǒng)來做直營;1919則是先在核心城市的線下連鎖做單店銷量，通過前期布點與商業(yè)模式的估值拿到新三板去融資，然后再用融來的資金在全國煙酒店進行托管式聯(lián)營。
而五州國酒行選擇的則是在區(qū)域市場以“中心店a+加盟店”的滾動開發(fā)模式，即股權不是拿去融資，而是以股權來做加盟。只要是中心店級別的終端店，均享受股權，用股權讓中心店變成公司的股東，最后做到一定規(guī)模后再去新三板上市。這樣一來，既解決了資金困局，又將中心店完全裝入了五州國酒行，方便今后整體打包上市，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收益與資本市場的放大收益，并且有效地規(guī)避了與競爭對手的硬碰硬與惡性競爭。
上游廠家不僅注入產(chǎn)品，還注入資本，下游商家則在加盟成為五州國酒行的一員后，確立了五州資本化后的血緣關系。顯然，金沙試水五州不是孤案，而只是個開始，在未來，產(chǎn)品與股權的雙重合作或許會在很多廠家中上演。而對于線下來說，通過股權換來連鎖店，再加上五州有別于其他連鎖的工具與平臺，無異于在原有的連鎖模式上插上了騰飛的翅膀。
五州的愿景是做“中國/ 中原首席的放心e+連鎖”，做好河南的3000家，是其第一期的工程。層層圍攻河南，形成直供客戶的鐵桶般的陣營，然后再走向全國化。在新三板成功掛牌后，通過融資來發(fā)力全國市場自然也就水到渠成。目前看來，金沙與五州的聯(lián)姻，雙方都是在下賭，五州只有按計劃每年實現(xiàn)目標，才能獲得金沙的分批投資。而從廠家來看，既然橫向整合難符期望，縱向深度整合也就成了大家的試驗田，無論結果如何，做了才有勝出的可能。而記者對此也持樂觀的態(tài)度，因為這畢竟是當前廠商一體化的最先進、最快速，同時也是最有效的鏈式競爭方式。
