找特色、新局面 葡萄酒經(jīng)銷商如何謀求新發(fā)展？

國(guó)產(chǎn)葡萄酒要想改變現(xiàn)狀，并不是一朝一夕就能完成的，需要多方面的共同努力。不但需要生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品品牌的大力宣傳，品質(zhì)的保證;也需要經(jīng)銷商不斷改變。而經(jīng)銷商要從單純的賣貨商向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，就要強(qiáng)化對(duì)終端和消費(fèi)者服務(wù)，以贏得消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度。

進(jìn)口葡萄酒大肆入侵中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒逐漸被取代，很多經(jīng)銷商雖然改變營(yíng)銷策略，卻仍舊難以為繼。面對(duì)如此狀況，經(jīng)銷商們又該如何扭轉(zhuǎn)局面，贏得真正的勝利呢?

中國(guó)作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，無(wú)論是在市場(chǎng)需求上還是在經(jīng)濟(jì)消費(fèi)上都不容小覷。隨著“一帶一路”方針策略的實(shí)施，我國(guó)對(duì)外開放力度不斷增強(qiáng)，大量的進(jìn)口貨物都涌進(jìn)中國(guó)，不斷擠壓國(guó)產(chǎn)貨的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在這諸多行業(yè)中最受打擊的便是葡萄酒行業(yè)了。

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經(jīng)銷商面對(duì)外來(lái)利誘

如何開啟新局面

葡萄酒在中國(guó)的發(fā)展歷史并不短，遠(yuǎn)可追溯至西漢時(shí)期，但是由于當(dāng)時(shí)的葡萄酒屬于外來(lái)產(chǎn)品，珍貴而稀缺，流傳范圍也僅限于貴族，并沒有像白酒那樣在流傳于民間，進(jìn)而形成全國(guó)范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)區(qū)。因此對(duì)于葡萄酒世界來(lái)說(shuō)，中國(guó)葡萄酒仍處于一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)。

隨著消費(fèi)者的更迭換代和葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的不斷進(jìn)化，國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)增長(zhǎng)模式、營(yíng)銷方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也都在隨之變化，具有中國(guó)特色的OEM模式正在走向衰退。葡萄酒行業(yè)開始進(jìn)入轉(zhuǎn)折之年。而作為廠家與終端的連接者，銷售鏈中關(guān)鍵一環(huán)的經(jīng)銷商又該如何開啟新局面呢?

很多大型的批發(fā)市場(chǎng)或部分經(jīng)銷商人員表示，如今的他們已經(jīng)由原來(lái)的完全銷售國(guó)內(nèi)葡萄酒逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;國(guó)產(chǎn)+進(jìn)口”銷售的策略，而且進(jìn)口葡萄酒的比例還在不斷擴(kuò)大。之所以變成這樣，除了進(jìn)口葡萄酒所帶來(lái)的高額利潤(rùn)之外，在對(duì)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒的經(jīng)營(yíng)上，經(jīng)銷商也自身存在著問題。一方面，葡萄酒的產(chǎn)品成本提升，另一方面，相比于電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸走向主流，成為大勢(shì)所趨，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的陳舊管理與營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足日異月新的葡萄酒市場(chǎng)。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)口葡萄酒在電商平臺(tái)上的銷售量以87%的占比稱霸線上電商。而線下則多為國(guó)產(chǎn)葡萄酒銷量較多。因此可見大部分經(jīng)銷商似乎并沒有把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)如何與電子平臺(tái)相互合作，互利共贏。

同時(shí)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒在“人緣”上有著更豐富的地緣優(yōu)勢(shì)。浙江省作為葡萄酒的消費(fèi)前沿地域，國(guó)產(chǎn)葡萄酒在這上面又有那些亮點(diǎn)呢?

“我們經(jīng)銷張?jiān)Ｓ?3年了，張?jiān)Ｒ恢笔俏覀円粚�營(yíng)的葡萄酒品牌，銷售額占整體公司銷售額的70%以上，目前有三支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)張?jiān)．a(chǎn)品全渠道輻射，覆蓋整個(gè)浙江市場(chǎng)。”張?jiān)Ｔ谡憬�省的銷售團(tuán)隊(duì)表示。“直供終端的能力是市場(chǎng)對(duì)今天代理商提出的要求，我們銷售團(tuán)隊(duì)也直接維護(hù)了近1000家終端網(wǎng)點(diǎn)。但是要真正運(yùn)營(yíng)好市場(chǎng)，做大做強(qiáng)，光靠直供終端不夠，還需要分銷商共同的努力。

分銷商認(rèn)為如果你在葡萄酒領(lǐng)域跟著裕品走，只做張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品，你就是核心分銷商。為了調(diào)動(dòng)核心分銷商的積性，裕品又把核心分銷商分為三個(gè)級(jí)別，分別是一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)。根據(jù)年度銷售額的大小來(lái)區(qū)分，張?jiān)ａ槍?duì)三個(gè)級(jí)別核心經(jīng)銷商，會(huì)在年底給予不同的返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)。

找準(zhǔn)定位

才能真正意義的發(fā)展

事實(shí)上，打開中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論國(guó)內(nèi)外品牌都應(yīng)該在品牌定位于傳播上有著自己的一番作為，部分進(jìn)口經(jīng)銷商認(rèn)為在擴(kuò)大品牌知名度的營(yíng)銷過(guò)程中的經(jīng)歷，對(duì)于品牌是有定位的，但這種定位并不是針對(duì)消費(fèi)者的年齡分布，而是基于品牌產(chǎn)品定位。因?yàn)楸旧砥咸丫频南�費(fèi)還是有結(jié)構(gòu)的，應(yīng)該說(shuō)主力消費(fèi)人群是30到50、60歲這樣的一個(gè)年齡段，年輕人消費(fèi)起來(lái)較困難，葡萄酒作為一種比較有儀式感的東西，盡管當(dāng)下不如啤酒那般符合年輕人活躍的精神格調(diào)，但到了一定的年齡，他必然就會(huì)選擇消費(fèi)。因此一些進(jìn)口商也轉(zhuǎn)為贊助一些類似《中國(guó)新歌聲》這樣面向年輕人的節(jié)目，也是因?yàn)槟贻p人才是品牌的未來(lái)。

而在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，經(jīng)銷商要明白新興的消費(fèi)者沒有那么傳統(tǒng)，對(duì)其而言葡萄酒更多的是一種生活方式，需求更加多元化，雖然這個(gè)說(shuō)法看起來(lái)有些離經(jīng)叛道，但未來(lái)銷售葡萄酒有可能只是經(jīng)銷商的一個(gè)功能，他們還要考慮到更多文化、旅游、娛樂等方面的因素。而以前大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運(yùn)作方式則是“重銷售，輕服務(wù)”。都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo)。忘記了市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助客戶做大做強(qiáng)、共同發(fā)展;忘記了獲得營(yíng)銷終端和消費(fèi)者的心理認(rèn)同。這也間接導(dǎo)致了國(guó)產(chǎn)葡萄酒遲遲沒有打出品牌，走進(jìn)消費(fèi)者的心中，形成品牌效應(yīng)。

國(guó)產(chǎn)葡萄酒要想改變現(xiàn)狀，并不是一朝一夕就能完成的，需要多方面的共同努力。不但需要生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品品牌的大力宣傳，品質(zhì)的保證;也需要經(jīng)銷商不斷改變。而經(jīng)銷商要從單純的賣貨商向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，就要強(qiáng)化對(duì)終端和消費(fèi)者服務(wù)，以贏得消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度。同時(shí)，經(jīng)銷商也應(yīng)積極與電子商業(yè)平臺(tái)相互合作，利用新型渠道不斷地將產(chǎn)品進(jìn)行輸送。只有不斷的更新發(fā)展，國(guó)產(chǎn)葡萄酒才能突破現(xiàn)今局勢(shì)，獲得消費(fèi)者的喜愛。在未來(lái)，廠商一體化，建立利益共同體將成為葡萄酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)銷商要與廠家要以共贏為基礎(chǔ)，共組銷售公司，共建銷售平臺(tái)，共探與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同心協(xié)力去開拓和維護(hù)管理終端和網(wǎng)絡(luò)，才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。