解密行業(yè)對光瓶白酒的八大認(rèn)知誤區(qū)

今天為大家說說行業(yè)對光瓶白酒的八大誤解。

一、光瓶酒只專屬于低端酒，等于低利潤。事實是在一般人眼中，光瓶酒是低端酒的化身。但是現(xiàn)在超高線光瓶出現(xiàn)了，這一點也得到了不一樣的印證，比方說李渡的1915賣的好，300多元;玉泉豐洋酒賣到200多元，都屬于光瓶酒。紅星的品鑒賣到180元。高線光瓶的興起，紅星和牛欄山相繼推出30元左右的光瓶酒，洋河也推出了洋河小曲，瀘州老窖的頭曲光瓶當(dāng)年達(dá)到60~80元，而銷售額達(dá)到了近十億元，光瓶酒的價格不一定是10元、15元的專屬。另一方面來說，光瓶酒的利潤率并不低，在單件、單瓶上的利潤比盒酒低，如兩個產(chǎn)品，一個銷售10元，一個銷售100元，前者賣一瓶能掙1.5元，后者賣一瓶能掙12元，顯然后者單瓶的利潤是前者的8倍，然而前者的利潤率卻比后者高出25%，也就是說同樣銷售1000萬，廠家經(jīng)營10元/瓶的中低端白酒卻比經(jīng)營100元/瓶的中高檔白酒多掙30萬元。

現(xiàn)象二：光瓶酒的消費群僅限于民工與下崗職工。事實是通過“小二”、“白牛”、“小刀”的消費群體、消費場合觀察，消費人群已經(jīng)進入泛階層，更多的80后、90后，甚至一些老板，在私下里也開始消費小酒，消費高線光瓶。光瓶酒價格上的“矮化”，并不代表其價值上的低端化，并不一定與收入配襯。白酒除了在消費理化價值，還在消費品牌價值、情感價值，價格與價值上對稱的光瓶酒一定不是優(yōu)秀的光瓶酒品牌。光瓶酒的最高境界是讓你的品牌泛階層化。，這一點二鍋頭就做到了，在北京很多開著寶馬、奔馳的也拿了白牛二和紅星藍(lán)瓶來喝。這就是品牌和品牌價值的不同。

現(xiàn)象三：光瓶酒的大幅發(fā)展必須有稅收優(yōu)惠。事實是稅收優(yōu)惠不是救命稻草，光瓶酒的價格帶已經(jīng)隨著消費升級放寬，能夠通過定價緩解;稅收優(yōu)惠不具備持續(xù)性，不能作為長期依賴。特別是高線光瓶的出現(xiàn)，未來三四年，30~40元的光瓶酒馬上要成為主流，這時候稅收優(yōu)惠已經(jīng)不是壁壘了，也不是長久之計。

現(xiàn)象四：光瓶酒拉低整體品牌形象。事實是奔馳有smart，寶馬有mini-cooper，并沒有影響二者的品牌定位。規(guī)避拉低品牌形象風(fēng)險的方法有很多，除了通過副品牌策略采取有效區(qū)隔定位以外，還可以通過新開發(fā)品牌，進行企業(yè)品牌作為背書等等形式來規(guī)避。也就是說不同價位的品牌，不同價位的產(chǎn)品可以用主副品牌來解決，或者用獨立品牌來解決。

現(xiàn)象五：光瓶酒就是做流通。事實是光瓶酒的渠道運作已經(jīng)細(xì)分化、體統(tǒng)化，其中龍江家園、老村長、三井小刀無不是系統(tǒng)化運營結(jié)果，對于整體品牌的運作周期中，商超、酒店、便利超市發(fā)揮著不同的職能，做流通是結(jié)果呈現(xiàn)狀態(tài)，而不是過程狀態(tài)，與盒裝酒的運作狀態(tài)相似。

現(xiàn)象六：光瓶酒必須有促銷。促銷是手段，促銷的作用應(yīng)該永葆渠道青春，通過保持渠道的經(jīng)營積極性，提高產(chǎn)品生命力，而不是持久地通過促銷只會讓產(chǎn)品死于促銷。促銷如果變成癌癥拿不下去是有問題的。紅星大小二、瀘州老窖二曲都不需要消費者促銷而靠品牌拉動，三井小刀也不需要消費者促銷，東北酒龍江家園、小村外等等也需要進行品牌化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的促銷已經(jīng)在減項，需要用消費者互動、線上、新媒體去拉動消費，才能走的長遠(yuǎn)。

現(xiàn)象七：中低端酒品牌運作就是做終端生動化。事實是牛欄山采取產(chǎn)品突破、控量控價、優(yōu)勢區(qū)域發(fā)力的產(chǎn)品和渠道策略塑造了光瓶酒品牌;紅星通過藍(lán)柔來實現(xiàn)產(chǎn)品升級、品牌概念升級從而激活老品牌、新價位段的生命力;小刀、龍江家園、小村外通過品牌與渠道雙核營銷取得突破。做光瓶酒不僅僅是生動化，現(xiàn)在是一個系統(tǒng)，你的品牌、產(chǎn)品、價位、促銷、推廣、組織都要陪襯和創(chuàng)新，才能夠成功。

現(xiàn)象八：中低端酒是補充產(chǎn)品，應(yīng)先中高端，后中低端。事實是定義為補充產(chǎn)品就是非主力產(chǎn)品，就缺乏發(fā)展規(guī)劃，一定會被價位段專業(yè)主流品牌擠垮。在行業(yè)整合大勢下，“先中高端，后中低端”是一種慣性思維，我前兩節(jié)也講過光瓶酒是一種戰(zhàn)略，他對于百億企業(yè)來說，可以釋放產(chǎn)能，對升級和區(qū)域白酒龍頭來說，是銷量的有力補充，對于東北酒來說，一些專業(yè)價格段和中小型企業(yè)想突圍來說，它是你的全部。