年銷16億到連續(xù)巨虧涉嫌業(yè)績(jī)?cè)旒?王朝酒業(yè)敗誰(shuí)手?(2)

第二項(xiàng)指控指出，2011年，王朝酒業(yè)又按照類似模式與客戶B簽訂相似的協(xié)議。對(duì)于陷入虛增銷售業(yè)績(jī)指控的經(jīng)銷商，王朝酒業(yè)在上述公告中并未公布具體身份，僅透露客戶A是王朝酒業(yè)一位上�？蛻�，在2010年末被委任為華東地區(qū)老干紅和半干白的主要分銷商，是一家國(guó)有企業(yè)。而客戶B則是一位深圳的客戶。在2011年末被委任為江蘇地區(qū)集團(tuán)產(chǎn)品的獨(dú)家分銷商，其為一家上市公司。

王朝酒業(yè)前中層告訴酒業(yè)家(微信id：jiuyejia360)記者，上述兩家客戶分別應(yīng)該是上海最大的白酒經(jīng)銷商之一上海海煙物流、深圳上市公司怡亞通(002181.SZ)。

如果王朝酒業(yè)面臨的上述指控屬實(shí)甚至部分屬實(shí)，上述兩家大客戶最后角色的轉(zhuǎn)變頗為耐人尋味，類似的“幫忙”在國(guó)內(nèi)某白酒大廠身上也曾隱現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士指出，若大商拒絕配合王朝酒業(yè)粉飾短期業(yè)績(jī)的動(dòng)作，王朝酒業(yè)如今至少不用面臨股票停牌近三年，被各項(xiàng)調(diào)查纏身的難局，在葡萄酒市場(chǎng)今年的回暖中還可能有所起色。

價(jià)格體系混亂，核心產(chǎn)品價(jià)格倒掛

在市場(chǎng)表現(xiàn)上，盡管王朝酒業(yè)的產(chǎn)品力極強(qiáng)，但王朝價(jià)格體系混亂，核心產(chǎn)品長(zhǎng)期存在價(jià)格倒掛現(xiàn)象。例如，王朝在市場(chǎng)上表現(xiàn)相對(duì)良好的產(chǎn)品--王朝干紅，其市場(chǎng)賣價(jià)是33.8元，有時(shí)候活動(dòng)價(jià)格為25.8--26.8元左右，但其給經(jīng)銷商的發(fā)貨價(jià)格為40元。

另外，有的產(chǎn)品在天津市場(chǎng)以最低價(jià)銷售，南北市場(chǎng)價(jià)格形成較大差異，也導(dǎo)致經(jīng)銷商問(wèn)題產(chǎn)生。以王朝酒業(yè)的至尊系列為例，一度出現(xiàn)過(guò)天津市場(chǎng)零售價(jià)68元，南方市場(chǎng)為168元甚至198元的情況。

張明分析認(rèn)為，公司上一任總經(jīng)理兼執(zhí)行董事郝非非從未接觸過(guò)酒行業(yè)，現(xiàn)任公司總經(jīng)理兼任銷售公司總經(jīng)理尹吉泰為技術(shù)出身，銷售業(yè)務(wù)并不精通，這意味著對(duì)于王朝酒業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于最近的兩年內(nèi)整個(gè)營(yíng)銷總盤專職酒業(yè)銷售人才負(fù)責(zé)，這也是導(dǎo)致王朝價(jià)格體系混亂的重要原因。

高層頻繁更迭，改革難有作為

對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，其實(shí)王朝酒業(yè)一開始并沒(méi)有坐以待斃。

“2010年到2012年期間，王朝南區(qū)改革取得一定的成效。2010年初，以華南地區(qū)為試點(diǎn)，王朝開始布局南方市場(chǎng)，開啟改革之路”，王朝酒業(yè)一位前中層周軍(化名)告訴酒業(yè)家(微信id：jiuyejia360)記者，當(dāng)時(shí)華南地區(qū)每年有6到7千萬(wàn)元的銷售額，華南試點(diǎn)啟動(dòng)布局一年后銷售額達(dá)到2.2億元，銷售成績(jī)喜人。

本來(lái)一切看起來(lái)都應(yīng)該向好的方面發(fā)展，但是轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)得又是那么快。2012年5月，先是王朝酒業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)賀汝軍離開，此后，公司獨(dú)立非執(zhí)行董事周家驊離職，在王朝任職30余年、主管王朝銷售多年的副總經(jīng)理田鳳英被調(diào)離銷售一線。同年，王朝酒業(yè)總經(jīng)理高峰調(diào)離王朝酒業(yè)回到天津市農(nóng)墾局任職，當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)總監(jiān)接管王朝銷售業(yè)務(wù)，后來(lái)又由公司辦公室主任接管銷售，頻繁的人事變動(dòng)甚至內(nèi)部博弈、領(lǐng)導(dǎo)層葡萄酒市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，為王朝酒業(yè)的業(yè)績(jī)下滑埋下了伏筆。

周軍回憶，高峰在任的時(shí)候，承擔(dān)了大量的內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通工作，市場(chǎng)相關(guān)事項(xiàng)執(zhí)行起來(lái)較為容易，在市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷等方面能夠落實(shí)，也能夠及時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，華南市場(chǎng)的順暢運(yùn)行即得益于此，但是自高峰離任之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，“公司該撥發(fā)的市場(chǎng)費(fèi)用兌現(xiàn)不了，市場(chǎng)投入減少，市場(chǎng)申請(qǐng)的事項(xiàng)流程異常復(fù)雜，接著南方市場(chǎng)的人員隊(duì)伍開始出現(xiàn)問(wèn)題。”周軍說(shuō)。

王朝敗于自己?

由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是2012年12月7日，郝非非擔(dān)任王朝公司總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理，提出南北市場(chǎng)融合戰(zhàn)略，但是，基于南北市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的差異(北方團(tuán)隊(duì)主要為農(nóng)墾子弟，南方團(tuán)隊(duì)主要為社會(huì)招聘而來(lái))，以及負(fù)責(zé)銷售管理的高層對(duì)市場(chǎng)并不了解，要想真正落實(shí)，并不容易。

周軍表示，郝非非曾考慮過(guò)改變管理團(tuán)隊(duì)，但是當(dāng)時(shí)王朝的幾位高管，年齡都在50歲左右，不愿意再折騰。其后，公司出臺(tái)了一個(gè)匪夷所思、也徹底讓華南市場(chǎng)覆沒(méi)的新政策，將華南市場(chǎng)銷售額超過(guò)三千萬(wàn)元以上的大客戶劃歸公司直管，原有管理體系完全被打破，在周軍看來(lái)，這樣匪夷所思的拆分出發(fā)點(diǎn)不是市場(chǎng)運(yùn)行，而是當(dāng)時(shí)新上任的部分高層在內(nèi)部劃分派系、逼人“站隊(duì)”的結(jié)果。

“不是以市場(chǎng)的手段去運(yùn)作，在一定程度上是以政治的行為在操控和博弈”，周軍評(píng)價(jià)上述分拆南方市場(chǎng)大客戶給總部直管的時(shí)候說(shuō)，“實(shí)際上，王朝是被自己打敗的”。

“很多公事要當(dāng)私事辦才能辦成”

張明對(duì)酒業(yè)家(微信id：jiuyejia360)記者表示，在王朝酒業(yè)的鼎盛時(shí)期，正式銷售職工97人(包括7個(gè)內(nèi)勤)左右，而近年，王朝酒業(yè)的內(nèi)勤人員就將近100人。“主要因?yàn)槭袌?chǎng)疲軟導(dǎo)致市場(chǎng)人員難以生存，于是回歸公司總部負(fù)責(zé)內(nèi)勤”，一位不愿透露姓名的王朝員工說(shuō)。

張明透露，王朝相關(guān)部門職位在一定程度上并非以業(yè)務(wù)專長(zhǎng)來(lái)安排，更多的是以“關(guān)系”為任用標(biāo)準(zhǔn)，例如某部門負(fù)責(zé)人的妻子、妻兄、妻嫂、叔叔等皆在王朝擔(dān)任要職或是負(fù)責(zé)某一項(xiàng)工作，但并無(wú)實(shí)際作為。

“八旗子弟”的存在也讓王朝酒業(yè)難以痛下決心進(jìn)行人員削減。周軍也向酒業(yè)家(微信id：jiuyejia360)記者證實(shí)，基于王朝歷史上積淀的問(wèn)題，王朝很多員工當(dāng)時(shí)是因?yàn)?ldquo;關(guān)系”才得以進(jìn)入還處于鼎盛時(shí)期的王朝工作，公司對(duì)這類人只要求“不惹事”就行。

“很多公事要當(dāng)私事辦才能辦成，簽批一個(gè)東西往往要給相關(guān)的人請(qǐng)客吃飯才能辦成”，在周軍看來(lái)，王朝酒業(yè)在后期甚至存在內(nèi)部企業(yè)文化和風(fēng)氣的問(wèn)題。

近日，已經(jīng)自2013年3月22日起停牌至今的王朝酒業(yè)，宣布將繼續(xù)停牌。然而，王朝并未放棄對(duì)未來(lái)的美好想象，預(yù)計(jì)報(bào)告期內(nèi)的收入與銷量將隨中國(guó)葡萄酒行業(yè)復(fù)蘇趨勢(shì)上升。但是，就目前的現(xiàn)狀，要想擺脫虧損狀況顯然并非易事。王朝的路在何方?