從沱牌舍得漲價談2018年50億目標

我們這些做咨詢的，大概都有一些職業(yè)病，譬如對于數(shù)據(jù)比較敏感，又習慣于質(zhì)疑，深信真相來源于不斷的驗錯，從邏輯學的角度來說，正如卡爾·波普爾認為，科學理論的的基本特征應該是它具有可證偽性，譬如沱牌舍得的提價問題。

我們知道，按照天洋方在收購沱牌舍得股權(quán)時對地方政府的承諾，2018 年、2020 年分別實現(xiàn)50億元、80 億元集團收入的目標。2016年是14.62億(目標是20億)，今年的數(shù)據(jù)還沒有出來，但是樂觀的估計，即使突破20億，沱牌舍得2018年也要保持將近100%的增長才能完成目標任務。

那么結(jié)論很明顯了，為了完成2018年的50億計劃，沱牌舍得必須持續(xù)的加速高端化，完成舍得在整個公司銷售的占比，一切都看起來順理成章了，沱牌明年1月份的提價與去年12月份一樣，是既定戰(zhàn)略的延續(xù)。那么我現(xiàn)在來看看，沱牌舍得這么做，對于沱牌2018年完成目標的意義到底有多大。

按照沱牌舍得2017年完成20億(預估)的70%(預估，網(wǎng)資)的占比測算，舍得2017年要完成14億，今年前三季度的數(shù)據(jù)是8億，也就是第四季度要完成6億(2016年舍得正好是6億，也就是說舍得2017年一個季度要完成2016年全年的銷售額)，而2018年目標是50億，即使我們參照某酒企(區(qū)域酒企，單品牌、定位中高端、銷售額正好是沱牌舍得兩倍)所說的高端占比達到95%以上，那么舍得2018年的銷售額是47.5億，舍得2018年的增長率要達到71%，考慮到在今年整個中國高端白酒回暖，大家競相瘋狂提價的前提下，沱牌舍得2017年前三季度中高端產(chǎn)品(超過10億)的增長率只不過是29%，本身不可謂難度不大。如果我們再把目前以茅臺為代表的高端白酒增長回調(diào)的趨勢計算在內(nèi)的話，那么變數(shù)更是陡增。

其實一個酒企要實現(xiàn)業(yè)績的增長無非是量與質(zhì)的變化，量的變化來源于產(chǎn)品數(shù)量、經(jīng)銷商數(shù)量、銷售區(qū)域數(shù)量，而質(zhì)的變化更多的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高端化與產(chǎn)品價格的提升;

第一點，量的變化，天洋入主后，沱牌主推“天曲、特曲、優(yōu)曲(98-238元)等”，舍得(品味舍得479元、水晶舍得698元、吞之乎2180元)等定位中高端，我們知道沱牌舍得去年開始一直在精簡產(chǎn)品，所以此條不談;前三季度沱牌經(jīng)銷商數(shù)量1365家，增速57%，勢頭良好，而銷售區(qū)域與經(jīng)銷商數(shù)量有直接關(guān)系，排除川渝地區(qū)，東北、西南、華中、華北(甘肅、京津、東北、冀豫)逐漸打開局面，考慮到沱牌舍得新增經(jīng)銷商57%的速度，其實量的變化就不能過于樂觀，因為酒業(yè)人士都知道，短期內(nèi)大開經(jīng)銷商的確是最有助于業(yè)績的增長，但是這種“入市增長”很有可能馬上就要面臨“動銷增長”的考驗，所以，即使沱牌舍得有信心擺脫四川市場(川渝地區(qū))的依賴，但是支撐如此高的業(yè)績依然前途未卜，充滿變數(shù)。

第二點：質(zhì)的變化，考慮到舍得在整個公司的占比即使能夠達到70%(預估，網(wǎng)資)，品味舍得是沱牌舍得的次高端主力產(chǎn)品，是否能夠達到明年47.5億的目標，按照3000元/箱(實際是2874元)，大約將要銷售159萬箱，除以365天，平均每天4338箱。而產(chǎn)品線提價，目前看來依然是條可以執(zhí)行的策略，但是水晶舍得698元定價在一定程度上限制了品味舍得的漲價幅度，而且從舍得這兩次20元/次的漲價幅度來看，舍得也很明白，在目前情況下大幅漲價的時機還不成熟，試圖依靠沱牌舍得目前的品牌號召力與經(jīng)銷商團隊，操作難度可見之大。

第三點：競爭對手，目前看來，排除茅五洋全國布局與渠道下沉的壓力(特別是川渝地區(qū))，瀘州老窖、劍南春、汾酒、郎酒、古井、老白干依然在諸多市場與沱牌舍得市場拓展區(qū)域(東北、西南、華中、華北)重疊度高，很可能產(chǎn)生正面沖突，可以說對于沱牌舍得而言，這些酒企無論從品牌、銷售額、經(jīng)銷商、團隊執(zhí)行力等層面對于舍得的市場計劃都是不小的阻力。

因此，本文從沱牌舍得的提價原因分析到2018年目標完成的可行性來看，沱牌舍得十幾億的規(guī)模(2013年至2016年年報期間內(nèi)14.19億元、14.45億元、11.56億元、14.6億，歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為1177.42萬元、1338.94萬元、712.81萬元、8019萬元)總結(jié)認為，即使沱牌舍得完成年初既定的“扁平化招商、核心市場業(yè)績翻番、人員激勵轉(zhuǎn)變”，2018年業(yè)績增長目標依然有些遙遠，不過樂觀點看，也許沱牌舍得真的能夠頂著“四川白酒改制第一單”的頭銜實現(xiàn)“華麗逆襲”呢，祝福沱牌舍得，起碼它的成功證明改制對于中國酒企的意義是毋容置疑的。