萬億市值的茅臺(tái)到底憑什么？

2018年的1月15號(hào)是一個(gè)酒行業(yè)值得銘記的日子，這一天，茅臺(tái)終于毫無懸念地突破萬億市值，踐行了17年初大多數(shù)機(jī)構(gòu)和業(yè)內(nèi)專家的預(yù)測。那么，茅臺(tái)憑什么能夠給自己掙來萬億身家?支撐這一切的背后因素是什么?未來的茅臺(tái)將走向何方?

一、善于講故事的茅臺(tái)

茅臺(tái)一直以來都在跟消費(fèi)者講兩個(gè)故事，一是離開茅臺(tái)鎮(zhèn)不能釀造茅臺(tái)，并舉了很多的例子，從茅臺(tái)所處的環(huán)境及歷史來加以佐證，宣傳的是它的稀缺性和唯一性;二是喝茅臺(tái)酒可以保肝、護(hù)肝。盡管喝酒傷肝已經(jīng)成為共識(shí)，但茅臺(tái)就這樣幾十年如一日宣傳，讓那些疲于應(yīng)酬的政商務(wù)人員猶如找到了救命稻草。

所以，沒有故事的品牌不是好品牌。品牌有了故事才能口口相傳、不熄不滅。

二、嚴(yán)格管控貨物的茅臺(tái)

不管在茅臺(tái)未被大眾認(rèn)識(shí)到價(jià)值的2000年初，還是如今如日中天的茅臺(tái)，在貨物管控上始終堅(jiān)定如一。不好賣的時(shí)候?qū)幙习炎约旱木苾?chǔ)存起來也不肯降價(jià)出售;火爆得一瓶難求的時(shí)候也不輕易多放一瓶貨出廠，寧肯讓市場斷貨也行。

別的品牌都在控制市場最低售價(jià)，而茅臺(tái)卻在控制經(jīng)銷客戶的最高售價(jià)，以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。越是這樣，客戶的惜售心態(tài)反而越濃，價(jià)格也就越穩(wěn)定。消費(fèi)者受這種情緒蠱惑，覺得能夠按照茅臺(tái)官方的價(jià)格購買兩瓶茅臺(tái)就是占了大便宜，實(shí)際上官方價(jià)格離出廠價(jià)也有五六百元每瓶的價(jià)差，茅臺(tái)自己賺翻了，經(jīng)銷商也賺翻了，消費(fèi)者還覺得占了便宜，皆大歡喜。

這就是貨物管控得當(dāng)帶來的好處。

三、工匠精神釀酒的茅臺(tái)

欺侮消費(fèi)者不懂酒的時(shí)代已經(jīng)成為過去式。隨著中國大國崛起，消費(fèi)升級(jí)快速到來，消費(fèi)者接觸到的優(yōu)秀產(chǎn)品越多，對消費(fèi)者的質(zhì)量認(rèn)知培育就越高。供給側(cè)改革改什么?除了產(chǎn)能過剩就是革劣質(zhì)產(chǎn)品的命，將那些不符合人民群眾需要的產(chǎn)品驅(qū)除出去。

茅臺(tái)堅(jiān)持將酒體儲(chǔ)存五年才出廠，以盡量發(fā)揮醬香型白酒的優(yōu)勢，將酒體風(fēng)格通過儲(chǔ)存很好地向消費(fèi)者展示出來，堅(jiān)決不以次充好，縮短儲(chǔ)存期，既是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也是對自己產(chǎn)品負(fù)責(zé)和茅臺(tái)這個(gè)金字招牌負(fù)責(zé)，是一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的百年企業(yè)。

四、堅(jiān)持做“茅粉”培育的茅臺(tái)

茅臺(tái)對軍隊(duì)、各大央企的管理團(tuán)隊(duì)做慰問也是堅(jiān)持了幾十年，從未間斷。形勢不好的時(shí)候大家認(rèn)為茅臺(tái)是在公關(guān)，需要部隊(duì)、央企來支持自己，為品牌背書;形勢一片大好的時(shí)候，茅臺(tái)仍然沒有放棄這個(gè)工作，哪怕自己賣到市場的貨物配額減少，也不減少慰問用酒的數(shù)量，這就是茅臺(tái)的堅(jiān)持和對“茅粉”的用心。

在這個(gè)事情上，我想全中國目前也只有茅臺(tái)做到了，也是茅臺(tái)價(jià)格能夠堅(jiān)挺的最根本原因!我們的許多品牌，對外宣稱一年的產(chǎn)量只有8000噸，為了市場推廣需要，做消費(fèi)者培育時(shí)用掉了2000噸，但他最終放貨到市場銷售的貨物仍然有8000噸，理由是要完成銷售任務(wù)。您想想，您的消費(fèi)群就這么多，多放出來的2000噸貨找誰消化?要不降價(jià)，要不找一堆不是自己目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)者消費(fèi)掉，價(jià)格受到傷害、口碑更是搞砸，最終搬起石頭砸自己的腳。

言不由衷、只看眼前利益是許多酒企的通病。

五、堅(jiān)持廠商“共贏”的茅臺(tái)

茅臺(tái)的客戶很多都是合作幾十年的老客戶，您看那些各地的糖酒公司或者是糖酒公司改制后的那些糖酒公司經(jīng)理們，哪一個(gè)不是從國營到民營都在跟茅臺(tái)合作?現(xiàn)在，茅臺(tái)有每年能夠賣掉幾百噸的大戶，也有一年只有一兩噸的小客戶，但茅臺(tái)在政策上從不厚此薄彼，不會(huì)因?yàn)槟闶谴髴艟徒o與優(yōu)惠價(jià)格，反而越是大戶，受到的管控越嚴(yán)，要?jiǎng)拥蹲右彩窍饶么髴糸_刀，逼得大家都老老實(shí)實(shí)守著自己的一畝三分地。

但不管是大戶還是小戶，跟茅臺(tái)合作都賺到錢了。你是大戶，有賣貨能力你就多賺一點(diǎn);你關(guān)系少，只局限于當(dāng)?shù)氐男】h城或小圈子，你就少賺一點(diǎn)。讓有賣貨能力的客戶多賣一點(diǎn)，但也不會(huì)讓那些愿意跟著走的客戶輕易掉隊(duì)，大家抱團(tuán)前行、共同發(fā)展。

我們許多廠家對大客戶像爹一樣供著，真怕大戶一不高興就不合作;對小客戶則蹬鼻子豎眼，沒有好處就不支持、更別提服務(wù)了;你說你能指望客戶跟你共進(jìn)退嗎?

樹倒猢猻散恐怕才是真理!