茅臺(tái)醬香酒一季度實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅 二季度銷(xiāo)售目標(biāo)為6000噸

近日，酒業(yè)家記者獲悉，2017年一季度，茅臺(tái)醬香酒公司完成銷(xiāo)售量4790噸，同比增長(zhǎng)191%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額10.57億元，同比增長(zhǎng)299%。而據(jù)酒業(yè)家記者了解，茅臺(tái)醬香酒二季度銷(xiāo)售指標(biāo)為6000噸。

一季度銷(xiāo)售過(guò)10億，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅

在4月9日召開(kāi)的茅臺(tái)醬香酒公司第一季度市場(chǎng)工作分析會(huì)上，備受關(guān)注的茅臺(tái)醬香酒公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)外披露，據(jù)酒業(yè)家記者獲悉，2017年一季度，茅臺(tái)醬香酒公司完成銷(xiāo)售量4790噸，同比增長(zhǎng)191%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額10.57億元，同比增長(zhǎng)299%。

值得注意的是，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記、總經(jīng)理李明燦在此會(huì)議上總結(jié)時(shí)提到：茅臺(tái)醬香酒公司“6喜7憂、喜憂參半”。

李明燦所指的“6喜”是：

1、主要指標(biāo)大幅提升;茅臺(tái)醬香酒公司完成銷(xiāo)售量4790噸，同比增長(zhǎng)191%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額10.57億元，同比增長(zhǎng)299%。

2、三大會(huì)議(2017年全國(guó)醬酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、春季糖酒會(huì)、第一次顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議)提升了經(jīng)銷(xiāo)商的信心;

3、常規(guī)老產(chǎn)品流通價(jià)格逐步回升，終端價(jià)位逐步實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷(xiāo)售;

4、營(yíng)銷(xiāo)政策的投入從過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)過(guò)渡到廠價(jià)主導(dǎo)，有效的促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性;

5、省區(qū)、部門(mén)落實(shí)九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新做到非常好;

6、公司新的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)正常。

此外，據(jù)酒業(yè)家記者了解，目前醬香酒的合同量已經(jīng)簽滿，2017年43億銷(xiāo)售額目標(biāo)的完成沒(méi)有懸念。

但與此同時(shí)，李明燦認(rèn)為，茅臺(tái)醬香酒目前還存在“7憂”：各項(xiàng)軟指標(biāo)推進(jìn)緩慢;各省區(qū)任務(wù)完成參差不齊;十六字方針(渠道下沉、深耕市場(chǎng)、九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)、醬香飛揚(yáng))和九字工程(建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒)任務(wù)推進(jìn)緩慢;機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)中慵、懶、散、慢、拖現(xiàn)象存在;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)等后勤保障工作進(jìn)度緩慢;部分省區(qū)對(duì)公司政策了解不透徹，方案報(bào)批不及時(shí);本地化營(yíng)銷(xiāo)員招聘工作不及時(shí)。

在正一堂茅臺(tái)項(xiàng)目組總監(jiān)曾皓之看來(lái)，茅臺(tái)醬香酒目前面臨“一個(gè)事實(shí)”、“一個(gè)矛盾”、“一個(gè)瓶頸”。

曾皓之對(duì)酒業(yè)家表示，茅臺(tái)醬香酒品牌勢(shì)能迅速提升，但網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進(jìn)未能有效結(jié)合(招商技能與招商思路)，導(dǎo)致招商進(jìn)度慢，這是事實(shí);茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不均衡，大商憑借其規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)突破區(qū)域限制，對(duì)小商形成嚴(yán)重威脅，大商小商矛盾凸顯;而“一個(gè)瓶頸”在于公司政策未得到充分貫徹，各項(xiàng)市場(chǎng)工作推進(jìn)緩慢，政策投入與市場(chǎng)需求結(jié)合度不夠，廠商博弈和終端博弈仍在繼續(xù)，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作亟待突破。

在他看來(lái)，如果說(shuō)，2016年是茅臺(tái)醬香酒的全面戰(zhàn)略化元年，那么2017年就是醬香酒公司戰(zhàn)略深化的元年。

曾皓之以2017年一季度為例，茅臺(tái)醬香酒公司完成了三項(xiàng)重點(diǎn)工作的布局：

1、確定了2017年醬香酒的發(fā)展模式。在2016年底的醬香酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展目標(biāo)得以確立：2017年醬香醬香酒與茅臺(tái)酒按照1:1投放，年內(nèi)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量2.6萬(wàn)噸，銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)43億。

此外，茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展方針從“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞促銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”。與以前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往借勢(shì)茅臺(tái)品牌不同，搞品鑒將成為醬香酒年度的一大亮點(diǎn)，醬香酒要真正走進(jìn)市場(chǎng)一線、走近消費(fèi)者。茅臺(tái)醬香酒以搞品鑒的方式發(fā)起大眾酒高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)，進(jìn)行消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)，在大眾酒領(lǐng)域樹(shù)立茅臺(tái)醬香酒的主流地位，夯實(shí)茅臺(tái)醬香酒乃至醬香型白酒的消費(fèi)基礎(chǔ)，擴(kuò)大醬香品類(lèi)認(rèn)知。

2、基于43億的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，茅臺(tái)醬香醬香酒的品牌勢(shì)能持續(xù)提升。一個(gè)很明顯的對(duì)比是：此前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)茅臺(tái)醬香酒存在信心不足的問(wèn)題，甚至對(duì)茅臺(tái)醬香酒公司提出2017年完成43億的銷(xiāo)售目標(biāo)也有頗多議論。

“但是通過(guò)一醬香核心事件運(yùn)作(2016年底首次單獨(dú)召開(kāi)茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、2017年醬香酒公司單獨(dú)參加春糖并舉辦新品上市暨市場(chǎng)峰會(huì)、2017年3月在山東召開(kāi)貴州茅臺(tái)醬香醬香酒營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議等)，茅臺(tái)醬香酒品牌勢(shì)能迅速提升，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于茅臺(tái)醬香酒的信心明顯增加。”曾皓之表示。

3、整合包括人才團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源。據(jù)了解，2017年一季度，茅臺(tái)醬香酒公司招聘了40多個(gè)市場(chǎng)副經(jīng)理，積極引進(jìn)人才;在經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的擴(kuò)充方面，目前茅臺(tái)醬香酒的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量超過(guò)600個(gè)，在各地區(qū)，醬香酒公司實(shí)行“一地一商一品牌”的策略，根據(jù)大商小商的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)隔性引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)大商小商良性互動(dòng)。

二季度目標(biāo)6000噸

酒業(yè)家記者了解到，在上述會(huì)議中，李明燦對(duì)茅臺(tái)醬香酒第二季度的工作做了明確要求：

1、牢記“十六字”指導(dǎo)方針和“九字”工程任務(wù);

2、各省區(qū)、部門(mén)制定工作計(jì)劃和時(shí)間推進(jìn)表;

3、在銷(xiāo)售硬指標(biāo)上，茅臺(tái)二季度目標(biāo)合計(jì)6000噸，在軟指標(biāo)上，全力推進(jìn)前商工程，實(shí)現(xiàn)1200家經(jīng)銷(xiāo)商布局。

今年春糖，茅臺(tái)醬香酒組織了一場(chǎng)新品上市，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)人數(shù)超過(guò)千人，目前茅臺(tái)醬香酒的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍也已超過(guò)了600人，在二季度，醬香酒公司將全力推進(jìn)千商工程，實(shí)現(xiàn)真正的“千商”隊(duì)伍。

4、5月30日前完成本地化營(yíng)銷(xiāo)員的招聘工作，繼續(xù)強(qiáng)化本地化營(yíng)銷(xiāo)，在以廠商為主導(dǎo)的市場(chǎng)投入模式上，茅臺(tái)將建立起系統(tǒng)配襯模式。據(jù)了解，在川奇名酒城，茅臺(tái)迎賓酒不僅命名了店名，而且產(chǎn)品陳列占到整個(gè)貨柜面積的60%以上。茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒在淄川的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，甚至超過(guò)了地方白酒品牌。

5、打造樣板、樹(shù)立標(biāo)桿。對(duì)比歷年發(fā)展，茅臺(tái)醬香酒銷(xiāo)量恢復(fù)到2012年行業(yè)調(diào)整前的最好水平，主銷(xiāo)市場(chǎng)也已從過(guò)去的醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)貴州省逐步擴(kuò)展至河南、山東、江蘇、廣東、福建、廣西、湖南、四川等多個(gè)省份。2017年二季度，茅臺(tái)醬香酒公司重點(diǎn)打造樣板、樹(shù)立標(biāo)桿。茅臺(tái)醬香酒選擇了貴州、河南、山東、北京、廣東5個(gè)省市作為核心市場(chǎng)，除此之外，另選上海、浙江、江蘇等五個(gè)省市作為核心市場(chǎng)，其中貴州省為茅臺(tái)的“大本營(yíng)”。

李明燦提出，醬香醬香酒要樹(shù)立“比、學(xué)、趕、幫、超”的標(biāo)桿，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)考核，獎(jiǎng)懲分明，制定“首問(wèn)負(fù)責(zé)制度”，制定月度、季度評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵、服務(wù)標(biāo)兵標(biāo)準(zhǔn)，制定年度“六好營(yíng)銷(xiāo)員”標(biāo)準(zhǔn)。