張雨柏：洋河最大目標(biāo)是帝亞吉?dú)W

“啤”氣大的洋河

洋河對多酒種(新業(yè))的圖謀不是一天兩天三年五年了。

德國當(dāng)?shù)貢r(shí)間2月3日，在中德兩國政府的共同見證下，洋河股份持股69%的宅優(yōu)購公司CEO荊偉與德國奧堡啤酒CEO Julia Böhmer正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。協(xié)議共達(dá)成三項(xiàng)5年戰(zhàn)略性計(jì)劃：第一，在未來5年，宅優(yōu)購將堅(jiān)持原瓶進(jìn)口德國奧堡啤酒;第二，中德雙方將攜手在南京建立一套德國工藝4.0與電商相結(jié)合的生產(chǎn)流水線，生產(chǎn)德國啤酒;第三，德國奧堡啤酒將輔助宅優(yōu)購在中國建立啤酒私釀基地，將德國啤酒生產(chǎn)工藝引入中國。

此前，有人從多角度(營收、產(chǎn)能、銷量、凈利潤率等)分析了洋河與五糧液的位次之爭， 數(shù)據(jù)顯示，洋河步步緊逼五糧液，步步驚心，“茅、洋”呼聲高漲。此次“三中全會(huì)”(白、紅、啤)之后，洋河的戰(zhàn)略眼光已瞄準(zhǔn)了全球第一酒業(yè)巨頭帝亞吉?dú)W。

在今年4月20日的“中國酒都谷雨論壇”上，張雨柏明確提出，“我們釀酒呢，最大的目標(biāo)就是歐洲的世界上最大的洋酒公司帝亞吉?dú)W……”據(jù)記者了解，在此之前，張雨柏已親往英國倫敦帝亞吉?dú)W總部作過考察交流。此外，在谷雨論壇上，張雨柏還提出了蘇酒集團(tuán)未來的兩個(gè)“千億”目標(biāo)，即營業(yè)收入過千億，市值突破千億美元。

當(dāng)啤酒遇上宅優(yōu)購

洋河在白酒板塊的“尖子生”成績，媒體多有報(bào)道、屢獲好評，那么，洋河的葡萄酒業(yè)務(wù)進(jìn)展如何?據(jù)記者了解，2015年，洋河葡萄酒業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售3.3億元，雖然在蘇酒集團(tuán)營收中的占比僅2.08%，但在“涉紅”的白酒企業(yè)中已是一馬當(dāng)先一枝獨(dú)秀一騎絕塵。

本次進(jìn)軍進(jìn)口啤酒，從張雨柏經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的“方向”、“機(jī)遇”角度看，第一是進(jìn)口啤酒在中國的良好發(fā)展勢頭和發(fā)展空間，2015年中國啤酒進(jìn)口5 .7億美元，同比增長24.5%，而同期來自相關(guān)統(tǒng)計(jì)部門的數(shù)據(jù)則顯示，2015年我國啤酒產(chǎn)量凈增長為-251.4萬千升。

第二從時(shí)尚化(年輕化)的消費(fèi)趨勢角度看，中青年人群乃進(jìn)口啤酒消費(fèi)的主力。

第三從從渠道產(chǎn)品補(bǔ)充的角度看，導(dǎo)入進(jìn)口啤酒，將極大地滿足洋河各級渠道對更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。據(jù)記者的觀察，近年來但凡優(yōu)秀的酒水運(yùn)營商經(jīng)銷商都涉足了進(jìn)口葡萄酒和進(jìn)口啤酒業(yè)務(wù)，而且發(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò)，筆者一位曾以名白酒為主營業(yè)務(wù)的朋友，兩三年前開始從法國原瓶進(jìn)口葡萄酒，目前在全國多地的業(yè)務(wù)拓展都很不錯(cuò)。不過，很多“順帶賣”的中、小運(yùn)營商憑一己之力想“染紅”并使之成為自己新的盈利增長點(diǎn)尚有束縛…而洋河的“三中全會(huì)“也許能為他們提供幫助。

第四從洋河做啤酒的互聯(lián)網(wǎng)+優(yōu)勢來看，“蘇酒集團(tuán)旗下，擁有260萬家門店的優(yōu)質(zhì)資源”，作為蘇酒集團(tuán)旗下的電商品牌，宅優(yōu)購是F2R+電商模式的領(lǐng)軍企業(yè)，宅優(yōu)購總經(jīng)理荊偉透露，2016年宅優(yōu)購的平臺化業(yè)務(wù)將達(dá)到80億元的銷售規(guī)模，而自營的品牌化業(yè)務(wù)將達(dá)到10億元銷售規(guī)模。

在記者看來，除了以上幾點(diǎn)，洋河完成“三中全會(huì)”的布局，還有一個(gè)現(xiàn)存的世界“帶頭大哥”帝亞吉?dú)W在那擺著。帝亞吉?dú)W成就的“霸業(yè)”及其發(fā)展路徑，也許給了洋河某種啟示。

洋河“雙千“目標(biāo)的背后

基業(yè)長青也好，，趕超世界老大也好，都要人去搞：第一是一把手，第二是團(tuán)隊(duì)。

對蘇酒集團(tuán)(洋河股份)的發(fā)展戰(zhàn)略，張雨柏用了四句話概括，叫做“寬度一毫米，深度一千米，高度一萬米，長度萬萬米”。

“寬度一毫米”，指的是業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)化定位， “我們定位就是酒”， 張雨柏說，“我們永遠(yuǎn)經(jīng)營自己最擅長的事情，永遠(yuǎn)投資別人最擅長的事情”;

“深度一千米”，就是“我們要做最專業(yè)的人，做最懂酒、最會(huì)釀酒、最會(huì)賣酒的人”;

“高度一萬米”，就是將快樂健康這一企業(yè)使命要高高舉過頭頂，這才是企業(yè)未來前進(jìn)的燈桿;

“長度萬萬米”，張雨柏認(rèn)為，企業(yè)的目標(biāo)是做大做強(qiáng)，但比做大做強(qiáng)更重要的是做長做產(chǎn)品。

在記者看來，洋河1號、宅優(yōu)購、進(jìn)軍進(jìn)口啤酒等等，可視作洋河的“新業(yè)”，這些都是“面向未來的創(chuàng)新”。

卸任洋河股份董事長就任蘇酒集團(tuán)董事局主席之后，張雨柏有了更多精力來深度思考組織未來的戰(zhàn)略發(fā)展，比如近來他對“產(chǎn)品”和“渠道”的思考，他認(rèn)為這是兩大挑戰(zhàn)：

第一，產(chǎn)品挑戰(zhàn)，就是你的酒是不是好產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)被替代。張雨柏認(rèn)為，未來的酒，將呈現(xiàn)四大特征，即“更綿柔，更健康，更商務(wù)、更多樣”。他認(rèn)為，健康是酒類的一個(gè)痛點(diǎn)，為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，蘇酒集團(tuán)最近兩年推出了兩款產(chǎn)品，一款是洋河微分子，一款是雙溝莜清，都是健康概念的白酒。

第二渠道替代，“現(xiàn)在線下渠道在未來不會(huì)是全部的渠道，實(shí)際上是電商的影響力在擴(kuò)大”，張雨柏說，但“電商也不是無所不能，至少有三點(diǎn)它不能替代，一是到店體驗(yàn)式的渠道，二是情感營銷的團(tuán)購渠道，三是社區(qū)便利店，再好的電商也沒有便利店方便”。

張雨柏深度思考之后得出的結(jié)論是：一個(gè)企業(yè)的成長取決于兩個(gè)變量，一是戰(zhàn)略，二是組織;戰(zhàn)略跟著時(shí)代走，時(shí)代變了，戰(zhàn)略要變，組織則要跟著戰(zhàn)略來調(diào)整。

至于洋河的團(tuán)隊(duì)，第一善于創(chuàng)新;第二執(zhí)行力強(qiáng)，這是業(yè)界公認(rèn)的。

但張雨柏不滿足于此，他不斷地給團(tuán)隊(duì)提出更多新的要求。

4月初，在重慶調(diào)研市場時(shí)，張雨柏指出：

在一線，不論是官還是兵，最考驗(yàn)的就是是否有血性、狼性，甚至有沒有匪性。“每個(gè)人都要能做到像狼一樣的去拼命、去亮劍”。

張雨柏要求各分公司辦事處，必須要一切靠業(yè)績來說話，一切要以業(yè)績來排座位;經(jīng)銷商也要能像狼一樣去戰(zhàn)斗，不要只知道講條件、放大問題點(diǎn)。“狼性不足、狠勁不足的經(jīng)銷商是沒有前途的”。

5月初，在月度例會(huì)上，張雨柏又指出：

“公司目前仍然引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，并在不斷進(jìn)步，但營銷工作還有很大的提升空間”，他要求做好“營”的工作，多做高效投入，并提出了“整合營銷和自營銷”的要求。

整合營銷的目的是把各種獨(dú)立的營銷通過某種方式綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，真正的好品牌要做到產(chǎn)品有故事，營銷唱的是同一首歌。做好整合營銷，就是要圍繞同一個(gè)賣點(diǎn)和故事，去設(shè)計(jì)品質(zhì)、包裝、品名、品牌、傳播和分銷。

對于“自營銷”，張雨柏解釋說，就是企業(yè)不花多少力氣、費(fèi)用，消費(fèi)者自己就會(huì)傳播，自己就去銷售的營銷方式。媒體的自傳播和產(chǎn)品的自銷售都可以實(shí)現(xiàn)自營銷。

怎么來開展“自營銷”呢?

“要制造話題、推動(dòng)話題、把控話題，自傳播的真正實(shí)現(xiàn)，首先要在話題上下苦功夫。自銷售要做到一個(gè)賣點(diǎn)，四個(gè)圍繞。簡單來說，就是產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)，同時(shí)要圍繞賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)品名;圍繞賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)故事;圍繞賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)品質(zhì);圍繞賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)包裝。”

“最強(qiáng)大腦”不斷地提出新的要求，這就讓團(tuán)隊(duì)隨時(shí)清楚自己的差距，了解自己該干什么、怎么干，怎么去提升自己的專業(yè)化、職業(yè)化技能。

茅臺、洋河雙雙“盯“上了帝亞吉?dú)W

無獨(dú)有偶。

2015年盈利能力已領(lǐng)先保樂力加的茅臺集團(tuán)，其董事長袁仁國也曾不止一次地談到，茅臺要鞏固世界第一蒸餾酒地位，趕超帝亞吉?dú)W。并且，茅臺在十三五戰(zhàn)略規(guī)劃里面也提到了千億目標(biāo)，即營收實(shí)現(xiàn)千億元。在較近的一次接受采訪時(shí)，袁仁國提出，2020年他將帶領(lǐng)茅臺趕超世界第一酒業(yè)巨頭帝亞吉?dú)W。

茅臺怎么趕超帝亞吉?dú)W呢?

酒類業(yè)務(wù)：實(shí)施133品牌戰(zhàn)略。“第一個(gè)1是要把茅臺酒打造成世界品牌，第二個(gè)3的意思是我們要打造3個(gè)全國性品牌，比如茅臺王子酒，茅臺迎賓酒等，第二個(gè)3的意思是要打造三個(gè)區(qū)域性品牌，比如說華茅、王茅、賴茅等。這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)格層次非常全面，從六七十元，到一百多塊錢，再到最貴的800多元一瓶都有，讓消費(fèi)者有多種選擇。”

非酒業(yè)務(wù)(金融投資板塊)：簡單說即打通酒的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)軍證券、銀行、保險(xiǎn)、物業(yè)、科研、旅游、房地產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域，袁仁國說，到2020年茅臺集團(tuán)的整體銷售收入中，“酒業(yè)務(wù)的比例占到70%到80%，非白酒收入可能占到20%到30%。”非酒業(yè)務(wù)很重要的一個(gè)方向是大力發(fā)展金融投資業(yè)務(wù)。

按照茅臺的十三五規(guī)劃，2020年茅臺集團(tuán)將確保擁有兩家、力爭三家主板上市公司，以及兩家中小板、創(chuàng)業(yè)板或者新三板上市公司。

可見，與洋河路徑不同，茅臺的定位是打造“產(chǎn)融結(jié)合多元化發(fā)展的大型酒業(yè)投資控股集團(tuán)。”至于在電商領(lǐng)域，茅臺電商1號工程——茅臺云商平臺戰(zhàn)略可謂也是“氣勢恢宏”。

茅臺云商是“一個(gè)依靠B2B、B2C引流，拓展O2O模式，幫助經(jīng)銷商賣酒，做好渠道轉(zhuǎn)型，逐步定位經(jīng)銷商為物流配送服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，迎合個(gè)性化消費(fèi)的C2B模式，以三管齊下共同發(fā)展的綜合性服務(wù)平臺”，茅臺為此定下的目標(biāo)是——2018年平臺交易額突破200億元。

總之，茅臺和洋河兩大巨頭對未來的布局，都走在了行業(yè)前列，一切交給時(shí)間去檢驗(yàn)。