牽手蘇寧、天貓、中石化 滿一歲的網(wǎng)紅子約離成為大單品還有多遠

近日，一方面一代標(biāo)王“孔府宴酒”破產(chǎn)拍賣，當(dāng)年與“孔府家酒”真假李逵之爭引發(fā)熱議;另一方面被寄予厚望的孔府家酒“振興之作”子約陸續(xù)登陸天貓、蘇寧及中石化，這是繼小米有品、京東、吳曉波頻道百家大集(原名美好的店)之后登陸的又一撥平臺。聯(lián)想起618年中大促期間子約在小米有品的靚眼表現(xiàn)、在京東與青島啤酒組cp的吸睛操作、吳曉波頻道父親節(jié)發(fā)文力推等，剛滿一周歲的網(wǎng)紅白酒子約明星光環(huán)著實耀眼。

子約上市以來，一直給行業(yè)帶來驚喜，隨之而來的是行業(yè)對其“期望值”越來越高。今年618年中大促之際，臨近子約上市一周年的時間節(jié)點，有不少業(yè)內(nèi)人士猜測，必會再次放大招。6月22日，子約并沒有太多動靜，讓翹首以盼的吃瓜群眾無瓜可吃。一些質(zhì)疑聲陸續(xù)出現(xiàn)，一頓操作猛如虎的子約不過是一陣風(fēng)，這不一年剛?cè)�，聲勢減弱，后勁不足問題開始顯現(xiàn)。也有接近子約的人士透露，安靜是“放大招”的蓄力階段，好戲即將開鑼。

牽手蘇寧、天貓、中石化，仿佛嗅到子約的蓄勢待發(fā)，一周年的子約到底在忙些什么?是技窮還是待發(fā)?帶著種種猜想和疑問，快消君采訪了子約品牌創(chuàng)始人、孔府家酒CEO劉濤，為關(guān)心子約的業(yè)內(nèi)外人士解疑答惑。

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1.去年子約逆風(fēng)翻盤，如今一周歲的子約是否會迎風(fēng)而立?

去年夏天，在世界杯、《創(chuàng)造101》、高考等眾多抓人眼球的熱點事件中，子約像一匹黑馬在白酒銷售淡季脫穎而出，從最開始不被看好，成長為新一代“中國網(wǎng)紅白酒”，可謂逆風(fēng)翻盤。

劉濤沉思少許，說起推出子約的初衷。“接手孔府家時，距離它輝煌的頂點已經(jīng)過去大概20年。面對這樣的困境，我們應(yīng)當(dāng)徹底打破重來，還是另起爐灶?這兩塊顯然都不現(xiàn)實。復(fù)興孔府家不是靠重啟廣告營銷，而是要做出消費者真正喜歡、高顏值、高品質(zhì)的好產(chǎn)品，而子約便是孔府家在傳統(tǒng)和創(chuàng)新二者之間的平衡點和結(jié)晶。”

回看子約一年的發(fā)展，作為老牌酒企孔府家酒“振興之作”，上市以來屢獲佳績。首戰(zhàn)即星品駕到小米有品，不到3個月銷量1000萬，被評為“中國網(wǎng)紅白酒”;入選吳曉波頻道“新匠人新國貨品牌計劃”，圈粉新中產(chǎn);獲“2018年度國家品牌食品產(chǎn)品創(chuàng)新獎”、第二屆新食名品 “五星爆款獎”等重磅獎項受到行業(yè)認可;常年占據(jù)有品熱銷榜單前列的子約，多次登頂榜首，還時常入選京東好物榜，在各大社交平臺也時常會看到子約的身影。

“(對于)子約，不僅有長遠的規(guī)劃，還有專門的團隊負責(zé)，與之配套的系列活動均在穩(wěn)步推進，和去年相比，子約的創(chuàng)新從未停止，只不過在營銷模式上有些改變，剛開始時邊做邊說甚至做得相對少些，講得相對多些，現(xiàn)在是邊做邊說，做得也多說得也多，子約的確是“風(fēng)”，不可能一直刮大風(fēng)，消費者也受不了，子約會更像首樂曲，會有抑揚頓挫、高低起伏，但會和消費者在一起并引起共鳴。”劉濤在訪談中如是說。

2.一年三次產(chǎn)品迭代升級，子約到底想要賣給誰?

魯酒“四大家族”之一的孔府家酒，有著60多年的歷史，典型的傳統(tǒng)老牌酒企。子約，是新時代下傳統(tǒng)酒企探索轉(zhuǎn)型之路的先鋒，自誕生之日起，就具備互聯(lián)網(wǎng)基因，能夠與精品類電商平臺小米有品攜手合作，其產(chǎn)品升級便如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的迭代一般，深諳“快”之道。

上市一年以來，子約進行三次迭代升級。子約1號是百分百7-16年混合年份老酒;子約2號借鑒國外葡萄酒、烈酒的經(jīng)驗，打造零添加、不勾調(diào)，100%單一年份2003年老酒;子約3號酒體進一步突破，專業(yè)級智篇加入11%儒雅香(醬)老酒，大師級信篇5:5濃醬融合儒雅香，打造濃兼醬復(fù)合香型酒體。全系列產(chǎn)品均是掃碼可追溯的真年份老酒，而且每次進階都有突破，以滿足消費者的多樣化需求，并非簡單的“新瓶裝舊酒”。

劉濤認為，“在不斷的迭代過程中，子約的內(nèi)涵也在不斷豐富，最初是做年輕、科技范兒的產(chǎn)品，與子(重要的人)相約，共同期待一瓶可信賴的好酒和一個美好的未來，如今子約有了更深層次的延伸，文化版子約3號大師級信篇和專業(yè)級智篇有‘君子要嚴于律己，約束自己言行’、‘君子要重情義、守約定’之意，更上升到‘人與人、國與國的約定’及‘華夏子孫的約定’。”

“根據(jù)小米有品、京東、吳曉波頻道美好plus等平臺提供的銷售數(shù)據(jù)來看，子約的消費者幾乎遍布全國31個省份、直轄市、自治區(qū)，年齡多在30-50歲之間，有一定事業(yè)基礎(chǔ)的有為青年群體，現(xiàn)在‘有為青年喝子約’、‘喝子約酒，聚同道中人’已成為新中產(chǎn)人群對子約的印象和共識，這一點和我們最初對子約的定位不謀而合，另外我們也愿意和消費者共創(chuàng)產(chǎn)品。”劉濤補充道。

3.市場新品層出不窮，子約的核心競爭力在哪兒?

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，技術(shù)迭代、顛覆速度非常快，每天都有紅遍全國的事件發(fā)生。高顏值、高品質(zhì)、高性價的子約，在全新營銷方式的加持下獲得數(shù)千萬銷量和廣泛關(guān)注，也引發(fā)白酒創(chuàng)新、借鑒的風(fēng)潮，很多新產(chǎn)品如雨后春筍般涌現(xiàn)，如開山、品醬等。

酒業(yè)代有新酒出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五月。只有具備核心競爭力的產(chǎn)品，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

面對該問題，劉濤思考的很成熟，回復(fù)的很快。

“真新潮”是子約成功的三要素，即真實年份可追溯，100%老酒經(jīng)得起檢驗，品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新以及國潮設(shè)計。酒體均是由非遺大師馬強全程把控、國家級品酒師魏金寶親自勾調(diào)的100%真實年份老酒;設(shè)計遵循“品牌+文化傳承+東方美學(xué)設(shè)計+互聯(lián)網(wǎng)范兒=極簡+輕奢”的理念，簡約輕奢外盒、君子白編鐘瓶型及品位雙杯等，源自傳統(tǒng)不囿于傳統(tǒng);推廣以“產(chǎn)品”為落腳點，行業(yè)媒體權(quán)威報道，大眾媒體廣而告之，社交媒體引爆網(wǎng)絡(luò)，進而帶動產(chǎn)品熱銷，反過來助推行業(yè)、大眾及社交媒體關(guān)注及宣傳。

新和潮這兩點或許其他酒企也可以做到，但是回歸到產(chǎn)品本身的“真”卻不是所有酒企都能做到且愿意去做，孔府家作為走在復(fù)興路上的老牌酒企，有著大量的老酒資源儲備和經(jīng)驗豐富的非遺傳承釀酒大師，酒質(zhì)是子約最有底氣的一張王牌，百分百真年份老酒就是子約最核心的競爭力。

4.“真新潮”的子約，如何抓住需求更多元的消費者?

子約作為一款互聯(lián)網(wǎng)白酒，在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，致力于與消費者進行互動。從最開始上線之時，“給我一瓶子約，我可以讓世界顫抖”的抖音互動，到“子約上巢”進社區(qū)，走近消費者身邊，再到“子約陪你回家”、“與子相約”大咖探廠等活動，子約一直在努力通過嘗試各種形式與消費者構(gòu)建連接點，和消費者離得更近。

在多變的互聯(lián)網(wǎng)世界里，注意力是稀缺資源，消費者的興趣轉(zhuǎn)移很快，一個產(chǎn)品可能會瞬間達到爆點，一旦瞬間擊穿獲得關(guān)注，就必須要持續(xù)的進行量變的強化。找到用戶，并通過他喜歡的方式去影響他，并不是一件容易的事情。

劉濤直面提問，如是回答。“今年，子約做了很多事，如在北京、曲阜、濟南等重點城市開展子約讀書會的活動，線上多平臺合作在穩(wěn)步推進，其中蘇寧剛剛落地，接下來會有相應(yīng)的配套活動。另外，小米有品方面也將會有更多創(chuàng)新產(chǎn)品推出，具體細節(jié)暫時不方便透露。”

“子約對用戶如同對自身品質(zhì)一樣高度重視，非常注重與用戶進行互動及用戶的口碑。除了常規(guī)的節(jié)日活動外，還通過策劃組織更為豐富的活動與用戶建立更多的連接點，如即將計劃啟動‘年輕消費者培育之百川計劃’，在各大平臺廣發(fā)英雄帖，招募100位對白酒有濃厚興趣、有一定影響力的大咖，我們將提供一定數(shù)量的酒供其品鑒及回饋粉絲;還將啟動‘用戶召回計劃’，只要購買過子約，就有專門的工作人員跟進，做好售后支持，定期組織線上線下活動，與用戶建立更緊密的連接。”

5.網(wǎng)紅白酒子約，距離成為大單品還有多遠?

子約作為酒業(yè)的明星產(chǎn)品，自帶光環(huán)，在業(yè)內(nèi)外都有著廣泛的討論。正如“沒有人可以隨隨便便成功”一樣，做產(chǎn)品也是如此。任何一個大單品的誕生都是困難重重的，相比之下，子約還是幸運的。上市僅一年的時間，在各大社交平臺上都有著不錯的口碑，至今還沒有走過彎路，但是想要成為真正的大單品，道阻且長，相信子約在不斷的進行多樣化嘗試，不僅是基于抓住消費者的需要，也是在探索通過哪種形式才能獲得真正的爆發(fā)。

劉濤表示，“子約在完成小米、京東、蘇寧、天貓等平臺類布局后，會進一步嘗試精品類電商平臺以及線下渠道，線下正嘗試在重點區(qū)域和酒便利、1919、酒仙網(wǎng)等綜合類酒水連鎖店展開合作，爭取實現(xiàn)線上線下聯(lián)動，讓更多消費者可以看到、了解、愛上子約。另外，依托于孔府家在海外的知名度，子約或?qū)�嘗試在海外亮相，現(xiàn)已成功圈粉巴黎留學(xué)圈，其他國家的亮相活動也在穩(wěn)步推進中，目前在試水階段，不久便會有新驚喜。”

“對于子約這個品牌，業(yè)內(nèi)人士的期許比我們團隊自身更大一些�？赘�家是我們的主品牌，我們希望他更成熟、更踏實一些，通過扎扎實實苦干收獲自己的空間;子約作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新品牌，就像我們的小兒子一樣，做父母的當(dāng)然會有‘望子成龍’的想法，但是更希望孩子不斷創(chuàng)新同時走得也能夠穩(wěn)一些。不得不承認，面對資本，子約的確還是個稚嫩的孩子，如果擁有更多資金、人才儲備等資源，子約應(yīng)該會走得更快些，如果暫時還不具備這些條件，我們則希望他可以走得更穩(wěn)，腳踏實地的闖出一片天地。”