溫和酒業(yè)推動營銷轉(zhuǎn)型：過去注重“結(jié)果” 未來獎勵“過程”(2)

三、提升品牌建設(shè)：選取更為靈活的經(jīng)營方式

在溫和大王上市之前，溫和酒業(yè)已累計投入接近八百多萬。在與沂蒙晚報、魯南商報、臨沂廣播電視臺、網(wǎng)易等臨沂媒體合作的同時，溫和酒業(yè)將在費縣建立50個兌獎點。據(jù)溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青介紹，溫和酒業(yè)在費縣的活動都會通過沂蒙晚報、魯南商報及費縣當?shù)氐拿襟w發(fā)布公告。

“我們會經(jīng)常性的有主題活動，買酒送鉆石錢柜歡唱券、送茶葉、送周邊旅游景點門票、送周邊餐館就餐券等等。”另外，溫和酒業(yè)與費縣遠通集團也有戰(zhàn)略合作，會盡可能的提供優(yōu)惠措施。也就是說，溫和酒業(yè)的經(jīng)營方式會非常靈活。

“首先是感謝費縣的父老鄉(xiāng)親與費縣的代理商，感謝過去七十年里大家給予的支持、關(guān)照、鼓舞和鼓勵。我知道，溫和王的代理商有做了10年、20年甚至30年的，有的祖孫三代、父子兩代都在做。”

溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青說：“未來，溫和王是屬于費縣人民的。在發(fā)展的過程當中，針對老客戶、針對專營溫和王的客戶、針對對溫和王用心的客戶，我們一定會發(fā)布特殊優(yōu)惠措施，我們是代理商的服務(wù)員，我們把渠道做好，通過渠道把消費者服務(wù)好。”

對話溫和酒業(yè)經(jīng)銷商：“費縣人不喝溫和酒喝啥?”

在2015年溫和酒業(yè)直銷組中秋訂貨會上，記者采訪了七位來自費縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的溫和酒業(yè)經(jīng)銷商。

閔令寶：“接觸很多名酒后，我選擇了溫和酒業(yè)”

作為杰出經(jīng)銷商，閔先生坦言自己是在下崗以后才開始做溫和酒的銷售。“我從2000年左右就開始賣酒，到現(xiàn)在也有十五年了。”據(jù)閔先生介紹，多年來，他接觸過許多名酒。因為溫和酒是費縣的當?shù)孛�牌，加上酒質(zhì)穩(wěn)定等方面的原因，才選擇做溫和酒的經(jīng)銷商。

“溫和酒業(yè)對經(jīng)銷商很用心，所以我對溫和酒業(yè)也很上心”，閔先生說：“我感覺自己在陳列、推廣等方面很用心，還經(jīng)常給溫和酒業(yè)在產(chǎn)品包裝等方面提建議，由此得到了溫和酒業(yè)的認可”。

劉明琴：“不好的話別人不會買，回頭客特別多”

劉明琴被溫和酒業(yè)選為杰出經(jīng)銷商，“可能是從1988年開始，反正溫和酒業(yè)建廠那年我就開始賣了”。記者詢問劉女士為何會選擇銷售溫和酒時，她理所當然的說：“費縣人就賣溫和酒，好喝、百姓認可，我就賣!”據(jù)劉女士介紹，周邊小超市來買的話點名要溫和酒。

對于一些不了解白酒的顧客，劉女士首先推薦溫和酒。“不好的話別人不會買，所以回頭客特別多。除了本地人買，還有一些開大貨車也會要溫和酒。我們家有什么事兒(需要請人吃飯的時候)都喝溫和酒，業(yè)務(wù)員經(jīng)常聯(lián)系我們，都有感情了。”

王霞：“咱費縣不就賣溫和酒嗎?”

王女士在2003年8月份開始賣溫和酒，當初一開張就訂了一百多箱溫和酒。“咱費縣不就賣溫和酒嗎”，王女士夸獎溫和酒業(yè)特別及時：“有一次急著要幾十箱溫和酒，業(yè)務(wù)員當時就給送來了，關(guān)鍵是服務(wù)態(tài)度還特別的好”。

“溫和大王還沒上市呢，就有人來店里問我有沒有賣的，說是要去外地旅游，想給朋友帶點咱的特產(chǎn)。”王女士認為溫和酒本身就是咱費縣的酒，加上領(lǐng)導(dǎo)還很重視，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親串門的時候都習慣送溫和酒了。

蔡敬海：“一次好喝，下次就買了”

蔡先生從1993年就開始接觸溫和酒，“剛開始確實沒什么印象，業(yè)務(wù)員來店里跑市場、再加上領(lǐng)導(dǎo)重視，就開始賣溫和酒了”。在記者詢問溫和酒好在哪里時，蔡先生十分直白的說：“也說不出來哪里好，反正就是習慣了喝溫和酒了”。

據(jù)蔡先生介紹，剛賣溫和酒的時候還會給顧客推薦，后來就不用推薦了，“一次好喝，下次就買了”。對于本次訂貨會，蔡先生希望能夠和同行們一起交流、總結(jié)經(jīng)驗，“不能閉門造車，得多多了解市場，看看顧客喜歡什么”。

趙懷銀：“不用推薦，都知道”

趙先生在賣溫和酒以前還賣其他牌子的酒，“十幾年前一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就一家賣的、不賺錢，我看溫和酒能賺到錢，就開始賣溫和酒了”。“我(對表達自己)不在行，反正就是高興”。

趙先生說，剛賣溫和酒的時候顧客的購買量就很大。“咱們本地酒，好喝”，趙先生基本不用給進店的顧客推薦溫和酒，“不用推薦，都知道”。

葛宏發(fā)：“有顧客問我，溫和酒出的新酒有賣的嗎?”

葛宏發(fā)先生當天有事并未出席訂貨會，而是由葛宏發(fā)的兒子代替。據(jù)葛先生的兒子介紹，自己家賣溫和酒得賣了二十多年了，顧客家里有喜事之類的，都會選擇溫和酒。據(jù)他所知，進店顧客中有一半以上會點名要溫和酒，大部分都是回頭客。

葛先生認為，價格合理、質(zhì)量好和當?shù)鼐七@三點是顧客購買溫和酒的主要原因。“溫和除了賣酒給我們，還幫忙宣傳，(自己)覺得很省心”，葛先生說，最近溫和酒的宣傳力度大了很多，有顧客進門就問新酒的事兒。

王建勇：“當?shù)鼐�，名牌�?rdquo;

王先生銷售溫和酒近15年的時間，“剛開始的時候業(yè)務(wù)員很敬業(yè)，我是先試賣，賺錢以后才開始做長期(銷售)”。王先生覺得溫和酒的酒質(zhì)很好、口感柔和，“90%以上的客戶進店就要溫和酒”，主要是因為消費者已經(jīng)認可了溫和酒。

對于溫和酒業(yè)邀請自己出席訂貨會，王先生覺得很高興：“溫和酒廠沒有忘了咱們這些經(jīng)銷商，感覺拉近了彼此的關(guān)系”。

沒有事先溝通，經(jīng)銷商們不約而同的說了這樣的話：“咱本地酒，就是好喝”“不用給顧客推薦，都知道”“有感情了，就一直賣溫和酒”“購買溫和酒的大部分顧客都是回頭客”。過去幾十年的風雨同舟，經(jīng)銷商們與溫和酒業(yè)同呼吸、共命運，共同見證和參與了溫和酒業(yè)的發(fā)展。愿他們不忘初心、一路同行，祝福溫和創(chuàng)造更加輝煌的明天。