打造動銷樣板市場 沒悟透這兩招一切白費(2)

4、嫁接時的母本就好比樣板市場，充分熟悉和了解父本才能嫁接成功并生長出全新的優(yōu)質(zhì)植株，比如桃株與李株進行嫁接，生長出來的新植株桃李，掛果率非常高，新的果實小巧玲瓏既有桃的味道也有李的味道;

5、能否嫁接出新植株，關(guān)鍵在于怎么使用母本和研究父本特性。

第三：兩招打造成功的動銷樣板市場

只要真正領(lǐng)悟了樣板復(fù)制和樣板嫁接的基本原理，要打造出成功的動銷樣板市場，記住不要復(fù)制，只要嫁接!只要做好 “兩個分析、三個確定” 這兩招就夠了。

第一招：兩個分析

要打造出成功的動銷樣板市場，一個是對市場環(huán)境的分析，一個是對產(chǎn)品的分析。這兩個分析非常重要，筆者把兩個分析比作是嫁接時的父本，關(guān)系到能否嫁接出新植株，對動銷樣板市場的成功起著生死決定。

首先，對市場環(huán)境的分析，主要是分析地理特征、維度溫度、商業(yè)結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、短期動態(tài)、銷售環(huán)節(jié)費用等等的研究分析，比如消費習(xí)慣，國內(nèi)北方和南方、東部和西部以及中部平原地區(qū)，相互之間的生活習(xí)慣都是完全不一樣的，而且隨著季節(jié)的變換還受到溫度的影響。

其次，對產(chǎn)品的分析，主要是已開發(fā)產(chǎn)品、待開發(fā)產(chǎn)品和既有產(chǎn)品的分析，以及對競品的分析和潛在競品的分析，比如方便副食中方便面就會受到其它零食的沖擊，飲料就會受到啤酒的沖擊，以及受到水果如西瓜上市的沖擊等等。筆者研究發(fā)現(xiàn)，凡是在打造樣板市場時，對環(huán)境分析和產(chǎn)品分析不透切，羨慕化繭成蝶走捷徑的，最后都以打造樣板失敗告終。

第二招：三個確定

在研究分析完環(huán)境和產(chǎn)品之后，就到了選擇在哪個區(qū)域打造樣板市場，打幾個板塊、打什么產(chǎn)品以及怎么打，這個時候只需做三個動作：一個是確定目標(biāo)即樣板區(qū)域、樣板產(chǎn)品以及樣板任務(wù)，另一個是確定打造樣板市場的人員隊伍，第三個就是定營銷策略。

目標(biāo)確定：選定在哪個區(qū)域打造樣板，打造幾個，打造哪個產(chǎn)品，打造多少形象門店以及打成什么樣，每個樣板形象點的投入等等，所有依據(jù)都必須是來源于前期對市場環(huán)境的調(diào)查研究和對產(chǎn)品的分析，決不能憑空想象，比如我們規(guī)劃要做200個門店的端架陳列，規(guī)定每個端架陳列30件產(chǎn)品，每個門店200元陳列費，但是在實際操作時，由于省會、地級和縣級市場的環(huán)境完全不一樣，如果這個標(biāo)準(zhǔn)過高門店不接受和費用不足，就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員根本執(zhí)行不下去;如果這個標(biāo)準(zhǔn)過低就會導(dǎo)致資源浪費。

隊伍確定：打造樣板市場需要組建專業(yè)突擊隊伍執(zhí)行，市場業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商只做協(xié)助工作，待樣板打造完成后做好服務(wù)跟進。

策略確定：營銷策略的確定，這是一個方法問題，至于要采取什么方法和手段，要根據(jù)樣板市場環(huán)境和競品動態(tài)來決定，在這個環(huán)節(jié)上有些策略是可以復(fù)制，筆者把它比作母本，也就是說打造出來的樣板市場有原樣板市場的痕跡。