春節(jié)最后的沖刺，7個(gè)簡(jiǎn)單不費(fèi)力讓終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)的辦法！

馬上就到春節(jié)了,白酒銷(xiāo)售也將迎來(lái)一大波的機(jī)遇,也是我們沖刺的大好時(shí)機(jī).很多商家紛紛想出各種促銷(xiāo)手段,準(zhǔn)備年底的決戰(zhàn)!怎樣才能讓終端動(dòng)起來(lái),實(shí)現(xiàn)大豐收呢?

動(dòng)阻礙銷(xiāo)的緣由

整體鋪貨質(zhì)量低

銷(xiāo)售人員單純追求鋪市率,僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù),對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的了解,導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所錯(cuò)位.

終端鋪貨鋪而不管

鋪貨結(jié)束后,終端的管理同樣重要,需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù),僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨.

終端生動(dòng)化乏力

銷(xiāo)售人員看似繁忙,實(shí)際上忙著跑網(wǎng)點(diǎn),單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,鋪貨產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了唯一的目標(biāo),并沒(méi)有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通.

推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)的方法

和鋪貨車(chē)輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛,說(shuō)話客氣一些,溫柔一些,買(mǎi)包煙,吃頓飯,一瓶水,一根煙,親自去鋪貨,親自去終端給出一些建議,親自幫助終端客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的規(guī)劃,以及給出一些調(diào)整方案.這樣讓經(jīng)銷(xiāo)商以及終端客戶會(huì)有一種被關(guān)心的感覺(jué).你要先從老板開(kāi)始,讓老板有信心,老板改變,然后再去不斷的感化下面的團(tuán)隊(duì).堅(jiān)持不斷地調(diào)整.讓團(tuán)隊(duì)的精氣神提起來(lái).

做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷(xiāo)售?顯然是終端店老板,還有店員.既然他們起關(guān)鍵作用,就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品,愿意介紹我們的產(chǎn)品.

人都愿意介紹熟悉的東西,因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵.一是要好記、好說(shuō),二是要有特點(diǎn),讓他們推銷(xiāo)不費(fèi)勁.這是完成了第一步,此外,還要區(qū)別對(duì)待.對(duì)待店員每次去要給些小恩小惠;對(duì)待老板除了一些小恩小惠,讓他覺(jué)得你比較會(huì)來(lái)事外,還要不斷提醒賣(mài)我們的產(chǎn)品在利潤(rùn)方面的好處.

尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)店,重點(diǎn)集中服務(wù)

把有限的時(shí)間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點(diǎn)上面;每一個(gè)區(qū)域,總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn),然后列舉出來(lái),進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤,因?yàn)樗麄兪悄沅N(xiāo)量增長(zhǎng)的根本和基礎(chǔ).調(diào)動(dòng)他們的積極性,很重要.

整理一個(gè)表格,把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)整理出來(lái),第一輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點(diǎn),然后進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤.

優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商下面的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)和數(shù)量

有些經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候,他每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶,有些是每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶. 他們認(rèn)為開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶銷(xiāo)量少,開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶銷(xiāo)量就多,但是現(xiàn)實(shí)不一定是這樣的,開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶容易有價(jià)格戰(zhàn),相互不良的競(jìng)爭(zhēng).所以合適的才是最好的,不要盲目的求多.

如何優(yōu)化分銷(xiāo)數(shù)量和結(jié)構(gòu):你就觀察下面分銷(xiāo)客戶的銷(xiāo)售情況,市場(chǎng)穩(wěn)定情況,如果市場(chǎng)太亂,就減少一些,淘汰一些.讓有能力的多發(fā)揮他的能力.

和經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷(xiāo)售

假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,沒(méi)有優(yōu)勢(shì),不好鋪貨.

我們看看經(jīng)銷(xiāo)商那里是不是有不錯(cuò)銷(xiāo)量的產(chǎn)品,然后組合在一起,通過(guò)促銷(xiāo)方式,讓終端接受呢?

舉例:客戶的可樂(lè)賣(mài)的好,加多寶賣(mài)的好,農(nóng)夫山泉賣(mài)的好,我們可以讓,可樂(lè),加多寶,農(nóng)夫,加上我們的產(chǎn)品,四款產(chǎn)品組合在一起,進(jìn)貨四個(gè)套裝,獎(jiǎng)勵(lì)可樂(lè)一箱,等等類(lèi)似的捆綁銷(xiāo)售.

注意事項(xiàng):

第一:我們的產(chǎn)品不要做贈(zèng)品;否則客戶不重視;

第二:終端陳列的時(shí)候,最好也能和暢銷(xiāo)品組合陳列在一起;

提升鋪貨效率

第一:處理客戶投訴:送貨,產(chǎn)品破損,促銷(xiāo)品配送,返利發(fā)放,等問(wèn)題有什么意見(jiàn),

第二:廣宣品布置,貼海報(bào),換海報(bào).

第三:整理貨架,產(chǎn)品陳列好,擦干凈;

第四:清點(diǎn)庫(kù)存:先進(jìn)先出,庫(kù)存盤(pán)點(diǎn),合理安全庫(kù)存;

第五:營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)建議,引導(dǎo)客戶主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);

第六:進(jìn)貨建議,廠家促銷(xiāo)政策的傳導(dǎo);

調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動(dòng)銷(xiāo)策略

也許我們的促銷(xiāo)政策沒(méi)有針對(duì)性,也許我們的贈(zèng)品不是消費(fèi)者感興趣的,這些我們?cè)谧咴L終端的時(shí)候,都會(huì)有人反應(yīng)這些問(wèn)題,甚至我們的促銷(xiāo)政策沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激,我們也可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整.

我們是銷(xiāo)售快消品:我們有路邊小店, 餐飲店,還有KA大賣(mài)場(chǎng),等等, 我們?cè)诮K端鋪貨政策方面要有所區(qū)別,贈(zèng)品也是要有區(qū)別,根據(jù)他們每個(gè)渠道的特點(diǎn)來(lái)選擇他們喜歡的促銷(xiāo)產(chǎn)品.