如何搞好品鑒會(2)

體驗(yàn)式營銷的寬度拓展

營銷體驗(yàn)的縱深驗(yàn)證數(shù)據(jù)很重要，一旦測試出盈虧平衡點(diǎn)。接下來就必須快速出擊，第二輪、第三輪……活動有序展開，這個(gè)時(shí)候，同行已經(jīng)追不上你了。

以下幾個(gè)方面的維度需要考慮：

1、間隔時(shí)間。你要計(jì)算出接下來怎么將一場接一場的活動持續(xù)辦下去，如果每場活動周期是15天，除去調(diào)整期的時(shí)間，就可以設(shè)置20天左右的間隔周期。還要算一下，在一個(gè)年度周期內(nèi)，你計(jì)劃推廣活動的次數(shù)。

2、拓展方式。重點(diǎn)考慮的問題是，接下來，第二批人員如何邀請?第一批人員很容易就找到了，因?yàn)樗麄兇蠖际怯H朋好友，或離自己比較近的消費(fèi)者。當(dāng)這部分人找完了以后，你打算怎么辦?利用人脈關(guān)系搭橋?如何搭?在搭橋的過程中有無考慮額外費(fèi)用的追加?

3、臨界次數(shù)。如果是企業(yè)行為，對單一市場的臨界次數(shù)測試很重要，因?yàn)槠髽I(yè)會想著做許多區(qū)域市場。但相對商家而言，這就不重要了，因?yàn)樯碳抑蛔鲎约旱膮^(qū)域市場。

尋找這個(gè)臨界點(diǎn)的意義非凡，我們都知道物理學(xué)上有量變到質(zhì)變的理論，做市場營銷其實(shí)也是一回事。區(qū)域市場一旦達(dá)到這樣一個(gè)臨界值，就預(yù)示著市場的銷量會呈現(xiàn)裂變式的增長。

風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會并存

首先，這種作業(yè)方式對活動費(fèi)用控制、產(chǎn)品成本等因素要求很高。這是很正常的，哈佛大學(xué)商學(xué)院著名教授邁克爾·波特的競爭三部曲中已經(jīng)說得很明白：成本領(lǐng)先、專注化、差異化。在高度競爭的酒水領(lǐng)域，成本是首先需要考慮的因素。廠家的成本有很大的優(yōu)勢，而商家選擇這種作業(yè)方式，必須與廠家合作，或共同承擔(dān)費(fèi)用，或盡可能降低成本。

其次，做之前要設(shè)計(jì)好每個(gè)操作步驟，最重要的是對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估。如果沒有操作能力、風(fēng)險(xiǎn)不能控制就不能盲目作業(yè)。

最后，能做好節(jié)點(diǎn)控制，各環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)因素都考慮周全了，成本也能得到很好的控制。你就可以試著做(其實(shí)大家也一直在做)，你可能會發(fā)現(xiàn)，越是覺得會虧損的生意，賺得就越多。

只是做點(diǎn)銷量那么簡單嗎?絕不是!想一想，如果你操作酒水，想做成區(qū)域市場的龍頭老大，你的實(shí)施路徑是什么?控制區(qū)域市場喝酒的人就可以!這就回歸到現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克的“企業(yè)存在的唯一目的是為了創(chuàng)造顧客”這個(gè)根本結(jié)論上來了。

這也是白酒營銷“循徑尋客”戰(zhàn)術(shù)模型設(shè)計(jì)的原理。