解讀茅臺(tái)酒的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

大數(shù)據(jù)不僅迅速改變了許多企業(yè)的生產(chǎn)方式與社會(huì)方式，也正在切切實(shí)實(shí)地改變它們的財(cái)務(wù)報(bào)表。而且,這種影響正在從新興產(chǎn)業(yè)向傳統(tǒng)行業(yè)蔓延。

作為歷史已經(jīng)超過(guò)數(shù)百年的傳統(tǒng)白酒行業(yè)，許多企業(yè)都正在努力利用大數(shù)據(jù)技術(shù)與資源,以求在產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、管理及消費(fèi)者研究等方面進(jìn)行創(chuàng)新與突破。而作為國(guó)內(nèi)乃至全球白酒業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，茅臺(tái)在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域已經(jīng)較早進(jìn)行試水，并積累了一定的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

數(shù)字化管理 助力銷(xiāo)售倍增

目前，白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入調(diào)整期，產(chǎn)業(yè)的要素也會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)周期的變化而變化，而營(yíng)銷(xiāo)又是企業(yè)順利走過(guò)調(diào)整期的承載，這就要求企業(yè)根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的特征，結(jié)合自身的發(fā)展定位，從產(chǎn)品體系、市場(chǎng)體系方面梳理出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體系。

國(guó)內(nèi)大部分名酒企業(yè)和商家逐漸意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，都開(kāi)始著手建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，積極收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，建成消費(fèi)者檔案，以針對(duì)不同的消費(fèi)者，開(kāi)展更加精準(zhǔn)和有效的活動(dòng)。

“大數(shù)據(jù)落到實(shí)處就是一個(gè)工具,利用數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、發(fā)揮數(shù)據(jù)的價(jià)值是企業(yè)需要重點(diǎn)做的，如果只是單純收集數(shù)據(jù)，而不加利用，數(shù)據(jù)就毫無(wú)價(jià)值可言。”在接受企業(yè)觀察報(bào)記者采訪時(shí)，白酒專家歐陽(yáng)瑾說(shuō)。

在白酒行業(yè)，企業(yè)和商家可以根據(jù)掌握的大數(shù)據(jù)，精確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求方向、需求量及消費(fèi)者的需求情況，從而實(shí)施精準(zhǔn)投入和營(yíng)銷(xiāo)。因此，除了品牌、品質(zhì)，數(shù)據(jù)成為白酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

2010年，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，茅臺(tái)集團(tuán)開(kāi)通了B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)茅臺(tái)酒的在線銷(xiāo)售。茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司技術(shù)總監(jiān)高文立在“云上貴州阿里云開(kāi)發(fā)者大會(huì)西南峰會(huì)”上接受記者采訪介紹：“實(shí)際上從2000年開(kāi)始, 茅臺(tái)集團(tuán)就開(kāi)始了電商的布局。”

在經(jīng)歷了酒水行業(yè)的高峰以后，面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)折，茅臺(tái)電商更是加大發(fā)展步伐，成立了集團(tuán)電子商務(wù)公司，經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)集團(tuán)全線產(chǎn)品，定位主要是實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式向電商模式的轉(zhuǎn)化，線上線下聯(lián)合。

茅臺(tái)集團(tuán)于13年下旬與長(zhǎng)沙海商網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱為Hishop)簽訂長(zhǎng)期電子商務(wù)項(xiàng)目合作合同。

Hishop旗下產(chǎn)品種類繁多，茅臺(tái)集團(tuán)主要看中其旗下的軟件——移動(dòng)云商城。通過(guò)這個(gè)軟件，茅臺(tái)集團(tuán)與Hishop開(kāi)展了包括pc端、移動(dòng)端多端口在內(nèi)的網(wǎng)上電商合作計(jì)劃，為茅臺(tái)電商完成了平臺(tái)搭建、推廣、運(yùn)營(yíng)等一系列的工作。

在阿里云開(kāi)發(fā)者大會(huì)西南峰會(huì)上，茅臺(tái)集團(tuán)向所有參會(huì)者展示了與Hishop第二階段的合作成果：pc獨(dú)立商城、手機(jī)觸屏商城、微信商城已全面上線。

現(xiàn)在的茅臺(tái)集團(tuán)打通了線上線下系統(tǒng)業(yè)務(wù)，根據(jù)用戶所在位置，安排就近的門(mén)店送貨，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，也玩起了O2O。

目前，“由于供不應(yīng)求，電商平臺(tái)經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)，只能實(shí)行限量購(gòu)買(mǎi)策略，天天都在秒殺。”高文立說(shuō)。

盡管在國(guó)內(nèi)反腐風(fēng)暴的大環(huán)境下，2014年的國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)尤其是高端白酒市場(chǎng)明顯降溫，但截至2014年12月20日，茅臺(tái)酒的整體銷(xiāo)量仍同比增長(zhǎng)9.8%，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)5.3%，均超過(guò)了市場(chǎng)預(yù)期。其中，茅臺(tái)的電商銷(xiāo)量比2013年增長(zhǎng)一倍，為全集團(tuán)超預(yù)期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)做出了重要貢獻(xiàn)。

據(jù)相關(guān)人士分析，茅臺(tái)的數(shù)字化綜合管理在以下幾方面具有較好的借鑒意義：

第一，茅臺(tái)B2B電子商務(wù)模式成熟，每月前10天經(jīng)銷(xiāo)商申報(bào)下月銷(xiāo)售指標(biāo)，一般前3天都能完成。在很短時(shí)間內(nèi)通知經(jīng)銷(xiāo)商是否可以打款，并確保經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月能收到貨物。

第二，經(jīng)銷(xiāo)商的每一批貨物，從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始，就已經(jīng)開(kāi)始被監(jiān)控——當(dāng)司機(jī)出發(fā)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)收到酒廠發(fā)的信息，告知發(fā)貨的批次、數(shù)量及司機(jī)姓名、手機(jī)、車(chē)牌號(hào)等信息，隨車(chē)的黑匣子會(huì)記錄全程運(yùn)輸?shù)谋O(jiān)控錄像，確保經(jīng)銷(xiāo)商收到的貨物保真、齊全。

第三，茅臺(tái)每月都有針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)活動(dòng)，在普及茅臺(tái)酒基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)，宣講企業(yè)的銷(xiāo)售政策，以及最新的營(yíng)銷(xiāo)思想。此外，“茅臺(tái)”長(zhǎng)期開(kāi)展消費(fèi)教育和核心消費(fèi)群體培養(yǎng)，目前消費(fèi)者的忠誠(chéng)度已經(jīng)形成。

利用大數(shù)據(jù)，更精準(zhǔn)地抓住顧客

制造數(shù)據(jù)、搜集數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、聯(lián)動(dòng)數(shù)據(jù)，從麥肯錫2011年最早提出“大數(shù)據(jù)”時(shí)代到來(lái)，如何將大數(shù)據(jù)變?yōu)檎嬲�有價(jià)值的資產(chǎn)就成為企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)的目的。

先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)有助于全面理解客戶體驗(yàn)，并創(chuàng)造全新的互動(dòng)機(jī)制。借助大數(shù)據(jù)的綜合分析平臺(tái)，企業(yè)對(duì)于客戶的理解不再是片面的、片斷的，而是完整的、持續(xù)的，并且隨著與客戶的每一次互動(dòng)不斷深化。

歐陽(yáng)瑾表示，在白酒行業(yè)，“客戶跟蹤”已經(jīng)被提升到前所未有的高度，為客戶提供貼身服務(wù)，為客戶創(chuàng)造消費(fèi)價(jià)值，成為越來(lái)越多的企業(yè)不斷追趕與超越的營(yíng)銷(xiāo)境界。

借助大數(shù)據(jù)，茅臺(tái)電商不僅可以獲知消費(fèi)者對(duì)白酒的平均消費(fèi)額度、偏好的品牌及日常的消費(fèi)酒店，還可以了解消費(fèi)者的工作單位、家庭情況，甚至個(gè)人愛(ài)好。每個(gè)消費(fèi)者的每一項(xiàng)信息都為商家的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了有效的數(shù)據(jù)，最終每一個(gè)消費(fèi)者的信息聚合在一起，形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者之間的精準(zhǔn)銜接。

建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)之后，茅臺(tái)電商會(huì)運(yùn)用先進(jìn)的系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類和分析，并在此基礎(chǔ)上制定出個(gè)性服務(wù)方案。例如，數(shù)據(jù)庫(kù)中收錄有消費(fèi)者的各項(xiàng)信息，在消費(fèi)者的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等對(duì)消費(fèi)者有特殊意義的日子里，或者適逢中秋、春節(jié)這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，茅臺(tái)電商都會(huì)給消費(fèi)者以祝福和優(yōu)惠，讓他們感受到來(lái)自茅臺(tái)電商的誠(chéng)意。

然而，面對(duì)信息龐雜的數(shù)據(jù)庫(kù)，如何經(jīng)營(yíng)好這些數(shù)據(jù)，從中挖掘出有價(jià)值的數(shù)據(jù)?如何與有價(jià)值的用戶產(chǎn)生互動(dòng)?歐陽(yáng)瑾建議，可以從以下幾方面把握：從客戶最后一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間分析購(gòu)買(mǎi)頻率;從客戶每次平均消費(fèi)額判斷潛在市場(chǎng);從地域分布判斷主要客戶;分析客戶所在行業(yè)單位及住所決定營(yíng)銷(xiāo)策略;比較客戶在一定期限內(nèi)購(gòu)買(mǎi)額判斷客戶態(tài)度變化;根據(jù)不同的產(chǎn)品類別細(xì)分客戶;分析客戶接觸點(diǎn)偏好;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)逐一對(duì)應(yīng)的成效優(yōu)劣。

從當(dāng)下業(yè)務(wù)比重而言，電商對(duì)于茅臺(tái)而言基本還只是一種戰(zhàn)術(shù)性嘗試。但毫無(wú)疑問(wèn)，依托大數(shù)據(jù)進(jìn)行的精準(zhǔn)追蹤與投放，對(duì)于高端白酒這種個(gè)性化、高體驗(yàn)的快消品行業(yè)而言，無(wú)疑將具備越來(lái)越重要的戰(zhàn)略意義。

鏈接：數(shù)據(jù)遷入云端 成本降低過(guò)半

和所有傳統(tǒng)企業(yè)一樣，茅臺(tái)電商集團(tuán)一開(kāi)始也選擇了自建機(jī)房，采購(gòu)了設(shè)備之后，雇專員進(jìn)行維護(hù)。按設(shè)備折舊計(jì)算，每年花在設(shè)備上的費(fèi)用為40萬(wàn)至50萬(wàn)元，算上3至4人的維護(hù)成本，一年的費(fèi)用近百萬(wàn)元。

但是，龐大的資金投入并沒(méi)有讓整個(gè)設(shè)備的使用過(guò)程更輕松。高文立介紹說(shuō)：“機(jī)房經(jīng)常遇到斷電、設(shè)備溫度過(guò)高等問(wèn)題。設(shè)備的迭代對(duì)維護(hù)人員的要求也越來(lái)越高，成本越來(lái)越高。算經(jīng)濟(jì)賬，并不劃算。”

2012年，隨著電商發(fā)展風(fēng)生水起，茅臺(tái)電商明顯感覺(jué)到設(shè)備的拖累和限制，設(shè)備投入、人力維護(hù)、實(shí)施周期都變成了問(wèn)題。在考察過(guò)阿里云后，茅臺(tái)電商公司下定決心，將1000多家專賣(mài)店系統(tǒng)、32家自營(yíng)店系統(tǒng)以及茅臺(tái)網(wǎng)上商城、公共電商平臺(tái)接口系統(tǒng)等，一次性全都遷移到阿里云上。

2013年，茅臺(tái)花在阿里云設(shè)備租用上的費(fèi)用為30多萬(wàn)。隨著阿里云價(jià)格不斷下降，這個(gè)數(shù)字也在減少，2014年設(shè)備租金僅為十幾萬(wàn)元。“現(xiàn)在什么都不用做，人都解放了出來(lái)，只需要付些租金。”高文立說(shuō)。

大數(shù)據(jù)是一項(xiàng)技術(shù)，更是一個(gè)工程體系，“所以在建這樣的系統(tǒng)的時(shí)候，我也建議企業(yè)要量力而行，不要聽(tīng)到大數(shù)據(jù)就一窩蜂上，要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力制造數(shù)據(jù)、利用和分析數(shù)據(jù)，這需要一定的資金、實(shí)力支持。”高文立說(shuō),“這其中，政府的價(jià)值也絕對(duì)不可忽視。”

貴州是全國(guó)率先開(kāi)放政府?dāng)?shù)據(jù)的省份，貴州“7+N”云工程已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。2014年10月，“云上貴州”系統(tǒng)平臺(tái)建成開(kāi)通，這是全國(guó)首個(gè)省級(jí)政府?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)籌管理、交換、共享的云服務(wù)平臺(tái)，面向省內(nèi)外政務(wù)部門(mén)和企事業(yè)單位提供云計(jì)算、云存儲(chǔ)和寬帶資源等服務(wù)，貴州政府正陸續(xù)將數(shù)據(jù)公布于平臺(tái)。

在不久的將來(lái)，在云上貴州的平臺(tái)上，貴州省的交通、旅游、工業(yè)、食品安全、電子商務(wù)、電子政務(wù)等七個(gè)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，可以用市場(chǎng)化的機(jī)制實(shí)現(xiàn)交換、交易，這也將給茅臺(tái)這個(gè)白酒企業(yè)帶來(lái)關(guān)于大數(shù)據(jù)更大的機(jī)會(huì)和想象空間。