中國白酒有個不成文的慣例：東不入皖，西不入川。而合肥作為徽酒的核心市場，素來有地產(chǎn)酒窩子之稱，無論是全國名酒還是其他板塊的區(qū)域名酒，都很難打入這個鐵桶般的市場。但是，專營名酒產(chǎn)品的五糧液經(jīng)銷商合肥吉創(chuàng)貿(mào)易在成為年銷售額6000萬的大地主級酒商后，又在2015年這個市場形勢依然嚴峻的情況下實現(xiàn)100%的逆增，年銷售額突破1.2億元，2016年新年伊始，更是發(fā)出向1.5億銷售目標挺進的豪言壯語。
銷售逆增100%，吉創(chuàng)商貿(mào)2015年總銷售額1.2億
合肥吉創(chuàng)貿(mào)易有限公司操盤手、常務副總經(jīng)理丁進濤告訴記者，吉創(chuàng)貿(mào)易近日可謂三喜臨門：第一，2015年公司實現(xiàn)銷售逆增100%，市場正大踏步向前;第二，公司完成升級，由原來的合肥吉創(chuàng)貿(mào)易有限公司升級為現(xiàn)在的安徽吉創(chuàng)供應鏈管理有限公司(以下簡稱吉創(chuàng)貿(mào)易);第三，剛剛與核心合作客戶五糧液續(xù)簽了2016年代理協(xié)議，取得了五糧液在合肥地區(qū)團購、分銷渠道的經(jīng)營權。吉創(chuàng)貿(mào)易2016年普五的年保底銷售為7000件，預計銷售1.35萬件。
據(jù)丁進濤介紹，吉創(chuàng)貿(mào)易成立于2012年，是一家以五糧液銷售為主、兼營茅臺酒的酒類流通商貿(mào)企業(yè)。在行業(yè)調(diào)整市場低迷的4年時間里，吉創(chuàng)貿(mào)易銷售卻穩(wěn)步上升，在合肥酒圈里創(chuàng)造了一個堪稱奇跡的白酒銷售案例：2012年2000萬，2013年4000萬，2014年6000萬，幾乎每年翻倍的業(yè)績讓同行艷羨不已。
而最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，吉創(chuàng)商貿(mào)在2015年實現(xiàn)銷售普五1.35萬件、五糧液1618酒1500件、五糧液10年水晶1000件、茅臺酒3000件、土豪金茅臺酒300件、五糧液PET尖莊10萬件，總銷售額從2014年的6000萬上升到1.2億元。對于2015年銷售額實現(xiàn)100%逆增佳績，丁進濤向記者講述了推動吉創(chuàng)貿(mào)易大步向前的三大法寶。
法寶一：做精“團購+渠道”，建立強大的渠道掌控力
“‘統(tǒng)一思想，堅定信心，深信渠道是第一動銷力’是公司發(fā)展的核心指導思想，這個引領公司發(fā)展指導思想從來都未變過。”丁進濤表示，吉創(chuàng)貿(mào)易能在成立之初就樹立“渠道是第一動銷力”的指導思想，確立“團購+渠道”的核心策略，這是銷售佳績?nèi)〉玫囊粋�重要保證。
對于為什么要執(zhí)行“團購+渠道”的核心策略，丁進濤進一步解釋道：“2011年、2012年分別是吉創(chuàng)貿(mào)易的籌備年和成立年，彼時正好是白酒團購最為瘋狂的時候，很多核心業(yè)務人員抱著想賺快錢、賺大錢的心理去做市場，一心只想做團購，根本瞧不上其他傳統(tǒng)渠道。但我隱約感覺到團購渠道的瘋狂或?qū)е卤辣P，就要求把核心業(yè)務向傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移，確定‘團購+渠道’雙輪驅(qū)動的策略，在開發(fā)團購的同時，又全力推進傳統(tǒng)渠道的建設。對此，當時很多人不理解，但此后的事實證明，這一策略是正確的。”
丁進濤告訴記者，“團購+渠道”策略很見成效，在2015年的1.2億元銷售業(yè)績中，分銷渠道實現(xiàn)銷售8000萬，銷售貢獻率為66%;煙酒店渠道實現(xiàn)銷售2000萬元，銷售貢獻率為22%;團購渠道(含定制)實現(xiàn)銷售2000萬，銷售貢獻率為22%。
談及渠道建設及合作方式，丁進濤介紹說：“根據(jù)各個渠道的特點制定相應的渠道策略和合作方式是吉創(chuàng)貿(mào)易成功的秘訣之一，在吉創(chuàng)貿(mào)易的三個主銷渠道中，分銷渠道是我們的核心渠道，分銷渠道的市場策略是：‘高大上’。”
而對于市場策略的“高大上”，丁進濤表示：所謂“高”，即是分銷客戶的高覆蓋率。“布局到縣”，幾乎安徽的每個縣都有我們的分銷客戶，其中核心分銷客戶50家，核心合作網(wǎng)點700多家;“大”指的是客戶的銷售體量和執(zhí)行力都比較強大，下游的核心分銷客戶都是選擇當?shù)厍拔逦坏慕?jīng)銷商進行合作，如阜陽天韻集團、安徽國購集團、黃山迎客酒業(yè)、安慶品川酒業(yè)、銅陵義安名酒等。在與這些核心分銷客戶建立合作關系后，他們分工明確、各司其職，由吉創(chuàng)貿(mào)易提供上游產(chǎn)業(yè)鏈資源，分銷伙伴提供渠道資源，負責市場運作、倉儲物流、資金，雙方合力形成規(guī)模效應;“上”是指布局優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和一流廠家合作。在上游產(chǎn)業(yè)鏈布局上，優(yōu)選取得名酒核心產(chǎn)品的經(jīng)銷權。目前，我們已經(jīng)取得了PET尖莊安徽總經(jīng)銷權、五糧源安徽總經(jīng)銷權、五糧液年份酒安徽全渠道經(jīng)銷權，土豪金茅臺2016年合肥獨家代理權。
據(jù)了解，經(jīng)過4年的經(jīng)營，分銷渠道成為吉創(chuàng)貿(mào)易的王牌渠道，銷售業(yè)績占到整個公司總銷售額的2/3。
而相對于分銷渠道，團購和煙酒店渠道所占的比重要小一些，但年銷售額也都能做到2000萬。丁進濤告訴記者，在三公消費限制下，吉創(chuàng)貿(mào)易的團購業(yè)務主要是和一些民營上市公司合作，如萬達集團、聯(lián)想集團、大北農(nóng)集團等，合肥地區(qū)的金融系統(tǒng)、證券、銀行也是其主要合作對象。這些大宗客戶對名酒及名酒定制產(chǎn)品需求量大且穩(wěn)定，終端零售價為1480元的土豪金茅臺酒在合肥剛一上市即被搶購一空，一直處于斷貨狀態(tài)。
另外一個主銷渠道是道煙酒店渠道，吉創(chuàng)商貿(mào)目前已經(jīng)在合肥范圍內(nèi)發(fā)展合作客戶2000多家，未來還將發(fā)展到3000-4000家，形成一個高密度的渠道網(wǎng)絡和強大的終端掌控力。
法寶二：“21點前送貨到家”，做深做細做強服務
除了渠道策略的正確外，吉創(chuàng)商貿(mào)銷售佳績的取得還離不開其優(yōu)質(zhì)的各種服務。
丁進濤告訴記者，雖然吉創(chuàng)商貿(mào)在合肥地區(qū)的煙酒店合作客戶高達2000多家，但他們的服務標準是1件起送，產(chǎn)品保真，無論距離遠近都直接配送。據(jù)記者多年來走訪市場的經(jīng)驗來看，但凡國內(nèi)一、二線名酒的經(jīng)銷商，對于煙酒店這一級的合作客戶，基本上沒有服務可言，都是煙酒店老板自行到經(jīng)銷商處提貨且須支付現(xiàn)金或刷卡，支持小件配送的名酒經(jīng)銷商是少之又少，1件配送服務更是鳳毛麟角。僅憑這一點，吉創(chuàng)貿(mào)易就贏得了很多煙酒店老板的心。
在服務層面，吉創(chuàng)貿(mào)易追求的是服務極致化，他們的“21點前送貨到家制度”便是最好說明。丁進濤介紹說，所謂“21點前送貨到家制度”，就是指在合肥范圍內(nèi)，只要在當日21點前下單購買吉創(chuàng)商貿(mào)名酒主要產(chǎn)品的，均享受當日送貨上門服務。為了做好這項工作，吉創(chuàng)商貿(mào)每天安排1個業(yè)務員、1臺車負責值班和配送，最晚下單和配送時間不超過當晚21點，市區(qū)白天的配送車輛每天不低于4輛。如遇緊急大宗采購，可安排24小時配送服務。
“‘21點前送貨到家制度’口碑極佳，贏得團購客戶的同時，也吸引了大量普通消費者加入。自從推出這項服務后，散戶和普通消費者的二次購買率提升了近60%，為吉創(chuàng)貿(mào)易贏得了大量較為穩(wěn)定的客戶，成了吉創(chuàng)貿(mào)易開發(fā)新的團購客戶和下線分銷客戶的一項‘必殺技’。”丁進濤說，有很多競爭對手都學“21點前送貨到家制度”，但往往形似神不似，原因是我們提供的不僅僅是21點前送貨，我們還提供真假鑒別、品酒知識、重要客戶聚餐接送、代駕、核心客戶定期宴請聚會等增值服務，在客情維系這點上，別人是沒法比的。
法寶三：廠商合力，借助廠方力量做市場
據(jù)了解，與吉創(chuàng)商貿(mào)合作的上游廠家主要是茅臺和五糧液等名酒企，由于體制等原因，此前廠家對市場和經(jīng)銷商的支持力度并不大。但隨著行業(yè)調(diào)整，名酒廠增加了對人員、資源等市場投入以及對經(jīng)銷商的支持力度，吉創(chuàng)貿(mào)易便借力加大市場開發(fā)力度，與廠方的業(yè)務人員一道加速對空白市場的開發(fā)，業(yè)績才得以不斷增值。
由于吉創(chuàng)貿(mào)易與上游廠方配合很默契，市場推進也十分迅速，再加上雙方高層的良好關系，廠家在市場投入方面也有意識地向他們所在的區(qū)域傾斜。如潛在優(yōu)質(zhì)客戶的推薦、區(qū)域廣告資源的定點投放、品鑒會及品鑒用酒的增加、高端優(yōu)質(zhì)論壇贊助費用的快速審批、合同流程的快速執(zhí)行等。
“廠商合作做市場重要的就是和諧，合則利、分則弊。在廠商合作這一點上，公司自成立以來就同上游的名酒廠家合作得很好。以五糧液為例，雖然五品部在安徽只有5個人，但他們的業(yè)務經(jīng)理至少每周來一次合肥，與我們的業(yè)務人員一同走訪市場，同吃同住同行共同解決問題。他們不但協(xié)助我們開發(fā)核心分銷、維護團購客戶，還幫助我們傳播品牌文化，推廣我們的商貿(mào)品牌，為我們的業(yè)務人員分擔了不少工作，所以在廠商合作上，我們是嘗到甜頭的。”丁進濤表示，能理順與廠家的關系并借助他們的力量開發(fā)市場，是吉創(chuàng)貿(mào)易創(chuàng)立伊始就能高速發(fā)展的一個重要原因。
