酒水銷售如何破解“不促不銷”的魔咒？

隨著房地產(chǎn)行業(yè)，金融行業(yè)在市場(chǎng)大環(huán)境下集體降溫、退潮，大量資本涌入傳統(tǒng)行業(yè)，給本來就水深火熱的白酒行業(yè)，更加了一把火，近些年無論是業(yè)外資本對(duì)酒廠的收購(gòu)還是對(duì)現(xiàn)有酒廠產(chǎn)品開發(fā)定制，還是追逐代理權(quán)，都有逐年上升的趨勢(shì)!在越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，大部分的酒類銷售團(tuán)隊(duì)還是采取傳統(tǒng)的促銷方式，比如箱外壓倉、陳列壓倉、包量壓倉等等，結(jié)果就是活動(dòng)一次比一次大，壓倉效果卻一次比一次差，活動(dòng)結(jié)束后渠道立刻進(jìn)入觀望狀態(tài)，幾乎沒有正常價(jià)盤補(bǔ)貨!如何解決產(chǎn)品”不促不銷“甚至“促也不銷”的問題，一直是困擾全體營(yíng)銷人員的一個(gè)尖銳問題。本文筆者通過從業(yè)酒水行業(yè)十幾年的經(jīng)驗(yàn)與各位分享一些解決此類問題的心得。

首先，我們我們要明白我們做營(yíng)銷一定是做“錦上添花“的事情，而不是做“雪中送炭”的事情，也就是說你的產(chǎn)品的質(zhì)量是否夠優(yōu)秀?你的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)做的是否到位?如果你說這兩項(xiàng)都OK!那么下面我們?cè)僬勗跔I(yíng)銷模塊如何去做!

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01、第一條：強(qiáng)化戶外形象

重點(diǎn)支持店外的門頭、燈箱，讓目標(biāo)消費(fèi)者在進(jìn)店前影響他的選擇和判斷，產(chǎn)生聯(lián)想。

Ø 廠家投入大-廠家有實(shí)力

Ø 品牌聽說過-回想曾經(jīng)故事

Ø 經(jīng)�？吹�-可以了解一下政策

Ø 包裝不錯(cuò)-符合我的選購(gòu)要求

Ø 以前喝過還不錯(cuò)-進(jìn)去了解一下是否有活動(dòng)

Ø 以前買過-這次還買

Ø ......

02、第二條：標(biāo)準(zhǔn)化室內(nèi)陳列

消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)店，我們要做什么?進(jìn)一步影響他!

1、陳列排面一定要絕對(duì)大，位置足夠好，最好配合地堆陳列效果更佳。消費(fèi)者進(jìn)店能夠形成視覺沖擊力!

要注意的只有一點(diǎn)，那就是陳列獎(jiǎng)勵(lì)一定不能和進(jìn)貨數(shù)量掛鉤，否則就成了變相壓倉了!同時(shí)配合室內(nèi)氛圍營(yíng)造，例如酒柜貼、室內(nèi)墻體廣告、包柱廣告、收銀臺(tái)廣告等等。

2、配合品鑒酒，好喝才會(huì)買!

店內(nèi)一定要發(fā)放足夠數(shù)量的品鑒酒，店老板都是很小氣的，很少有打開你的一瓶商品去做品嘗的!如果你沒有提供，可能就會(huì)錯(cuò)失一次銷售機(jī)會(huì)，他會(huì)讓消費(fèi)者品嘗他店內(nèi)利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。

03、第三條：合理利潤(rùn)空間

說一千，道一萬，你的產(chǎn)品店老板不掙錢，也不行!除非你的鐵桿粉絲來買，否則店老板都會(huì)把他引流到他利潤(rùn)更高的產(chǎn)品上。

所以要設(shè)計(jì)好你的價(jià)格體系：

Ø 常規(guī)價(jià)差-有的賺

Ø 包量獎(jiǎng)勵(lì)-額外賺

Ø 陳列獎(jiǎng)勵(lì)-白白賺

總之，賣你的產(chǎn)品利潤(rùn)不比競(jìng)品低，也不能過高!

04、第四條：嚴(yán)格把控價(jià)格

設(shè)計(jì)出再好的價(jià)格體系，肯定還是有亂價(jià)的店老板，所以要對(duì)核心門店做編碼管理，一店一碼，條件差一點(diǎn)的也要在外箱上打上店名，發(fā)現(xiàn)低價(jià)銷售，要有壯士斷腕的氣魄!哪怕這家店銷量再大，也要進(jìn)行處罰(包量獎(jiǎng)勵(lì)和陳列獎(jiǎng)勵(lì)是后置的)，哪怕失去這家店，也要嚴(yán)控產(chǎn)品的銷售價(jià)格!

05、第五條：靈活合作機(jī)制

宴席是煙酒店收入的一項(xiàng)重要收入來源，但很多時(shí)候沒有廠家的配合往往入不敷出!

Ø 政策支持：例如購(gòu)買3件以上，只要是用于婚宴的，可以享受擺2瓶贈(zèng)品鑒酒1瓶。

Ø人員支持：針對(duì)有資源，但沒有精力開展的客戶，可以采取由廠家直接送到婚宴現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核銷，廠家直接根據(jù)用酒數(shù)量給予客戶每件提成。

注意：在我們直接參與宴席的時(shí)候，千萬不可以和客戶搶資源，團(tuán)購(gòu)資源被廠家截胡是大忌，以后沒有人敢和你合作了!

綜上所述，我們?cè)诮K端形象建設(shè)、利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)、渠道價(jià)盤管控、客戶合作機(jī)制上做到極致，從而達(dá)到C端倒逼B端和B端主推雙輪驅(qū)動(dòng)，從而徹底走出渠道壓倉的惡性循環(huán)，結(jié)束“不促不銷”的噩夢(mèng)，市場(chǎng)和銷量雙豐收!